Verkopen in uitdagende tijden

We zijn hier eerder geweest. De tijden zijn zwaar geweest. We hebben overleefd en waardevolle lessen geleerd onderweg om ons betere mensen, slimmere verkopers en sterkere zakelijke leiders te maken. Als je aan mij twijfelt, praat dan met iedereen die de Grote Depressie heeft meegemaakt, een van de meest moeilijke economische tijden in de moderne geschiedenis. Het was misschien niet gemakkelijk in die tijd, maar de dingen veranderden wel. Dat doen ze altijd.

Van mensen is bekend dat ze niet alleen overleven, maar ook gedijen in moeilijke economische tijden. De wereld is tenslotte nooit helemaal tot stilstand gekomen. Natuurlijk zijn er hier en daar pauzes geweest, maar die duurden alleen zolang het iemand kostte om creatief te worden en er een uitweg uit te vinden - om de volgende stap in de goede richting te zetten.

De beste manier om een ​​strategie samen te vatten om te slagen in onzekere economische tijden is een heel oud gezegde: "Als het moeilijk wordt, gaat het moeilijk." Wanneer het bedrijfsleven als geheel vertraagt, zeggen veel ondernemers dat er weinig is dat ze kunnen doen om de markt te veranderen en dat ze er gewoon uit moeten rijden.

Als dat de manier is waarop je denkt, laat me je dit vragen: waar zouden we zijn als we allemaal zo over onze planeet dachten? Miljoenen mensen zijn meer geïnteresseerd en betrokken geworden - en hun inspanningen om te recycleren, voedsel te kopen dat lokaal wordt geteeld en te besparen op het gebruik van niet-hernieuwbare hulpbronnen hebben een impact. Als u het verschil kunt maken in zoiets belangrijks als het redden van de planeet, kunt u zeker iets doen aan de gevolgen van een vertraging van de bedrijfsvoering.

Als je je verdrietig en slecht nieuws aanmeldt, zul je het moeilijk hebben in moeilijke tijden. Als u echter een pauze neemt van het nieuws en u in plaats daarvan concentreert op wat goed is in de wereld en uw branche, komt u snel met creatieve ideeën voor hoe u zaken kunt blijven winnen. Je zult steeds meer klanten tot je aangetrokken voelen omdat je iets doet. Je zit daar niet alleen maar te zeggen: "O, wee ik", over de economie. Mensen willen werken of zaken doen met mensen die positief, vrolijk en vindingrijk zijn.

In het bedrijfsleven verandert het economische klimaat altijd. Veel van de tijd worden de veranderingen die plaatsvinden veroorzaakt door externe factoren die we niet kunnen beheersen. Het hebben van beter opgeleide verkopers dan uw concurrenten is een zekere manier om een ​​voorsprong te krijgen.

We kunnen echter bepalen hoe we op elke situatie reageren.

We kunnen opgeven, wat veel mensen die gewoon 'proberen te verkopen' uiteindelijk doen.

We kunnen onze riemen strakker maken en leren om van minder te leven.

Of we kunnen het serviceniveau dat we onze klanten bieden verbeteren, waardoor we vertrouwen krijgen in het blijven zakendoen met ons - zelfs als dit in een lager of langzamer tempo is.

De uitdaging bij veel bedrijven en verkopers is dat ze de neiging hebben om zichzelf in goede tijden inefficiënt te laten worden. Ze zien alle geweldige zaken die ze vandaag doen, en slagen er niet in om voor de klanten van gisteren te zorgen of zich voor te bereiden op de zaken van morgen. Ze houden het bijhouden van het laatste nieuws uit de branche tot een lage prioriteit. Wanneer dingen moeilijk worden, kunnen ze zich moeilijk vastzetten en effectiever worden. Ze hebben een deel van hun concurrentievoordeel verloren.

Wanneer u inziet dat u in een malaise zit, ongeacht wat de economie doet, ga dan zitten en analyseer wat u vandaag anders doet dan toen u op uw topprestaties zat. Goede verkopers, zoals goede bedrijven, houden gegevens bij en weten wat het beste werkte en wanneer. Ze raken niet zomaar op en proberen willekeurig nieuwe dingen uit om zaken te veranderen. Ze vertrouwen op hun kennis en expertise om hen een solide basis te geven om nieuwe ideeën te testen.

Een belangrijk punt om te onthouden is dat als u moeilijke tijden doormaakt, de kans groot is dat veel van uw klanten ook knijpen. Ze kunnen overwegen wijzigingen aan te brengen - de hoeveelheid zaken die ze met u doen verminderen, overschakelen op materialen van mindere kwaliteit of minder service. Dit is niet het moment om dat te laten gebeuren. In moeilijke tijden moet wekelijks contact worden opgenomen met uw beste accounts, of het nu gaat om een ​​economische uitdaging of iets specifieks voor hun branche of hun specifieke bedrijf. Laat hen weten dat je om hen geeft. Geef ze bij elke oproep positief nieuws. Laat ze voelen dat je erbij bent en dat ze belangrijk voor je zijn. Door hen in moeilijke tijden te volgen, bouw je loyaliteit op. Als de economie dan terugzwaait, zoals altijd, wie zullen ze zich dan herinneren? Jij mijn vriend.

"Het hebben van beter opgeleide verkopers dan uw concurrenten is een zekere manier om een ​​voorsprong te krijgen."

Het beste wat iemand in het huidige economische klimaat kan doen, is een lesje van het Energizer Bunny volgen en gewoon doorgaan. Dat klinkt misschien niet als het meest diepgaande advies, maar het is wat nodig is op alle gebieden van onze economie. Toegegeven, het is misschien niet zo eenvoudig als het was toen de zaken in volle gang waren, maar zaken zijn zaken en het groeit alleen als we doen waarvoor we zijn aangenomen.

Stalling of de tijd nemen om je zorgen te maken, want dingen zijn niet zo goed als ze waren, doet weinig voor jou, je bedrijf of onze economie. Inventariseer wat uw huidige situatie is, overweeg wat de juiste positieve reactie moet zijn, maak uw plan om dit te bereiken en onderneem actie!

Ga terug naar de basisprincipes van wat u deed toen het tij hoog was en de zaken floreerden. Vraag jezelf allereerst af of je nog steeds in je product gelooft. Je moet geloven in je product of dienst … niet alleen geloven dat het inkomsten voor je zal genereren.

Ten tweede moet u voldoende leren over de huidige behoeften van uw klanten om te weten dat uw product echt goed voor hen is voordat u probeert hen bij uw aanbod te betrekken.

Terwijl sommige gemiddelde verkopers ellendig lijden vanwege hun eerdere activiteiten, nemen de echte professionals in de verkoop een beetje anders. Dit klinkt misschien eigenbelang, maar veel van onze klanten doen opnieuw hun best om hun mensen op te leiden in moeilijke economische tijden. Het hebben van beter opgeleide verkopers dan uw concurrenten is een zekere manier om een ​​voorsprong te krijgen, vooral als verkoopkansen schaars zijn. Het is net als het oude verhaal van de twee mannen die strijden om twee enorme bomen om te hakken. Een man gaat als een tornado naar de boom en stopt alleen voor korte ademhalingen. De andere man hakt echter gestaag weg en neemt langere pauzes om zijn bijl te slijpen. Je kunt raden hoe het verhaal afloopt. De man met de scherpere bijl wint.

Het is heel goed mogelijk om niet alleen te overleven, maar ook om te gedijen in moeilijke tijden. En ik geloof dat verkopers - de basis van het vrije ondernemingsysteem - het voortouw moeten nemen en de weg moeten banen naar de betere toekomst die net voor ons ligt door te doen wat goed is, door te werken in het beste belang van hun klanten en door hun vaardigheden te behouden scherp.

Tom Hopkins is verkooptrainer en oprichter van Tom Hopkins International. Hij heeft audio- en videoprogramma's geproduceerd en acht boeken geschreven, waaronder de best verkochte How to the the Art of Selling.