Het voordeel van stil zijn

Ik kon niet geloven dat hij niet zou stoppen met praten. Ik was 45 minuten in zijn kantoor geweest en hij was niet één keer gestopt om de mening van iemand anders te vragen of zelfs maar een reactie te krijgen. Uiteindelijk kwam de bijeenkomst ten einde en had ik de gelukkige of ongelukkige gelegenheid om hem één op één te ontmoeten.

Mijn eerste vraag (als zijn vriend en "externe man") was: "Wat heb je vandaag tijdens de vergadering geleerd?" Hij struikelde over zijn woorden, op zoek naar iets om te zeggen. Het antwoord was duidelijk: hij heeft niets geleerd. De bijeenkomst ging uiteindelijk over zijn publiek en zijn gedachten. Dit was zeker een gemiste kans.

Toen dacht ik terug aan mijn eigen loopbaanontwikkeling en hoe vaak ik hetzelfde had gedaan - verdrietig, maar waar. Dit alles roept de grote vraag op: "Hoeveel moeten we praten en wanneer moeten we gewoon stil zijn?"

Ten eerste, wat is de context? Als je een cabaretier op het podium bent, dan heb je het podium en kun je praten wat je wilt. Maar als u een exec of een verkoper of een echtgenoot of een ouder of een vriend bent, dan zijn de regels een beetje anders. Praten heeft een ritme. Er is een geven en nemen, tenzij je les geeft in een klas. Zelfs dan zullen de meest effectieve leraren het juiste ritme gebruiken.

Ik zal u enkele gedachten geven over hoe u uzelf kunt beoordelen op uw "pratende quotiënt". We hebben een diepgaand hulpmiddel dat deze eigenschappen meet, maar ik zal beginnen met een paar gedachten om te overwegen. Ten eerste, als je energie krijgt van een gesprek en het bij mensen zijn, dan zal dat gedrag je meer geneigd maken om te bezoeken. Als je ook weinig zelfbeheersing hebt, ben je geneigd impulsief te zijn in je bezoek en ga je gemakkelijk buiten de taak of verspil je tijd. Ten derde, als je graag op het podium staat of in het middelpunt van de belangstelling staat, zul je zeker genieten van het besturen van de 'microfoon', wat betekent dat je de neiging hebt om de discussie te domineren. Dit kan zelfs met klanten gebeuren.

Grote verkopers hebben deze kenmerken meestal. Ze vinden het leuk om te presenteren en op het podium te staan. Ze hebben de neiging om minder zelfbeheersing te hebben, waardoor ze snel op kansen reageren. Ze vinden het ook gewoon leuk om bij andere mensen te zijn. Dit betekent dat je beter kunt leren dat je NIET de focus van de presentatie moet zijn. Luisteren is misschien het moeilijkste voor verkopers om te doen. Ze hebben de neiging om voorbij te praten en hun product te veel te verkopen.

Verkopers horen vaak de behoeften van de klant niet, omdat ze zich richten op de kwaliteiten van hun product. Raad eens? Het gaat niet om jou of je product. Het gaat om de klant en hun behoeften en zorgen. Je zult niet weten wat die zorgen zijn, tenzij je het vermogen ontwikkelt om te luisteren en grote vragen stelt. “Waar heb je de meeste moeite mee? Wat zijn de grootste behoeften die u op dit moment in uw organisatie heeft? Wat zijn de moeilijkste obstakels waarmee u wordt geconfronteerd? Wat zijn uw komende zorgen als u kijkt naar de toekomst op korte termijn? ”Dit zijn de vragen die ze willen horen, en dit zijn de vragen die u echt wilt dat ze beantwoorden, zodat u aan hun behoeften kunt voldoen.

Als u mij belt en zegt dat u een verkoper bent en om een ​​vergadering vraagt, veel succes met een positief antwoord. Ik vind het echter leuk om mensen te ontmoeten die zich zorgen maken over mijn bedrijf en de behoeften van mijn team. Ik vind het leuk om mensen te ontmoeten die ons willen 'dienen'.

Als senior officer in ons bedrijf wil ik dezelfde concepten gebruiken met mijn team. Ik beschouw ze als mijn klanten en mijn eerste doel is om te weten wat hun behoeften zijn. Ik wil er zeker van zijn dat ze alles hebben wat ze nodig hebben om de missie van het bedrijf uit te voeren. Ik heb geleerd dat de beste manier om te weten wat ze nodig hebben, is door geweldige vragen te stellen en ervoor te zorgen dat ze meer dan 50 procent van de tijd praten als we samen zijn. Ik geloof echt dat geweldige luisteraars de meeste informatie krijgen. Als u uw ideeën wilt 'verkopen', zorg er dan voor dat ze aansluiten bij de behoeften van de mensen om u heen. Ze blijven terugkomen voor meer, en dat zorgt voor geweldige klanten voor de lange termijn.

Flip Flippen is een bestsellerauteur van de New York Times en een algemeen erkende ondernemer, opvoeder, filantroop. Als oprichter van The Flippen Group, een van de grootste bedrijven voor leiderschapsontwikkeling in Noord-Amerika, zet hij zich in om 'het beste in mensen naar boven te halen'.