De ins en outs van het verkopen van uw bedrijf

Al die ondernemers die op de Grote Recessie hebben gewacht voordat ze hun bedrijven verkochten, kunnen opgelucht ademhalen.

De herstellende economie heeft een groot aantal potentiële kopers gegenereerd die op zoek zijn naar groeikansen in aantrekkelijke onafhankelijke bedrijven. Volgens nieuw onderzoek zullen de komende twee jaar een geweldig venster zijn voor eigenaren van verschillende ondernemingen, van bouwbedrijven tot tapijtreinigingsbedrijven, om te overwegen verzilveren om de verkoop en het bedrijfsmomentum te verbeteren. Uit een recente Wells Fargo / Gallup Small Business Index blijkt dat ongeveer een derde van de eigenaren van kleine bedrijven voorspelde dat de beste tijd om te verkopen begin 2017 zou zijn. Veel zakelijke makelaars zijn het daarmee eens.

"De aandelenmarkt brult terug, de thuiswaarde stijgt en de financiering verliest", zegt Bob House, algemeen directeur van BizBuySell.com, de grootste online marktplaats voor transacties met kleine bedrijven. "We hebben veel meer kopers van de zijlijn zien komen."

BizBuySell, gevestigd in San Francisco, zag transacties gerapporteerd door makelaars die het platform vorig jaar met bijna 50 procent gebruikten, vergeleken met 2012, geleid door groei in de horecasector. Voordien was de omzet van kleine bedrijven tot medio 2009 sterk gedaald en strompelde al jaren zonder enige noemenswaardige verbetering.

Todd Paul, een in Evanston, Illinois gevestigde investeerder in kleine bedrijven, zegt dat veel van de bedrijven die hij op de markt ziet komen nu in een betere financiële vorm verkeren dan vóór de economische neergang; dat komt vooral omdat wanneer eigenaren niet konden uitbetalen, ze hun bedrijven verbeterden door onnodige kosten te besparen, de activiteiten te verbeteren en de verkoop te stimuleren. "Die mensen hebben hun bedrijf opgebouwd en ze komen terug op de markt", zegt Paul, die voedselproducenten, lokale uitgevers en zelfs olie- en gaspijplijnfabrikanten heeft bestudeerd.

Verkoop alleen

In augustus 2013 verkocht Champaign, Ill., Tech-ondernemer David Mizer een primaire component van LookAtUsedCars.com - waarmee hij in 1999 begon - vrijwel volledig alleen. De verkoop was vrij eenvoudig, zegt hij, omdat de koper een grote autodealergroep was met het hoofdkantoor in Utah, die al een primaire gebruiker was van de technologie van Mizer, die de verkoop van voertuigen tussen dealers vergemakkelijkt.

De twee partijen hadden eerder met het idee van een verkoop gespeeld, maar de dealer deed vorig jaar eindelijk een bod. Mizer verkocht voor ongeveer $ 500.000 en onderhandelde over een deal waarmee hij ook de rechten op zijn computercode kon behouden, zodat hij de technologie voor andere industrieën kon ontwikkelen.

Ons bedrijf "had een sterke focus op deze klant", zegt Mizer, die zijn voormalige klant tot april technische ondersteuning bleef bieden. "Het bereikte een punt waarop het tijd was om een ​​gesprek te voeren" met de klant over de aankoop van het product.

Veel kleine bedrijven worden op dezelfde manier verkocht - aan kopers die al bekend zijn met wat ze kopen, misschien al lang bestaande klanten, leveranciers, concurrenten of de partner, het kind of de werknemer van een eigenaar.

Voor talloze anderen gebeurt een verkoop of opvolging echter niet zo serieus. Hoewel sommige verkopers vertrouwen op doe-het-zelf-bronnen, zoals de website van de Small Business Administration (sba.gov/content/selling-your-business), wenden velen zich tot externe hulp om hun bedrijf te promoten en eerlijke prijzen te garanderen. Vaak betekent dat het gebruik van zakelijke makelaars.

Waarom een ​​makelaar gebruiken?

Met toegang tot vergelijkbare verkopen per branche en regio kunnen makelaars helpen bij het bepalen van de waarde van een bedrijf, adviseren over kosteneffectieve acties om het bedrijf aantrekkelijker te maken op de markt, en een uitgebreid aanbodpakket samenstellen met details zoals historische verkopen en projecties, zegt Roger Murphy, CEO van Clearwater, Mur.-gebaseerd Murphy Business & Financial Corp., dat zichzelf factureert als een van de grootste zakelijke makelaars in Noord-Amerika.

Het belangrijkste is, merkt hij op, een makelaar kan een schat aan netwerken en verbindingen aanboren om potentiële kopers te vinden en hen te helpen kwalificeren. Makelaars behandelen bijvoorbeeld meer dan 90 procent van de bedrijven die op BizBuySell worden verhandeld; het is een van de vele verkooppunten waarop makelaars vertrouwen om zichtbaarheid voor verkopers te krijgen. "We hebben ook onze eigen websites met onze eigen inventaris" en andere marketingkanalen, zegt Murphy.

Door het overdragen van de details aan een makelaar kunnen eigenaren ook gefocust blijven op het bedrijf gedurende de duur van het verkoopproces, dat maanden, zelfs een jaar of langer kan duren. Makelaars bieden ook een belangrijke controle op de realiteit, waardoor onrealistische verwachtingen over de prijs worden nagestreefd. "Acht van de tien eigenaren van kleine bedrijven denken dat hun bedrijf meer waard is dan het is, " zegt Murphy. "Ze waarderen hun bedrijf op basis van hoe hard ze hebben gewerkt en hoeveel ze erin hebben geïnvesteerd."

In tegenstelling tot de voorbereidingen om een ​​huis te verkopen, adviseert hij ondernemers om dingen op te fleuren voordat ze hun bedrijven op de markt brengen. Dat betekent het opruimen van boeken en records, het verwijderen van verouderde inventaris en het rechtzetten van problematische klantaccounts of leveranciersrelaties. Brick-and-mortar vestigingen zoals winkels moeten verse verf, nieuw tapijt en bijgewerkte besturingssystemen overwegen, indien nodig.

West Palm Beach, Fla.-gebaseerd Monika Stefaniak trad vorig jaar toe tot de gelederen van door makelaars vertegenwoordigde verkopers en verzilverde de dierenverzorgingsbusiness die ze tien jaar geleden startte met vrijwel geen kapitaal en een omzet van $ 550.000 en meer dan $ 140.000 aan jaarlijkse winst . Ze begeleidde meer dan 60 aannemers in drie provincies.

Stefaniak wilde de juiste koper voor DogsGoWalking.com en maakte zich zorgen dat degene die het overnam het niveau van 24/7 service zou behouden waarop haar klanten afhankelijk waren voor hun honden en katten. Het hele proces duurde ongeveer een jaar. "Ik gaf om wat er gebeurde met de klanten en de aannemers nadat ik niet hier was", zegt Stefaniak, wiens primaire motivaties om te verkopen waren om haar leven te vereenvoudigen en zich te concentreren op een ander bedrijf dat ze begon.

Ze vond een lokale makelaar die haar hielp met alles, van het controleren van haar financiële gegevens tot het adverteren van het bedrijf. "Ik was open en eerlijk over de goede en slechte dingen - dat maakte het makkelijker", zegt ze.

Na het afwijzen van interesse van verschillende kandidaten die zij ongeschikt achtte, besloot Stefaniak een koper te kiezen voor een all-cash deal voor $ 150.000, ongeveer gelijk aan haar jaarlijkse inkomsten, in oktober 2013. De commissie van de makelaar was 15 procent. "Ik weet dat het een lage prijs was, maar ik moest echt mijn leven terugwinnen", zegt Stefaniak, die verschillende dagen met de koper doorbracht en haar de kneepjes van het vak leerde.

Omdat verkopers meestal gedurende langere perioden nauw samenwerken met makelaars, is een goede persoonlijke chemie essentieel, zegt Jessica Fialkovich, een in Denver gevestigde zakelijke makelaar en de voormalige mede-eigenaar van een wijnwinkel in Napels, Fla. . Uit de verkoop van die winkel ervoer ze uit de eerste hand het 'zeer emotionele proces'. Je hebt iemand nodig die je hand kan vasthouden. Het lijkt een beetje op het loslaten van een kind. Je moet er 100 procent zeker van zijn dat je klaar bent om verder te gaan. '

Fialkovich adviseert verkopers om makelaarskandidaten veel vragen te stellen over hun niveau van klantenservice, inclusief hoe toegankelijk de makelaar zal zijn voor vragen en wat voor soort responstijden kunnen worden verwacht. Zodra een deal wordt gesloten, nemen makelaars meestal een commissie van 5 tot 10 procent, soms meer, afhankelijk van de bedrijfsgrootte en andere variabelen. Percentages kunnen bespreekbaar zijn.

Wat kopers willen en zullen betalen

De kopers van vandaag zijn op zoek naar bedrijven met een geschatte waarde in lijn met de verkoopprijs, samen met groeipotentieel, zegt Fialkovich. Ze willen bijvoorbeeld een gevestigde kledingwinkel die een website kan toevoegen om een ​​nieuwe inkomstenstroom te produceren, of een restaurant met een sterk merk dat kan worden uitgebreid door nieuwe sites toe te voegen.

Fialkovich voegt eraan toe dat kopers niet alleen naar prestaties kijken, maar ook naar de risico's die ze nemen. Ze heeft bedrijven in de productie-, bouw- en technologie-industrie allemaal aantrekkelijke prijzen zien halen; zogenaamde turnkey-bedrijven, die korte leercurves hebben voor nieuwe eigenaren, doen het ook goed.

Soms, afhankelijk van de complexiteit van het bedrijf, kunnen verkopers besluiten om een ​​beoordeling te betalen voordat ze hun bedrijven op de markt brengen. Sommige advocaten en gecertificeerde openbare accountants zijn geschoold op dit gebied, maar er zijn ook toegewijde professionals in bedrijfswaardering die doorgaans $ 5.000 tot $ 10.000 in rekening brengen, zegt Tim Lee, directeur van bedrijfswaarderingsservices voor Mercer Capital in Memphis.

Bedrijven met een jaaromzet van meer dan $ 10 miljoen worden meestal gewaardeerd op basis van een veelvoud van een jaarlijkse kasstroommaatregel die bekend staat als EBITDA (winst voor rente, belastingen, afschrijvingen en amortisatie). De meeste moeder-en-popbedrijven zullen echter een waarde instellen op basis van een veelvoud van jaarlijkse inkomsten die bekend staan ​​als de discretionaire inkomsten van de verkoper, die kijken naar de winst nadat items zoals het salaris van de eigenaar, autolease en gerelateerde kosten weer zijn toegevoegd.

Lee raadt verkopers aan deze bedragen niet openbaar te maken. "Een koper gaat niet betalen voor wat hij niet ziet, " zegt Lee en merkt op dat het opstellen van financiële gegevens voor een bedrijfsverkoop vaak in strijd is met het denken van eigenaren van kleine bedrijven. Dat komt omdat ze vaak gewend zijn om met hun CPA's te werken om hun belastbare inkomsten te verlagen, waardoor hun bedrijven minder robuust lijken - en daarom minder aantrekkelijk voor potentiële kopers - dan ze in werkelijkheid zijn.

Naast de historische prestaties van een bedrijf (kopers willen ten minste drie jaar schone verkoop- en inkomstengegevens zien), beoordelen taxateurs de verkoopprijs van vergelijkbare bedrijven in het gebied. Ze zijn bedreven in het blootleggen van bedrijfsstoornissen, zoals intern management of werknemersproblemen die moeten worden opgelost voordat een bedrijf kan worden verkocht, zegt hij. "Je wilt dat vrijwel alles hunky-dory is", zegt Lee, eraan toevoegend dat onopgeloste problemen kunnen leiden tot gecompromitteerde waarde.

Waarderingen voor kleine bedrijven lopen overal van drie keer de cashflow (discretionaire inkomsten van verkopers) tot wel vijf of zes keer, zegt hij, afhankelijk van factoren zoals het volume van de concurrentie en of de eigenaar in een recessiebestendige industrie zit zoals gezondheidszorgdiensten - factoren die de taxateur zal wegen.

De bottom line bij Mizer's verkoop van LookAtUsedCars.com was iets onder de onderkant van dit bereik omdat hij de rechten op zijn computercode en de mogelijkheid om andere klanten met soortgelijke technologie te bedienen behield.

Bill Balderaz was in staat om het commando te geven over een "bovengemiddeld" veelvoud toen hij Webbed Marketing, een bedrijf voor digitale marketing dat in 2006 in zijn keuken begon, verkocht aan een veel groter nationaal bureau. Na het aantrekken van meerdere vrijers met een gezonde balans en penetratie in de gezondheidszorg, verkocht hij in augustus 2011 aan Fathom voor meer dan $ 1 miljoen. Hij is bij het bedrijf gebleven. “We groeiden snel. We zijn nooit schulden aangegaan ', zegt Balderaz, wiens geheimhoudingsovereenkomst hem verbiedt details over de deal te verstrekken. "We waren winstgevend en hadden aantrekkelijke marges."

Rohit Arora, de mede-oprichter en CEO van Biz2Credit.com, die kleine bedrijven combineert met leenopties, waarschuwt verkopers niet al te enthousiast te worden over een aanbieding voordat ze de tijd nemen om de kredietwaardigheid van de potentiële koper vooraf te kwalificeren. Zijn bedrijf en anderen zullen dit doen voor een kleine vergoeding. Naast de solvabiliteit van de kopers, is hun doel om financiering te verkrijgen direct gekoppeld aan de financiële gegevens van de verkoper, zegt hij. "Als ze hun belastingaangifte niet op tijd hebben ingediend of als ze niet voldoende winst hebben getoond, hebben kopers het heel moeilijk om toegang te krijgen tot financiering, " zegt Arora.

Het merendeel van de deals voor kleine bedrijven wordt gefinancierd door door de overheid gesteunde Small Business Administration-leningen, zegt hij, eraan toevoegend dat de kredietomgeving de afgelopen maanden is verbeterd.

Omdat zoveel kleine bedrijven de persoonlijke aanraking van de eigenaar nodig hebben, is in veel koopovereenkomsten bepaald dat de eigenaar een periode blijft hangen - vaak enkele weken tot een jaar - om de overgang soepel te laten verlopen en ervoor te zorgen dat de nieuwe eigenaar de ins en outs leert .

Kopers zoeken naar …

• Groeipotentieel: een aantrekkelijk bedrijf kan uitbreiden naar meer markten, online verkoop, enz.
• Een eerlijke prijs: een onafhankelijke waardering verzekert kopers dat ze een goede deal krijgen.
• Schone financiële gegevens: zorg voor minimaal drie jaar historische financiële gegevens zonder onopgeloste problemen.
• Laag risico: bedrijven in recessiebestendige gebieden zoals thuiszorg en diensten voor huisdieren ontvangen waarschijnlijk meerdere aanbiedingen.
• Turnkey-activiteiten: veel kopers willen een gemakkelijke overdracht. Doe uw deel door uw installaties en systemen vóór de verkoop te upgraden.

Online verkoopplatforms

BizQuest.com: van $ 69, 95 per maand voor een standaardadvertentie tot $ 99, 95 per maand voor een prominente advertentie en lijsten met potentiële kopers, op basis van uw branche en gerelateerde kenmerken.

BusinessesForSale.com (US.BusinessesForSale.com): variabele kosten inclusief vermeldingen die $ 109 kosten voor een periode van één maand en $ 199 voor een periode van zes maanden.

BusinessMart.com: advertenties beginnen bij $ 35, 99 / maand (minimale looptijd van drie maanden) en kunnen oplopen tot $ 20, 99 / maand wanneer de verkoper een pakket van 12 maanden koopt.

Vooruit plannen

Planning is de sleutel tot een vlotte verkoop, zegt Ed Knox, oprichter van White Plains, Yarmouth Venture Group, NY, die beleggers adviseert die in kleine bedrijven willen investeren. Hij vertelt potentiële kopers - met name boomers die op zoek zijn naar pensioen - om hun exitstrategieën minstens vijf jaar vooruit te plannen.

Knox is een fan van bedrijven die intern in hun eigen gelederen op zoek zijn naar de volgende bedrijfseigenaar omdat een insider al vertrouwd is met de activiteiten en cultuur van het bedrijf. Als zo iemand niet bestaat, suggereert Knox dat eigenaren overwegen om de functie in te vullen en de nieuwe manager op de hoogte te brengen. Verschillende middelen, waaronder netwerken, zich tot wervers in de branche wenden of reclame in vakbladen, kunnen helpen die persoon te vinden. Zodra deze aanwerving een gevestigde insider wordt, "kent hij of zij de klanten, alle skeletten in de kast", zegt Knox. "Hij heeft de toewijding al gedaan", dus het verkoopproces is gestroomlijnd.

Als er personeel is, zegt hij, is het belangrijk om de bonen niet te morsen over een geplande verandering van eigendom, wat de geruchtenmolen kan voeden en kan leiden tot een uittocht als werknemers zich zorgen maken over werkzekerheid.

De grootste hindernis voor de insiderbenadering is financiering, zegt Knox, en merkt op dat de verkoper vaak financiering verstrekt om een ​​interne koper te helpen.

Ongeacht de strategie - of u het nu alleen doet, via een makelaar verkoopt of het stokje doorgeeft aan een werknemer - zorg ervoor dat u goed hebt nagedacht en elke overeenkomst volledig begrijpt voordat u zich aanmeldt. Experts zeggen dat ondernemers die de tijd nemen om zich voor te bereiden het waarschijnlijk goed zullen doen in de huidige markt.

Uw bedrijf verkopen maar wilt u zijn talent behouden? Ontdek de gevaren van het verliezen van waardevolle medewerkers en hoe u hen kunt motiveren om te blijven.