5 stappen om marketing te laten werken voor verkoop in elke branche

Overweeg de verschillende benaderingen van de volgende twee verkoopprofessionals: John zocht online naar potentiële klanten in een poging om vergaderingen te organiseren met de grootste potentiële klanten die hij kon vinden. Dan zocht ook online naar prospects, maar met een meer gedefinieerde en gerichte markt in gedachten.

Zowel John als Dan hadden een bepaalde klantenkring nodig die hun diensten kon betalen (in ons voorbeeld diensten op het gebied van informatietechnologie). Maar terwijl John eenvoudigweg de omvang van de prospect overwoog, koos Dan aanvullende belangrijke criteria, waaronder de locatie en het aantal IT-managers dat bij het prospectbedrijf in dienst was; dit waren indicatoren geweest voor verkoopsucces in het verleden. Nadat hij zijn top 50-prospects had gekozen, e-mailde Dan elk een whitepaper die hij had geschreven over IT-uitdagingen. Vervolgens volgde hij een week later een telefoongesprek waarin hij vroeg om een ​​afspraak om de whitepaper en de IT-uitdagingen van de potentiële klant te bespreken. Het succespercentage van Dan voor de landing van dat kritieke eerste gesprek was 50 procent. John was slechts ongeveer 10 procent.

Verkopen is moeilijk, en het is bijna onmogelijk als uw markt uw bedrijf niet kent. Door zich op zijn klanten te richten en hen over zijn diensten te informeren voordat hij contact met hen opnam, was Dan veel efficiënter met zijn tijd. Evenzo moet u de bekendheid van uw bedrijf vergroten via een eenvoudig maar specifiek marketingprogramma voordat u dat eerste verkoopgesprek voert. Hier zijn vijf stappen om marketing te laten werken voor verkoop in elke branche.

1. Richt uw markt. Voordat u de marketingacties schetst die u gaat ondernemen, is het cruciaal om uw markt te kennen. Als klein bedrijf wilt u niet dat uw marketinginspanningen een kleine druppel in een grote oceaan zijn. In plaats daarvan wil je een grote plons maken in een kleiner zwembad. Dit vereist dat u een beheersbaar aantal topperspectieven selecteert waarop u zich strategisch kunt concentreren. Win de prospects op basis van factoren zoals de omzet, de locatie, het aantal werknemers, de industrie, de klanten en de belangrijkste uitdagingen van de onderneming.

U wilt dat uw pool gefocust is, maar het moet groot genoeg zijn om uw omzetdoelen te bereiken. Stel dat u een omzetdoelstelling van $ 500.000 heeft. Als u 50 procent van uw voorstellen sluit en uw gemiddelde projectgrootte $ 25.000 is, dan hebt u 40 voorstellen per jaar nodig om uw doel te bereiken.

Dus hoe zit het met leads? Als 30 procent van uw leads voorstellen worden, heeft u ongeveer 133 leads per jaar nodig. Een beetje meer back-up: welk percentage van uw contacten worden leads? Stel dat uw conversieratio voor het omzetten van contacten in leads 30 procent is. In dat geval heb je elk jaar ongeveer 443 mensen in die pool nodig en neem je elke maand contact op met ongeveer 37.

Natuurlijk voegt u het hele jaar door nieuwe contacten toe en houdt u huidige en voormalige klanten in uw pool als ze misschien weer bij u kopen.

Dan houdt bijvoorbeeld een "Top Relatielijst" bij van enkele honderden mensen in een spreadsheet. Hij werkt het regelmatig bij met nieuwe contacten en elimineert degenen die met pensioen zijn, van baan zijn veranderd of niet langer tot zijn doelgroep behoren.

2. Verzamel inzicht. Nadat u zich op uw markt hebt gericht, besteedt u een behoorlijke hoeveelheid tijd aan onderzoek. Plaats uzelf in de schoenen van uw potentiële klanten en beoordeel hun behoeften. Ga verder dan het vermelden van uw producten en services: vraag uzelf af hoe uw services hun specifieke uitdagingen kunnen aangaan. Zoek naar artikelen, blogs en statistieken die hun problemen definiëren en citeer deze bronnen in communicatie met hen.

3. Maak marketingmateriaal. Om het bewustzijn van uw bedrijf, uw oplossingen en uzelf te vergroten, verhoogt u uw profiel met marketingmateriaal. Deze materialen hoeven niet lang te zijn en je hoeft ze niet eens te schrijven. Maar ze moeten een gedetailleerde beschrijving van de problemen van klanten bevatten, samen met ondersteunende statistieken en / of anekdotes, plus oplossingen van en relevante informatie over uw bedrijf. U kunt deze informatie verspreiden in een blog, via een nieuwsbrief, door artikelen op sociale media te plaatsen of door een infographic te maken en te delen die een trendingprobleem vertoont. (In IT kan een infographic zijn gericht op klanten die servicecontracten niet nakijken.) Als u hulp nodig hebt bij het schrijven of illustreren, huur dan een goedkope freelancer in (LinkedIn en Elance zijn bronnen voor het vinden van talent) om marketingmateriaal voor u te creëren.

Regelmatig contact opnemen met uw doelgroep om tijdige branche-informatie te delen, zoals interessante artikelen, een link naar nuttig onderzoek of een korte whitepaper die u hebt geschreven (of die een freelancer voor u heeft geschreven). Neem uw contactgegevens en aanbod op om de problemen van uw prospects te bespreken en hen te helpen oplossingen te vinden.

Dan houdt bij wat hij verzendt met vermeldingen in zijn "Top Relatielijst" om te voorkomen dat iemand hetzelfde artikel meer dan eens stuurt. Af en toe stuurt hij individuele persoonlijke e-mails naar een zeer kleine groep, maar vaker verspreidt hij de inhoud als een e-mailbijlage of link via een betaalbaar bulk-e-mailprogramma - bijvoorbeeld iContact, Constant Contact of MailChimp. Hiermee kunt u uw marketingcampagnes van tevoren voorbereiden en plannen voor specifieke datums en tijden, zodat u niet elke maandagochtend hoeft te besteden aan de vraag wat u die week verzendt. Deze programma's bieden allemaal manieren om bij te houden wie je e-mails opent, zodat je berichten in de toekomst beter kunt aanpassen.

4. Neem contact op met uw prospects. Zodra whitepapers, artikelen of andere informatie zijn verzonden, is het gemakkelijker om prospects als follow-up te bellen in plaats van een cold call te doen. Vergeet niet dat mensen over zichzelf willen praten. Het is beter om de oproep te plaatsen als een tijd om meer te weten te komen over hun bedrijf, hun uitdagingen en hoe ze zich verhouden tot de informatie die u hebt verzonden.

5. Bouw de relatie op. Uw ultieme marketingdoel is het ontwikkelen van een relatie en het oplossen van problemen voor uw klanten. Omdat u een betrouwbare adviseur blijkt te zijn door nuttige informatie te verstrekken, kunt u aantonen hoe uw producten hun problemen oplossen.

Op dit moment is het tijd voor marketing om verkoop te worden. Deel een product / service-specificatieblad met belangrijke partijen bij potentiële bedrijven, neem deel aan een Skype-demo of bied een gratis proefversie van het product aan.

Blijf het hele jaar door uw arsenaal aan marketinginhoud uitbreiden. Catalogiseer het in een spreadsheet en gebruik uw eigen "Top Relatielijst" om bij te houden wanneer u items verzendt. Afhankelijk van de duur van uw verkoopcyclus, hoeft u misschien slechts twee e-mails naar elke prospect te sturen, of u kunt het hele jaar door regelmatig inhoud delen met uw doelmarkt terwijl u relaties opbouwt.

Zelfs na de verkoop kunt u deze marketing-voor-verkooptechnieken gebruiken om contact te houden en leads warm te houden. Als je het goed doet, zien klanten je inspanningen als een niet-bedreigende gemeenschappelijke basis voor toekomstige gesprekken.

Wist je dat als een verkoper met elke persoon op dezelfde manier verkoopt, hij de helft van al zijn potentiële klanten uitschakelt? Bekijk 3 manieren om je aan te passen aan de winkelstijlen van je klanten - en repareer die statistiek.