• Hoe zorgt u ervoor dat u maximaal profiteert van (uw product of service) om uw bedrijf te laten groeien.
• Wat zijn uw plannen om uw winstgevendheid te verhogen via (uw product of dienst) in de komende twaalf maanden? (de meeste prospects hebben geen plan)
• Hoe gebruiken uw verkopers (uw product of dienst) om omzet te behalen?
• Hoeveel heeft (uw product of dienst) invloed op uw groei?
• Hoe profiteert u (uw klanten) van (uw product of service)?
• Hebt u andere kansen (uw product of service) geïdentificeerd die u dit jaar wilt benutten?
• Als u een (uw product of dienst) in bezit had (gebruikt), hoe zou u hiervan profiteren?
• Waarom hebt u uw huidige leverancier gekozen?
• Hoe hebt u de laatste beslissing genomen? Wie was betrokken?
• Hoe lang gebruik je de service al?
• Hoe vaak hebben ze contact met u opgenomen sinds u begon?
• Hoeveel toegevoegde waarde hebben ze u geboden?
• Welke invloed zou een (speciale aanbieding) hebben op uw beslissing om ons de kans te geven uw bedrijf te verdienen?
• Hoe laat uw huidige leverancier uw bedrijf groeien?
Als consultant moet u de vraag kunnen stellen: welke kansen mist u (uw product of dienst) om uw bedrijf te laten groeien? –En ontdek de antwoorden die tot een koopbeslissing leiden.
Als u denkt dat u de producten kunt leveren die uw prospect helpen winst te maken, te produceren en te slagen, dan is de uitdaging - kunt u een sfeer creëren waarin vertrouwen, vertrouwen en waarde sterk genoeg worden geacht om te kunnen kopen? Dat kan met de juiste vragen. Dat kan niet met de verkeerde uitspraken. Uw keuze.
Er is zoiets als een domme vraag
Stel slimme vragen, ze denken dat je slim bent. Vraag dom …
Verkoopwaarheid: verkopers worden bekend door de vragen die ze stellen.
Als je deze waarheid kent, zou je denken dat alle verkopers slimme vragen zouden stellen. Je zou verkeerd denken. Het houdt nooit op me te verbazen, dat met alle opties die verkopers hebben, ze ervoor kiezen om zich te vervreemden, boos te worden of twijfel te veroorzaken in de geest van de prospect door de verkeerde toon te zetten met hun vragen.
Dit zijn de domste vragen die verkopers stellen - en waarom ze dom zijn:
• Wie gebruikt u momenteel …?
Pre-call onderzoek zou je dat moeten vertellen. En misschien heeft de prospect het gevoel dat het uw zaken niet zijn. Goed begin.
• Bent u tevreden met uw heden…?
Iedereen zal je vertellen dat ze tevreden zijn. En dan? Nou ja, als je tevreden bent, ga ik gewoon weg en stop ik ermee.
• Hoeveel betaal je momenteel voor …?
Geen van uw zaken # 2. Laten we zo snel mogelijk naar de prijs gaan.
• Kan ik u citeren op …?
Waarom een offerte sturen - de volgende persoon die 2 ¢ goedkoper offert krijgt het bedrijf. Hoe zit het met de waarde?
• Kan ik bieden op …?
Hetzelfde als een "quote" alleen erger. Dit is een 100% prijsgedreven verkoop. Lage marge. Lage winst. Lage commissie. Laag percentage succes. Hoe laag wil je gaan?
• Vertel eens wat over uw bedrijf?
Nee. Het is tijdverspilling. Lees meer over de potentiële klanten, zodat u het verkoopgesprek kunt beginnen met antwoorden en ideeën die de potentiële klant enthousiast genoeg kunnen maken om te kopen.
• Ben jij de persoon die beslist over …?
Kom op. Dit is DE vraag die de meeste leugens voortbrengt. Het antwoord is meestal 'ja' en het antwoord is meestal onjuist. Waarom een vraag stellen die misleidende informatie oplevert? De juiste vraag is: hoe wordt de beslissing genomen?
• Als ik je wat geld kon besparen, zou je dan …?
Geef me een pauze. Elke verkoper en zijn hond denkt dat de klant springt om geld te besparen. Deze tactiek heeft eigenlijk een negatief effect op de koper en zorgt ervoor dat de verkoper twee keer zo hard werkt om zichzelf te bewijzen en meestal tegen een lagere prijs (en lagere commissie).
• Wat is er nodig om uw bedrijf te krijgen (verdienen)?
Deze vraag zegt letterlijk tegen het vooruitzicht: “Kijk, ik heb hier niet veel tijd. Zou je me de snelste manier kunnen vertellen om deze bestelling te krijgen, en me zo min mogelijk werk laten doen om het te krijgen. '
Domme vragen bestaan uit domme woorden
DUMB WOORDEN: Laten we een aantal negatieve woorden toevoegen die prospects haten of op hun hoede zijn - vandaag, eerlijk gezegd, als ik jou was, of iets negatiefs over de vorige keuze die ze maakten of iets negatiefs over je concurrentie.
Nu, voordat je vijandig tegen me wordt, zeg ik niet dat je deze informatie niet moet krijgen. Ik zeg dat er slimmere, betere manieren zijn om deze informatie te krijgen die je naar een verkoop zal leiden. Bovenstaande vragen zorgen ervoor dat de prospect een lagere mening over u heeft en dat zal alleen maar leiden tot prijsoorlogen en frustratie.
Dit zijn allemaal 'prijsgestuurde vragen'. Met andere woorden, het zijn vragen waar de verkoop neerkomt op de prijs. En als u de verkoop echt slecht wilt - eenvoudig, verlaag uw prijs gewoon naar waar u weinig of geen winst maakt. Duh.
Het geheim van goede (slimme) vragen zijn vragen waardoor de prospect stopt en denkt en antwoordt in termen van jou. Als u mensen vragen stelt die u op een of andere manier het antwoord had kunnen vinden, simpelweg door de informatie op hun website op te zoeken, hoe intelligent of hard werkt u dan? Niet erg.
Hier zijn een paar "inleidende" vragen - u hoeft alleen maar enkele woorden toe te voegen die uw service of product identificeren en beschrijven:
Vertel me over de beste …
Vertel me over de eerste …
Vertel me over de laatste keer dat je …
Welke is jouw favoriet …
Als je een van deze zou kunnen hebben, die …
Als de prijs geen object was, wat zou u dan kiezen …
Waarom vind je deze leuk …
Wat zou jij er mee doen…
Waar zou je het gebruiken …
Hoe zou het verbeteren …
Wie zou het meest onder de indruk zijn …
Hoe zou dit helpen …
Wat doet je denken dat…
Hoe selecteer je …
Wat vind je het belangrijkst aan …
Waar zie je …
Hoe heeft u gewerkt …
Wat is je ervaring met …
Als je iets zou kunnen veranderen aan …
Hoe zou je verbeteren …
Welke plannen heb je gemaakt om …
OPMERKING: U hebt de luxe om een zwakke vraag over hun spullen te stellen, als u het voorwoord geeft met de verklaring: 'Ik heb gisteravond naar uw website gekeken en ik heb een paar ideeën waar ik met u over wil praten., maar er waren een paar dingen die ik graag een beetje beter zou willen begrijpen over de manier waarop u uw klant bedient. "
Als je binnenkomt met een IDEE dat je hebt gekregen door het lezen van hun jaarverslag, hun vakblad of het lezen van hun webinfo, verdien je het respect van de persoon die de aankoopbeslissing neemt. Je wordt ook als geloofwaardig gezien. Respect en geloofwaardigheid leiden tot vertrouwen. Vertrouwen leidt tot verkoop. Denk daar eens over na de volgende keer dat je een vraag formuleert.
Hoe de top 5% te bereiken
Vragen zijn zo kritisch dat je zou denken dat het elke week het onderwerp van training zou zijn. Toch is de kans groot dat verkopers nooit één trainingsprogramma hebben gevolgd in de wetenschap van het stellen van een vraag.
Hoe kritisch? De eerste persoonlijke (rapport) vraag zet de toon voor de vergadering en de eerste zakelijke vraag zet de toon voor de verkoop. Dat is van cruciaal belang.
Wat zijn de voordelen van het stellen van de juiste vraag? Goede vraag.
Hier zijn 9.5 voordelen om te verkopen door:
1. Kwalificeer de koper.
2. Breng een rapport tot stand.
3. Creëer prospect-ongelijkheid.
4. Elimineer of onderscheid van de concurrentie.
5. Bouw geloofwaardigheid op.
6. Ken de klant en haar bedrijf.
7. Identificeer behoeften.
8. Zoek sneltoetsen.
9. Ontvang persoonlijke informatie.
en 9.5 Sluit de verkoop.
Al deze antwoorden komen van het stellen van de juiste vragen. Power vragen.
Dit is het probleem:
Heb je 25 van hen - de meest krachtige vragen die je kunt maken - binnen handbereik? Nee? Sluit je aan bij de menigte. 95% van alle verkopers niet. Dat is de reden waarom slechts 5% van de verkopers naar de top stijgt. Gewoon een theorie (of is het?)
Hier is de uitdaging:
Laat elke prospect en klant zeggen: "Niemand heeft me dat ooit eerder gevraagd."
Hier zijn de 7.5 succesvolle successtrategieën:
1. Stel potentiële vragen die hem nieuwe informatie laten evalueren.
2. Stel vragen die in aanmerking komen.
3. Stel vragen over verbeterde productiviteit, winst of besparingen.
4. Stel vragen over bedrijfs- of persoonlijke doelen.
5. Stel vragen die u van uw concurrentie scheiden - vergelijk u niet met hen.
6. Stel vragen die de klant of prospect aan het denken zetten alvorens een antwoord te geven.
7. Stel machtsvragen om een KOPENDE atmosfeer te creëren - geen verkopende.
7.5 een kritische successtrategie: schrijf antwoorden op om uw luistervaardigheden te verbeteren. Het bewijst dat u om hem geeft, bewaart uw gegevens voor opvolging, houdt het dossier recht en maakt dat de klant zich belangrijk voelt.
Een machtsvraag formuleren
Er is een geheim aan het maken en stellen van het juiste type machtsvraag. Het is een vraag die hen laat nadenken (en reageren) over mij / de verkoper in termen van het vooruitzicht.
Klinkt ingewikkeld - maar dat is het niet.
Hier zijn enkele slechte voorbeelden:
• Wat voor soort levensverzekering heeft u?
• Heb je een pager?
• Wie gebruikt u momenteel voor de langeafstandsservice?
Allemaal stinken.
Hier zijn enkele goede voorbeelden:
• Als uw man stierf, hoe zouden de huisbetalingen dan worden gedaan? Hoe zouden de kinderen naar school gaan?
• Als uw belangrijkste klant nu zou bellen, hoe zou u de boodschap dan krijgen?
• Als uw langeafstandstarieven 30% hoger zouden zijn dan zou moeten, hoe zou u dat weten?
Allen doen de koper denken en reageren in termen van zijn eigen belangen en antwoorden in termen van de verkoper. WAUW!
Hier is een winnaar: Scott Wells, van Time Warner Cable in Raleigh, kwam met een grand-slam home-run vraag in een trainingssessie - Het doel was om een prospect kwalificerende vragen te stellen over het krijgen van kabel-tv en alle mogelijke premiumkanalen te verkopen . Scott vroeg: "Als u uw eigen kabelkanaal zou hebben, mevrouw Jones, wat zou daar op staan?" WOW, wat een vraag - het trekt alle likes (en misschien de antipathieën) van de klant aan en zet elk antwoord in termen van de verkoop die wordt gedaan.
Hier is een serie: Laten we zeggen dat ik verkoopteams train (hey, wat een toeval, doe ik). Hier is een reeks vragen die zijn ontworpen om mijn prospect aan zichzelf te laten denken en te antwoorden in termen van mij / de verkoper. (Antwoorden worden hier niet gegeven en kunnen soms een rol spelen in vraagvolgorde, maar u krijgt het proces.):
• Hoeveel van uw verkopers hebben vorig jaar hun verkoopdoelen niet gehaald?
• Waarom? (Wat was de belangrijkste oorzaak?)
• Welke plannen heb je gemaakt om dit dit jaar te doen?
• Welk type persoonlijk ontwikkelingsplan voor elke verkoper heeft u ingevoerd?
• Hoe ondersteunt u uw verkooppersoneel?
• Hoeveel training heeft u vorig jaar begroot?
• Hoeveel wenste u dat u had begroot?
• Hoe meet u tijdens de training de voortgang van de professionele ontwikkeling van elk individu?
Deze acht vragen zullen me voldoende antwoorden geven om hun verkooprecordboek (en hun chequeboek) te herschrijven.
Het gaat over 'Heart' Sells - Not Hard Sells
Dit is niet moeilijk te verkopen, het is hart verkopen. Goede vragen raken de kern van het probleem of hebben heel snel nodig - en zonder dat de koper het gevoel heeft dat hij of zij wordt gepusht.
Aan het einde van de verkoopdag stelt het niet alleen vragen, maar stelt het de juiste vragen. Een verkoop wordt gemaakt of verloren op basis van de vragen die u stelt. Als u niet alle verkopen doet die u wilt, begin dan met het evalueren van de specifieke formulering van de vragen die u stelt. Uw antwoorden staan in uw vragen.
Jeffrey Gitomer is de auteur van The Sales Bible en The Little Red Book of Selling. President van het in Charlotte gevestigde Buy Gitomer, geeft seminars, houdt jaarlijkse verkoopbijeenkomsten en voert internettrainingsprogramma's over verkoop en klantenservice uit op www.trainone.com. Hij is te bereiken op 704 / 333-1112 of e-mail naar [email protected]
© 2009 Alle rechten voorbehouden - Denk er niet eens aan om dit document te reproduceren zonder schriftelijke toestemming van Jeffrey H. Gitomer en Buy Gitomer, Inc. • www.gitomer.com
