Laten we een deal sluiten: verkoop

Effectieve verkopers vragen om - en krijgen - verplichtingen. Om uw bedrijf te laten groeien, sluit u deals.

In het verleden hameren bedrijven op sluittechnieken bij het trainen van verkopers. Rekruten zouden vrijwel zeker hebben geleerd om "je prospects vast te binden" met een reeks snelstartvragen waarop ze alleen "ja" konden antwoorden. Ze werden getraind om prospects iets te vragen als: "Je zou het ermee eens zijn dat je dit product nodig hebt zou je dat niet doen? "Onmiddellijk daarna" ja ", vervolgde de verkoper, " en je zou het ermee eens zijn dat wat ik je vandaag heb getoond de resultaten zal opleveren die je nodig hebt, nietwaar? "Voor een ander" ja 'Ontsnapten aan de lippen van de prospects, ze werden geraakt, ' teken dan hier. Druk hard; er zijn drie exemplaren. "

Deze slottactiek is gebaseerd op het psychologische principe dat mensen hun acties consistent willen houden met de uitspraken die ze doen (zie het geweldige boek van Robert Cialdini, Invloed: de psychologie van overtuiging ). Dus zodra uw prospects akkoord gingen met uw eerdere verklaringen, was het moeilijk voor hen om te handelen op een manier die niet overeenstemde met hun antwoorden.

Je zou ook het of / of sluiten hebben geleerd. “Zou je dat in het rood willen? Of wilt u het liever in het blauw? "Misschien gebruikt u deze nog steeds als u vandaag de dag prospecteert als u vraagt:" Is dinsdag 13.00 uur of woensdag 10.00 uur beter voor u? "Deze veronderstelde techniek, ontworpen om de mogelijkheid van een "nee" antwoord, is gebaseerd op hetzelfde idee om veel kleine "ja" antwoorden te krijgen, dus het wordt moeilijk om later te zeggen.

Dergelijke technieken werken nog steeds soms. Maar uw potentiële droomklanten - waar u grote deals wilt afsluiten - vinden ze aanstootgevend. Ze willen zich niet gevangen of 'gespeeld' voelen om een ​​slechte beslissing te nemen. Ze willen op geen enkele manier gedwongen worden.

En grotendeels dankzij het internet, hoeven ze het niet moeilijk te maken. Dat komt omdat kopers nu meer informatie hebben over wat u verkoopt, dus er is niet langer de onevenwichtigheid van kracht die old-school sluittechnieken effectief maakte. Klanten hebben ook veel alternatieve leveranciers (weer internet!) Als ze je aanpak niet leuk vinden.

Je moet nog steeds afsluiten, maar technieken uit het verleden zijn verboden. Ze doen meer kwaad dan goed. Dus hoe sluit je nu?

In het verleden werd te veel tijd en nadruk gelegd op het leren van verkopers om te sluiten en niet genoeg op het creëren van waarde voor klanten. Nu zijn verkopers geweldig in het creëren van waarde, maar ze hebben niet veel geleerd - of helemaal niet - over sluiten. Als het slecht is om slechte sluittechnieken te gebruiken, is het erger om helemaal niet te sluiten. U moet uw prospects vragen naar hun bedrijf.

U hebt een afsluitingstechniek nodig die uw status als vertrouwde adviseur opbouwt, waarmee uw koper gedurende het koopproces met u kan samenwerken en waarmee u eenvoudig een verbintenis kunt aangaan. U hoeft geen ongemakkelijke, onnatuurlijke of vertrouwens schendende taal te gebruiken. En u hoeft nooit zelfgericht over te komen, alsof u de verkoop doet voor uw voordeel in plaats van het voordeel van uw droomklant. Hoewel u nog steeds om het bedrijf moet vragen, kunt u direct, professioneel en samenwerkend zijn.

Hier zijn voorbeelden van nieuwe slottaal.

• De kleine, eenvoudige verkoop: in een basisovereenkomst zou de sluiting als volgt moeten klinken: “Ik geloof dat we genoeg weten om verder te gaan met de oplossing die we hebben voorgesteld. Ik geloof dat het op dit moment logisch is om aan de slag te gaan, en ik zou heel graag de mogelijkheid hebben om met je samen te werken. Is er nog iets anders dat je eerst moet gebeuren, of kunnen we dit plan in praktijk brengen? ”Deze taal is natuurlijk, direct en collaboratief. Als uw klant een andere stap moet zetten, heeft u hem of haar de gelegenheid gegeven om dat met u te delen.

• Business-to-business (B2B) verkoop: de nieuwe sluiting voor complexere B2B-deals kan zoiets zijn als: “Bedankt dat u ons vandaag onze oplossing hebt laten presenteren. Wat we samen hebben gebouwd, helpt u de resultaten te bereiken die u tijdens dit proces met ons hebt gedeeld. Ik wil dat je weet dat we ons deel van die resultaten bezitten en leveren. We willen graag de kans om met u samen te werken. Als we genoeg hebben gedaan om een ​​kans te verdienen om met u samen te werken aan dit project, kunnen we dan beginnen met de uitvoering van ons plan? "

De klanten van uw droomklanten werken graag met iemand die hun zaak wil. Ze willen samenwerken met iemand die begrijpt dat ze verantwoordelijk zijn voor de resultaten die ze verkopen. Direct vragen - zoals de twee voorgaande voorbeelden doen - laat klanten weten dat u hun bedrijf wilt en dat u uw rol begrijpt bij het produceren van resultaten.

• Transactionele verkopen: dit is een verkoop waarbij de klant al weet wat hij nodig heeft, zodat de verkoper hem weinig tot geen productkennis verstrekt. In deze situatie kunt u snel (en nog directer) voor het bedrijf afsluiten, omdat er niet veel waarde kan worden gecreëerd via een lang verkoopproces. Je kunt afsluiten door iets eenvoudigs te zeggen als: "Heb je een order waar ik nu aan kan werken?" In deze situaties lopen je klanten niet veel risico, dus een van de beste manieren waarop je waarde creëert voor dit gebeurt door de transactie snel en efficiënt te maken.

Deze samenwerkingsverbanden maken uw klanten comfortabel en gelukkig. En gelukkige klanten betekenen terugkerende klanten.

Verkopers hebben ook hulpmiddelen nodig om te slagen. Lees meer over essentiële gebruiksvoorwerpen voor effectieve verkoop op SUCCESS.com.