Beheers de 3 fasen van het kopen

Als verkoper heeft u beperkte tijd met klanten, zelfs uw droomcliënten die u het meest kunt helpen en die de beste resultaten kunnen behalen door met u samen te werken. Ze hebben beperkte tijd (en soms geduld) voor verkopers, dus het is uw missie om waarde voor hen te creëren tijdens elke verkoopinteractie.

Klinkt eenvoudig genoeg. Maar hoe creëer je het soort waarde dat het voor je klanten gemakkelijk maakt om met je mee te gaan? De eenvoudigste en beste manier is om hen te dienen waar ze nu in hun koopproces zijn - een van de volgende fasen.

1. Een tevreden klant: als je droomklanten al tevreden zijn, denk je misschien dat er geen manier is om waarde voor hen te creëren. Maar dit is waar de beste verkopers het grootste verschil maken en de meeste waarde creëren. Het begint met het helpen van de klanten om ongelukkig te worden. OK, niet echt ongelukkig, maar ontevreden.

Help hen nieuwe dingen te begrijpen die ze kunnen doen om nu nog betere resultaten te produceren. Wat moeten ze weten om dat te doen? Wat moeten ze veranderen om hun prestaties een niveau of twee te verbeteren? Wat zal hen en hun bedrijven vooruit helpen? Het delen van deze ideeën helpt hen los te komen van de val die de status quo is.

2. Een klant die opties evalueert: wanneer uw potentiële klanten weten wat ze nodig hebben, kunnen ze vaak hulp gebruiken om alle beschikbare opties te begrijpen. Het is moeilijk te zeggen wat het resultaat kan opleveren dat ze nodig hebben, wat niet en wie ze kunnen vertrouwen om te leveren.

Terwijl uw prospects opties evalueren, creëert u waarde door hen te helpen de keuzes en eventuele afwegingen te begrijpen die ze moeten maken als het gaat om prijs en prestaties. Je creëert ook waarde voor hen door jezelf en je aanbod te differentiëren.

3. Een klant die zorgen heeft: terwijl uw droomklanten het proces doorlopen van het beslissen wat ze kopen en bij wie ze kopen, zullen ze een stadium bereiken waarin ze omgaan met hun angsten en zorgen. Ze maken zich zorgen, "Zal dit werken?" Ze vragen zich af: "Maken we de juiste beslissing?" En "Kunnen we erop vertrouwen dat deze mensen doen wat ze zeggen dat ze zullen doen en doen als ze zeggen dat ze dat zullen doen?" Meestal worstelen ze om tot antwoorden te komen. Dit is vooral het geval wanneer de beslissing groot, duur, complex of riskant is.

Creëer in dit stadium waarde door uw klanten te helpen hun zorgen op te lossen. U levert bewijs waar bewijs nodig is. U geeft antwoorden op vragen die aanhoudende twijfels veroorzaken. En u geeft referenties of wat uw potentiële klant ook nodig heeft om 100% zeker van zijn te zijn.

Dus zoek uit waar uw klanten zich in hun koopproces bevinden en ga dan een stapje verder en voldoe aan de bijbehorende behoeften. Je wint elke keer het waardegame.

Waarom sluiten zoveel deals niet? Omdat niet alle belanghebbenden het hiermee eens zijn. Bekijk 3 trucs om consensus te bereiken en scoor je volgende verkoop.