Leer verkopen buiten je comfortzone

Iedereen die zich heeft gecommitteerd aan een dieet of gewichtsverliesplan - en er vier tot vijf maanden aan vast heeft gehouden - is zeker bekend met het fenomeen plateau. In het begin boek je grote vooruitgang, zie je de kilo's afvallen en voel je je echt geweldig. Maar plotseling, hoewel je je methoden of doelen helemaal niet hebt gewijzigd, blijft de schaal op een bepaald aantal en kun je niet meer verliezen. Op dit punt moet u uw routine opnieuw evalueren en opschudden om voortdurende resultaten te zien.

Het is veel hetzelfde in de verkoopwereld. De meeste verkopers, vooral wanneer ze beginnen, hebben de neiging zich te richten op prospects in hun comfortzone - mensen die erg op zichzelf lijken, vanuit demografisch oogpunt - en kunnen er goed aan verkopen. Maar slechts tot op zekere hoogte. Als die invloedssfeer eenmaal grondig is onderzocht en uitgeput, is het vaak nodig om verder te gaan om je aantal te blijven halen en te slagen.

Of misschien heb je een nieuw product of een nieuwe service die is gericht op mensen die anders zijn dan jij, of wil je je gewoon richten op een meer welvarende sector van de markt - hoe dan ook, verder reiken dan je comfortzone is cruciaal.

In het gebied

"Verkopers zijn gewoon mensen", zegt Kevin Hogan, auteur, psycholoog en expert in verkooptraining. “Mensen doen er alles aan om situaties en momenten niet te verwerpen. Verworpen worden door huidige loyale klanten is veel minder waarschijnlijk, daarom is het comfortabeler en vertrouwder om in de sterkere invloedskringen te blijven. ”

Dit geldt met name voor mensen die nog niet bekend zijn met verkopen, zegt Bryan Flanagan, auteur en hoofd van de Flanagan Training Group. "Omdat er zoveel niet-traditionele verkopers de wereld van verkopen binnenkomen in deze economie, gaan we deze trend doorzetten", zegt hij. “Professionals die banen hebben verloren, merken dat kansen vaak liggen in verkoopopdrachten in opdracht. We hebben veel ongetrainde verkopers. Ze zijn wat we de 'toevallige verkoper' noemen. Wanneer je een nieuw beroep betreedt, neig je naar je comfortzones. "

Maar, zoals FDR de natie ooit vertelde, het enige waar de verkoper bang voor moet zijn, is angst zelf, zegt Andrea Waltz, co-auteur van Go for No !. “Angst is de primaire kracht die de meesten van ons tegenhoudt om buiten de comfortzone te komen. In het bijzonder is het een faalangst en afwijzing. "

In feite is zo'n mentaliteit - het vermijden van situaties waarin we het potentieel hebben om fouten te maken en zelfs te falen - uiterst beperkend en stelt ons uiteindelijk in staat te falen omdat we zelfs nooit proberen dat volgende niveau van succes te bereiken.

In plaats daarvan suggereert Waltz dat we onze comfortzones beschouwen als fluctuerende gebieden die zich voortdurend uitbreiden of inkrimpen. Wanneer je stappen buiten je zone zet - zoals het benaderen van prospects in een ander deel van de stad of in een ongewone industrie -, breid je in feite je zone uit door wat ooit ongemakkelijk was om te zetten in iets vertrouwds. "En nu is er zoveel meer gelegenheid", zegt ze.

Kies het doel

Inmiddels vraag je je waarschijnlijk af: wie zijn deze mensen die ik heb genegeerd, en hoe identificeer ik ze als ze niet eens op mijn radar staan? Ten eerste is het belangrijk om goed naar je product of dienst te kijken en een aantal fundamentele vragen te stellen, zoals: Voor welke problemen of behoeften biedt jouw product / dienst oplossingen?

“Wie of welke organisaties kunnen profiteren van uw oplossingen?” Vraagt ​​Flanagan. "Dit kan de demografie van leeftijd, geslacht, inkomen, enz. Zijn. Zodra u dit hebt bepaald, moet u mensen, bedrijven, organisaties zoeken die aan de criteria voldoen."

Waltz is het ermee eens: “Focus op het probleem dat u oplost. Als het erop aankomt, draait alles bij het oplossen van problemen van mensen. Ik verkoop je water als je dorst hebt; je verkoopt me papier als ik documenten moet afdrukken of brieven moet schrijven. Je moet dus vragen: 'Wie heeft het probleem dat ik probeer op te lossen en waar zijn ze?' ”

Met deze methode kunt u prospects objectief identificeren op basis van hun behoeften en niet hun huidige relatie met u of hun overeenkomsten met u. Probeer buiten de kaders te denken en sta open bij het overwegen van nieuwe prospects om te richten, Hogan zegt: "Pas op dat u mensen of groepen niet te snel filtert."

Verkooptrainer Tom Hopkins schildert bijvoorbeeld het scenario van iemand die basboten verkoopt: 'Je weet dat verschillende jongens in je straat dol zijn op vissen, maar geloven niet dat een van hen zich een nieuwe boot kan veroorloven. Dus probeer niet aan hen te verkopen. Misschien kom je er nooit achter dat een van hen een oom of grootvader heeft die hen heeft leren vissen en op zoek is naar een nieuwe boot. Als de juiste gelegenheid wordt geboden, wie zegt er dan dat een paar van je buren geen enkele club zouden vormen en gezamenlijk een boot zouden kopen? "Dus stelt hij voor om" elke persoon binnen een meter … te beschouwen als potentiële klanten of potentiële bronnen van verwijzingsbedrijf. "

Doe je huiswerk

Zodra u uw nieuwe prospects hebt geïdentificeerd, voert u uw onderzoek uit. Probeer alles wat je kunt over hen te leren - hoe ze leven, werken en spelen, wat hun kernwaarden zijn, wat hun behoeften en doelen zijn - zodat je ze op een weloverwogen manier kunt benaderen met relevante manieren om hun problemen op te lossen.

Een van de gemakkelijkste manieren is ook de meest directe, zegt Flanagan. “Probeer deze eenvoudige verkooptechniek: stel vragen! Het beste hulpmiddel dat een verkoper kan hebben, is nieuwsgierigheid. Wees nieuwsgierig. Leer vragen te stellen die informatie over prospects verzamelen. ”

Hopkins beveelt aan 'je waarnemingsvermogen te ontwikkelen'. Stel dat je thuis vergadert: let goed op alle veelzeggende details rond hun woonplaats die je verder kunnen vertellen wat voor soort persoon ze zijn en je kunnen geven uitgangspunten voor een gesprek.

"Let op de buurt als je binnenrijdt, " zegt hij. “Let op tekenen van buitenactiviteiten op hun werven of opritten (terreinvoertuigen, fietsen, volleybalnetten, enz.). Merk op of hun landschap een uiterlijk teken van trots is. Als het opvalt in vergelijking met de buren, maak dan een mentale notitie om ze ernaar te vragen. Wat zegt het over hen als ze het werk zelf doen of als ze een tuinarchitect betalen om het te doen? Ze kunnen er een passie voor hebben. Of ze hebben misschien meer geld dan je aanvankelijk dacht. '

Waltz voegt eraan toe: “Welke publicaties lezen ze? Waar gaan ze heen (evenementen, beurzen, enz.)? Naar wie luisteren ze? Waar socialiseren ze online? '

Online onderzoek is inderdaad een geweldig hulpmiddel, vooral sociale media, waar u alles kunt leren over een individu of groep, inclusief 'de schoenmaat van een persoon', zegt Flanagan. "Misschien moet je tijd investeren, maar er zijn manieren om meer te weten te komen over prospects."

Loop onder hen

De volgende stap in het leerproces omvat netwerken en directe interactie met uw doelgroep omdat, hoewel achtergrondonderzoek belangrijk is, er niets beter is dan een persoonlijk gesprek.

"Een goede manier om meer te weten te komen over een branche, is lid worden van verenigingen in die specifieke branche", zegt Flanagan. “Je kunt geassocieerd lid worden van verenigingen. Als je eenmaal lid bent, moet je jezelf echter bij de vereniging betrekken. Dit betekent niet dat u eens per maand of kwartaal vergaderingen moet bijwonen. Het betekent vrijwilligerswerk om bij te dragen aan de vereniging of handelsorganisatie. "

Of, als de groep een belangrijk jaarlijks evenement heeft, moet je aanwezig zijn - en laat ze weten dat je er bent. Je leert niet alleen meer over de groep, maar ze nemen ook kennis van je interesse.

Als je prospects binnen een bepaalde demografie probeert te bereiken, onderzoek dan hun hobby's, bezigheden en favoriete goede doelen en doe mee. Niets doorbreekt barrières beter dan gemeenschappelijke belangen en oorzaken.

Wat ons naar de laatste fase leidt: breng naar het vooruitzicht dat u hem, haar of hen begrijpt en dat u hun unieke behoeften herkent. Jezelf positioneren als een expert op hun specifieke vereisten zal je veel geloofwaardigheid en hefboomwerking geven als het gaat om het sluiten van een deal.

Hogan zegt dat een geweldige manier om dit te doen, is om uw eigen website te maken die u waarschijnlijk via uw overkoepelende onderneming kunt gebruiken om uw succes en expertise te verdedigen.

"Sites die de verkoper promoten als expert, helpen de verkoop te vergemakkelijken", zegt hij. “Zelfs met tien andere verkopers die dezelfde producten met dezelfde referenties verkopen, heeft elke verkoper unieke persoonlijke kenmerken die hem tot submerken van de grotere bedrijfsstructuur maken. Het voordeel halen uit de mogelijkheid om individuele verkopers van submerken te voorzien, verbetert niet alleen de reputatie van de verkoper, maar zorgt ook voor meer persoonlijke trots en achting in hun werk en klantenbestand. ”

Met getuigenissen en casestudy's kunt u prospects laten zien hoe u andere klanten hebt geholpen, net zoals zij bij het bereiken van hun doelen. En omdat een prospect uw site privé en in hun eigen tempo kan doornemen, neemt het ook een zekere druk van hun schouders.

Je kunt ook wat je hebt geleerd - uit onderzoek en ervaring - concentreren in een tijdschriftartikel, een essay of blog, waarmee je dit eens buitenlandse perspectief verder kunt bewijzen dat je ze kent als je broekzak.