Vraag: hoe breng ik mijn servicebedrijf op de markt?

Ask SUCCESS is uw plek om vragen te beantwoorden over hoe u effectiever op de markt kunt brengen. In elk nummer wordt marketingexpert Bob Serling vergezeld door een andere expert om uw vragen te beantwoorden. Heeft u een vraag die u graag beantwoord wilt hebben? E-mail het gewoon naar [email protected]

De vraag van vandaag: Wat is een goede manier om mijn bedrijf te promoten als een onafhankelijke dienstverlener?

Bob Serling: Geweldige vraag. Om met mij te antwoorden, heb ik Robert Middleton gevraagd, een toonaangevende autoriteit op het gebied van marketing voor onafhankelijke serviceprofessionals.

Als serviceprofessional moet je je naam en je kennis daar krijgen waar mensen het kunnen zien. Een manier om dit te bereiken is door lijstartikelen of lijstrapporten te maken.

Stel dat u een consultant bent voor productiviteit. Uw lijstrapport kan zoiets zijn als "6 trefzekere manieren om uw werknemers te helpen productiever te zijn" met effectieve, gemakkelijk te gebruiken productiviteitstips.

Maak een persbericht via PR Web of PR Nieuwsbrief om uw gratis lijstrapport te promoten. Beide zijn zeer goedkope persberichtendiensten waarmee u zich kunt richten op het soort publicaties dat u zoekt. Als u nog nooit een persbericht hebt geschreven, kunt u gewoon perssjablonen voor Google persen en vindt u een aantal uitstekende sjablonen.

Stuur uw persbericht ook naar de vakpublicaties voor bedrijfstakken waarin u zich specialiseert, die uw release mogelijk gratis publiceren. Zorg ervoor dat u uw website in het rapport opneemt voor meer informatie. Maak op uw website een mogelijkheid voor mensen om lid te worden van uw e-mailnieuwsbrief in ruil voor het gratis ontvangen van uw lijstartikelrapport. Dat begint het hele proces voor u.

Robert Middleton: Denk na over hoe u uw services inpakt. Mijn ervaring is dat het verpakken van diensten vaak wordt verwaarloosd. We zijn op zoek naar leads, naar mensen die naar onze site komen, naar mensen om onze lijst te laten groeien - allemaal om het woord te verspreiden, maar mensen vergeten vaak dat als ze hun service niet op een bepaalde manier verpakken, ze zichzelf beperken.

In plaats van een eendaagse workshop voor $ 5.000 te verkopen, maakt u hiervan een programma van negen maanden voor $ 30.000 tot $ 40.000. Om dit te bereiken, schrijft u een echt goede verkoopbrief voor die hoogwaardige service.

Als een voorbeeld deed ik dit vier jaar op rij voor mijn marketing meesterschapsprogramma. Ik schreef een zeer gedetailleerde, diepgaande brief over wat dit programma was, waarom mensen het nodig hadden, wat de voordelen waren, hoe het werkte, hoe het gestructureerd was - alles wat ze er ooit van zouden willen weten. Toen liet ik mensen solliciteren om in het programma te komen. Ik kreeg 50 tot 60 aanvragen elke keer dat ik het promootte. Toen ontmoette ik die mensen, sprak ik hen aan de telefoon en verkocht ze een eenjarig programma van $ 10.000 tot $ 15.000 en vulde het vier jaar achter elkaar volledig in.

Iedereen is gefocust op het bekend maken van hun diensten, maar als ik kijk naar wat ze te bieden hebben, is het vaak: "Wel, we bieden managementadviesdiensten" of "We bieden zakelijke coachingdiensten." Wanneer ze met iemand praten ze hebben geen pakket. Ik noem het om een ​​groot pakket op je plank te leggen zodat je het kunt verkopen. Het is alsof je bonen gaat verkopen, je kunt een klein blikje bonen, een middelgroot blikje bonen of de extra super jumbo-maat verkopen.

Bob Serling: Dat is een geweldige analogie.

Robert Middleton: Maak grotere programma's en schrijf er veel over, want hoe duurder ze zijn, hoe meer je moet schrijven, hoe meer je moet uitleggen, hoe meer je een zaak moet bouwen voor de waarde ervan, hoe beter de resultaten die u kunt krijgen.

Niet veel serviceprofessionals doen dit. We hebben mensen geholpen dit te doen voor middelgrote bedrijven, kleine bedrijven, bedrijven, allerlei soorten bedrijven, en simpelweg hun visie of de ante hoger gezet, om zo te zeggen, over wat ze aanbieden.

Bob Serling: Je zei dat wanneer je een duur pakket verkoopt, er veel kopie van nodig is. Tegelijkertijd zijn de meeste mensen bang om een ​​lange kopie te maken. Ze denken dat hun prospects geen lange kopie zullen lezen, vooral als het online is. Maar het feit is dat wanneer u iets verkoopt dat complex is, mensen veel informatie willen om een ​​weloverwogen aankoopbeslissing te nemen.

Ik was in gesprek met een van mijn meesterbreingroepen en vertelde hen dat het stuk dat ik schreef voor mijn laatste programma, dat $ 22.500 kostte, 14 pagina's lang was toen het werd afgedrukt. Veel mensen dachten dat niemand zoveel kopie zou lezen. Dat antwoord is eigenlijk gedeeltelijk waar - niemand die niet geïnteresseerd is zal het lezen. Dus je doet die mensen een dienst, je verspilt hun tijd niet. Maar de mensen die geïnteresseerd zijn zullen het lezen en ze zullen elk woord lezen omdat ze een goede beslissing voor zichzelf willen nemen.

Robert Middleton: Precies. Soms lezen ze het een paar keer.

Bob Serling helpt ondernemers en ondernemers om meer verkeer te genereren, meer omzet te genereren en beide vaker te doen. Ontvang zijn gratis e-boek met interviews met 30 toonaangevende experts, waaronder SUCCESS- uitgever Darren Hardy, op www.ProfitAlchemy.com/success

Robert Middleton werkt met zelfstandige professionals zoals managementconsultants en businesscoaches om meer high-end klanten aan te trekken die hen meer betalen en die goed werken. Ontvang zijn gratis ebook, "De zeven grote leugens over marketing die uw bedrijf tegenhouden", dat onafhankelijke professionals een geheel nieuw perspectief geeft op hoe marketing een vreugde, geen last kan zijn, op http://actionplan.com.