Vraag: wat is de beste manier om de verkoop te sluiten?

Ask SUCCESS is uw plek om vragen te beantwoorden over hoe u effectiever op de markt kunt brengen. In elk nummer wordt marketingexpert Bob Serling vergezeld door een andere expert om uw vragen te beantwoorden. Heeft u een vraag die u graag beantwoord wilt hebben? E-mail het gewoon naar [email protected]

De vraag van vandaag, ingediend door Gopolang Themba, is: als ik de aandacht van mijn prospect heb, wat is de beste manier om de verkoop te sluiten en te laten kopen?

Bob Serling: Perry, ik heb altijd je hele proces gerespecteerd, vanaf het begin om de aandacht van de prospect te trekken en ze vervolgens door het verkoopproces te leiden. Dus neem het alsjeblieft weg.

Perry Marshall: Bedankt! Aandacht krijgen versus daadwerkelijk een verkoop krijgen was altijd het moeilijkste waar ik traditioneel mee worstelde als verkoper, vooral toen ik begon. Ik heb een methode die ik gebruik om dingen uit te zoeken. Het uitgangspunt van dit alles is het 80/20-principe.

80/20 zegt dat 80% van je resultaten afkomstig zullen zijn van slechts 20% van wat je doet, en 20% van je resultaten zal komen van 80% van wat je doet, wat betekent dat 80% van wat je doet is echt een beetje tijdverspilling. 20% van wat je doet is goud.

Het eerste dat u moet begrijpen over 80/20, is dat het van toepassing is op zo ongeveer alles wat u kunt tellen of meten. Het is met name van toepassing op welke mensen kopen en welke niet en hoeveel ze uitgeven als ze dat doen. Laten we daar beginnen.

Bob: Perfect.

Perry: Als ik de aandacht van 100 mensen heb, heb ik zelfs geen kans om 80% van hen iets te verkopen. Waarschijnlijk heeft slechts 20% van hen de kans om me geld te geven.

Het helpt echt om dat te weten, zodat wanneer je helemaal nieuw bent, je niet denkt dat je een idioot bent omdat je iets aan tien mensen probeerde te verkopen en slechts twee van hen kochten het. Dat was misschien heel goed.

Het volgende, het volgende dat u moet begrijpen over 80/20, is dat u de onderste 80% kunt verwijderen en 80/20 nog steeds van toepassing is op die top 20%. We trekken alle belangeloze mensen af ​​en kijken alleen naar de 20% die zelfs geïnteresseerd is. En het is slechts 20% van hen die waarschijnlijk binnenkort iets zullen doen. Nu dalen we tot 4%. Laten we zeggen dat die 4% koopt.

Welnu, slechts 20% daarvan zal veel geld uitgeven of de luxe versie kopen of super betrokken raken of enthousiast zijn. Dat is eigenlijk 1%. De hele lay van het land is dat je je 100 krijgt. Je begint met 100, 80 maakt niet eens uit, je hebt er 20 over. Die zijn slechts ietwat geïnteresseerd, slechts 4 van hen zijn super geïnteresseerd en slechts 1 wordt een enthousiast fan.

Bob: Wauw, dat is tegelijkertijd erg interessant en ontnuchterend.

Perry: Dat is de wiskunde. Het goede nieuws is dat als je er 100 krijgt om te kopen, een van hen niet alleen fan zal worden. Ze kamperen misschien drie dagen voor het concert en klimmen bovenop de tourbus zodat ze je van dichterbij kunnen bekijken. Er zit een keerzijde aan. Dit is de basiswiskunde van Sales 101.

Waar het interessant wordt, is wanneer je dit gaat toepassen op waarom mensen kopen en wat jeukt dat ze moeten krabben. Als je je twintig geïnteresseerde mensen neemt, zul je waarschijnlijk ontdekken dat degene die daadwerkelijk kocht de persoon was die een jeuk dat je zou kunnen krabben, dat niemand anders kon krabben.

Met andere woorden, uw unieke verkooppropositie kwam perfect overeen met zijn behoefte. Het is zeker een stuk eenvoudiger om iemand iets te verkopen als je erachter komt wat ze nodig hebben en wat ze willen en dan maak je het of stel je het voor hen samen, in vergelijking met iets maken en dan gaan: "Wel, wie zou ik kunnen vinden om dit te kopen? " Dit is waar het vooraf stellen van enkele vragen met goed marktonderzoek je een hoop tranen bespaart.

Dus laten we dit mee naar huis nemen. Er zijn drie vragen die u kunt stellen aan een groep mensen die mogelijk geïnteresseerd zijn om iets te kopen om erachter te komen wat ze daadwerkelijk zouden kopen. De eerste vraag is: "Wat is uw grootste vraag of probleem met betrekking tot probleem X?"

Dus als je boren verkoopt, is hun probleem gaten. Het is niet: "Wat is je grootste vraag over boren?" Het is echt: "Wat is je grootste vraag over gaten maken?" Als je alle twintig mensen die vraag stelt, krijg je een antwoord.

De volgende vraag is: "Hoe moeilijk was het voor u om een ​​manier te vinden om dit probleem van gaten maken op te lossen?" Is het "niet erg moeilijk" of is het "nogal moeilijk" of is het "erg moeilijk"?

De enige antwoorden die er echt toe doen, zijn wanneer mensen zeggen: "Het is heel moeilijk geweest. Ik heb geprobeerd dit probleem op te lossen. Ik kan dit probleem niet voor het leven van mij oplossen. Ik ben buiten mezelf. Ik zou alles doen om dit probleem op te lossen." Als iemand zegt: "Wel, weet je, het is te doen. Het is oké. Ik kan er mee leven." of "Wel, er is een oplossing." of "Nou, er is een oefening die alle andere jongens verkopen. Het is niet geweldig, maar het zal het werk doen." Die persoon is niet je klant.

De derde vraag is: "Waarom heb je vandaag geprobeerd een gat te maken?" Ze gaan je een verhaal vertellen. Als u uw product ontwerpt om de eerste vraag op te lossen, heeft u uw unieke verkoopvoorstel op zijn plaats. Als u uw elevator pitch ontwerpt om de tweede vraag te beantwoorden van "Wat leidde tot dit product?" en "Hoe is het allemaal gekomen?", dan heb je je verkooppraatje en daar ga je. Dat is hoe je de ene persoon of de twintig mensen zult vinden of wie dan ook je geld gaat geven.

Bob: Dat is geweldig advies, Perry. Dus, laat me daar een beetje aan toevoegen. Wat je zojuist hebt gedaan, in een zeer korte periode, is een solide strategie uitzetten voor het converteren van prospects naar klanten en de harde realiteit ervan, wat ik erg belangrijk vind voor mensen om te begrijpen.

Het stuk dat ik zal toevoegen gaat over de tactische kant hiervan. Het hangt echt samen met die drie vragen, en er zijn ook drie punten aan de tactische kant.

Het eerste punt houdt rechtstreeks verband met wat u zojuist zei over de drie vragen. Het eerste punt is dus dat je niets kunt verkopen aan iemand die er geen sterke interesse in heeft. Veel mensen geloven dat je interesse kunt verzinnen, maar dat werkt niet.

Ten tweede, als het al mogelijk is (en dit is niet verplicht), maar in de meeste gevallen, als het iets is waar ze ook gepassioneerd over zijn, is dat nog beter. Nu is iemand misschien niet gepassioneerd om de juiste boekhoudoplossing te krijgen, net zoals ze gepassioneerd zijn over het vangen van de grootste bas in het meer. Maar ze hebben nog steeds een brandende behoefte om het goed te doen.

Het derde deel van de tactische benadering waarvan ik denk dat de meeste marketeers het missen, is dat als je op de een of andere manier je prospect het resultaat kunt laten ervaren dat je aanbiedt, en dat van tevoren kunt ervaren, dan is de verkoop veel gemakkelijker.

Laat me u een specifiek voorbeeld geven. Ik had vroeger een programma dat consultants leerde hoe ze licentieadviseurs moesten zijn en marketingcampagnes aan hun klanten in licentie konden geven. Terwijl de meeste consultants hun diensten gewoon tegen een uurtarief zouden verkopen en ze het wiel opnieuw zouden uitvinden en vanaf het begin een nieuwe campagne zouden opzetten, gaf dit hen vooraf uitgevoerde campagnes die ze keer op keer konden aanpassen, op veel verschillende markten. Dus het elimineerde de noodzaak voor het ontwikkelen van nieuwe marketing en stelde hen in staat om het onmiddellijk op de markt te brengen.

Het klonk geweldig en het was gemakkelijk om er een goede zaak voor te bouwen. Dat geval is echter primair logisch. Het wekt de emoties van de prospect enigszins op, maar het is nog steeds vooral een logisch argument. Wat ik deed om dit te overwinnen was om in de verkoopbrief een feitelijke techniek en een concreet voorbeeld in te bedden die ze meteen konden toepassen en geld verdienen. Verdien zelfs genoeg geld om het programma te betalen.

Het beste deel was dat niet veel mensen nodig waren om het daadwerkelijk te doen. De enkelingen die geweldige resultaten behaalden en opgetogen waren, rapporteerden onmiddellijk de resultaten die ze produceerden. Ik stuurde toen een bericht naar iedereen die niet had gekocht en zei: "Hé, ken je die techniek die ik je heb laten zien? Hier zijn vier mensen die het gebruikten. Hier zijn de resultaten die ze hebben gekregen. Ik beloofde dat je dit in slechts twee kon bereiken dagen en deze mensen deden dat. Misschien wilt u het programma nog een keer bekijken. "

Elke keer dat dit gebeurde, kregen we extra resultatengolven en bleven we het nieuws over de resultaten gewoon naar de prospects druppelen. Dus deze tactiek gaf prospects de mogelijkheid om echte resultaten te ervaren voordat ze de aankoop deden en zeiden: "Dat is heel anders dan de prospect denken:" Ja, dit klinkt goed, maar wat als ik het niet kan doen en ik wacht 32 dagen, maar het is een garantieperiode van 30 dagen? Dan ben ik het geld kwijt. "

Dus als het al mogelijk is, als je deze drie tactische componenten aan elkaar kunt koppelen - die interesse, de passie en ze vooraf de ervaring geven, maakt het het een stuk eenvoudiger om van die prospect een betalende klant te maken.

Perry: Interesse, passie, ervaring. Dat is juist. Ik denk dat 20% van de mensen die interesse hebben passie zullen hebben. 20% van de mensen met passie zal deelnemen aan een ervaring. Ik denk dat je een uitstekende kans hebt om hun geld te krijgen.

Bob: Nou, ik ben 's werelds slechtste wiskundige, maar zelfs ik kan dat begrijpen. Ik ben het helemaal met je eens.

Bob Serling helpt ondernemers en ondernemers om meer verkeer te genereren, meer omzet te genereren en beide vaker te doen. Ontvang zijn gratis e-boek met interviews met 30 toonaangevende experts, waaronder Succesuitgever, Darren Hardy, op www.ProfitAlchemy.com/success

Perry Marshall's bedrijf in Chicago, Perry S. Marshall & Associates, raadpleegt zowel online als fysieke bedrijven over het genereren van verkoopleads, webverkeer en het maximaliseren van advertentieresultaten. Bekijk een voorproefje van het komende boek van Perry en een gratis actiegids: meer verdienen door minder te werken: profiteer van het explosieve potentieel van 80/20 op http://www.perrymarshall.com