Hoe kan ik: mega-concurrentie overleven

Het is een oud verhaal: een bloeiende moeder-en-pop-hardwarewinkel denkt niet na over de aankondigingen in de krant van een grote doos retailer die zich aan de rand van de stad begeeft. Dan gaat de megaketen open en begint het tumbleweeds door het centrum te rollen. De ooit bloeiende hamer-en-spijkerhandelaar, met zijn vele jarenlange, loyale klanten, sluit zich aan tegen onverslaanbare concurrentie.

Door vooruit te plannen, te strategiseren en flexibel te blijven, kunnen kleine bedrijven zich staande houden, zegt Roger Beahm, uitvoerend directeur van het Center for Retail Innovation bij Wake Forest University in Winston-Salem, NC

"Je moet accepteren dat je als onafhankelijk bedrijf niet op hetzelfde speelveld kunt concurreren als een grote nationale retailer", zegt Beahm. “Deze bedrijven hebben enorme marketingteams en schaalvoordelen die u kunnen afsluiten. Je moet een eeuwenoude strategie gebruiken om hun zwakke plek te vinden en aan te vallen. '

Overweeg deze drukpunten om de concurrentie van een grote onderneming te verslaan:

Persoonlijke aanraking

De voor de hand liggende plek van kwetsbaarheid is de gezellige klantenservice en persoonlijke aandacht die alleen kleine, lokale bedrijven kunnen bieden, zegt Nora Simpson, CEO van Simpson Strategic Solutions voor kleine bedrijven. "De nr. 1 biologische motor van mensen is onze behoefte aan interactie met andere mensen, " zegt Simpson.

Vraag jezelf:

• Wat voor soort service, expertise of community kan ons bedrijf bieden dat de grote jongens niet kunnen?

• Zijn medewerkers enthousiaste ambassadeurs van ons merk? Huren we de beste mensen in om te communiceren met klanten en leveranciers?

Doe dit:

• Maak een klantendatabase. Verzamel informatie op basis van de aankopen van elke klant en stem aanbiedingen en promoties af op het individu. "Het gaat erom elke klant als royalty te behandelen", zegt Simpson. “Elk stuk marketing dat u maakt, moet op naam van de klant worden geadresseerd. Bied klanten producten aan die zijn aangepast aan hun smaak en voorkeuren. ”

• Investeer in wervings-, training- en retentiepraktijken om ervoor te zorgen dat de beste mensen met u samenwerken.

Flexibel zijn

Kleine bedrijven hebben de vrijheid om wendbaar te zijn wanneer dat nodig is en risico's te nemen naar believen. "Elk succesvol bedrijf neemt altijd kleine risico's en kleine bedrijven hebben de luxe ongelooflijk snel op de markt te reageren", zegt Simpson. "Bedrijven doen er veel langer over om wijzigingen aan te brengen, en de risico's zijn groter." Met andere woorden, profiteer van het feit dat u geen aandelenkoers, compliance of lagen van bedrijfsbeheer hebt om door te waden om zakelijke beslissingen te nemen.

Vraag jezelf:

• Wat zijn enkele kleine risico's die we nu kunnen nemen, waarvoor we het ons kunnen veroorloven om zowel tijd als geld te verliezen?

• Moeten we de voordelen die we bieden herpositioneren?

• Moeten we een groot risico nemen en een nieuwe dienst of product vinden?

Doe dit:

• Vraag uw klanten wat ze willen en nodig hebben. Vraag hen wat uw big-box concurrent niet levert. Vul de leegte.

• Reageer snel en persoonlijk op sociale media-interacties. "Eigenaren van kleine bedrijven kunnen onmiddellijk reageren", zegt Simpson, "en vervolgens wijzigingen aanbrengen die de situatie rechtzetten."

Differentiëren

Naast een persoonlijk tintje, kunnen unieke merchandise een klein bedrijf apart zetten, zegt Beahm. "Een klein bedrijf kan een selectie bieden die klanten nergens anders kunnen vinden."

Vraag jezelf:

• Over welke problemen met productbeschikbaarheid klagen klanten?

• Welke artikelen of diensten behoren tot onze grootste verkopers?

• Wat bieden we dat niemand anders in het gebied biedt?

Doe dit:

• Zero in op wat werkt. Als klanten zich richten op een bepaalde productlijn, verplaatst u de onderneming daaromheen.

Mitch Goldstone

President

Bedrijf: ScanMyPhotos.com, met hoofdkantoor in Irvine, Calif.

Strategie: een lokaal bedrijf opnieuw uitgevonden in een uniek internationaal bedrijf.

Resultaten: de omzet is gegroeid tot miljoenen, en de markt wordt niet langer beperkt door geografie.

In 1990 opende ik een centrum voor foto-ontwikkeling en we groeiden uit tot een zeer succesvol lokaal bedrijf. Maar het was erg gelokaliseerd, met ons klantenbestand binnen een straal van 3½ mijl. In 2007 las ik in de krant dat Costco en Target binnen een jaar zouden openen in een nieuw stripwinkelcentrum, letterlijk aan de overkant van mijn bedrijf. Ik wist dat ze ons zouden vermoorden.

Tegelijkertijd namen smartphones en digitale camera's het over - het was echt een dubbele whammy.

Ik begon meteen alles te bestuderen wat ik kon over digitale fotografie en scannen, en begon mijn bedrijf te verplaatsen. Ik begon ScanMyPhotos.com, dat oude albums en dozen met foto's neemt en deze in digitaal formaat scant. Voordat dat van start ging, gingen de gigantische retailers open en vertrokken al onze oude klanten, gewoon omdat ze een beetje geld konden besparen bij de grote ketens.

De jarenlange loyaliteit, klantenservice en onze familiale omgeving deden er niet toe. De omzet daalde met 75 procent. Ik denk er niet graag aan terug. Ik word emotioneel.

Ik investeerde honderdduizenden dollars in high-speed scanapparatuur en marketing van mijn nieuwe diensten. Vervolgens heeft The New York Times ons bedrijf beoordeeld en al snel waren er 30.000 mensen tegelijk op onze website. Nu krijgen we bestellingen van over de hele wereld. Vandaag hebben we 100 miljoen foto's gescand en zijn we verhuisd van een winkel van 1200 vierkante voet naar een ruimte van 6000 vierkante voet. We maken ook deel uit van een reality-tv-programma dat de verhalen achter de foto's die we scannen zal toelichten.

Geen van dit succes zou mogelijk zijn geweest als ik had geprobeerd om met de grote retailers te concurreren, alleen op prijs of klantenservice. Ik moest iets vinden dat ze niet konden aanraken. Eerst zag het er somber uit, maar het werd echt een ongelooflijke kans.

Jon Abt

Co-voorzitter

Zakelijk: Abt Electronics, Glenview, Ill. Strategie: Bied concurrerende prijzen, klantenservice en een unieke, familiale sfeer.

Resultaten: de dubbele groei op jaarbasis is voortgezet; het bedrijf, opgericht in Chicago in 1936, bevindt zich nu op 37 hectare in de voorsteden.

Wij zijn de grootste onafhankelijke elektronicawinkel in de Verenigde Staten. Het geheim is een goede ouderwetse klantenservice en dagelijkse lage prijzen.

We bieden al 30 jaar goedkope garanties - voordat iemand wist wat die term betekende. We hebben overal in de winkel borden waarop staat: "Ons antwoord is 'Ja' op elk redelijk verzoek."

Ons verkooppersoneel is bevoegd om deals en aanbiedingen te doen zonder de goedkeuring van een manager. We laten hen beslissingen nemen om klanten gelukkig te maken. We zorgen voor onze mensen op andere manieren, door goede voordelen en een eigen sportschool, en we zijn door de Chicago Tribune uitgeroepen tot 'Best Place to Work'. Als onze medewerkers goed worden behandeld, zullen ze klanten goed behandelen.

We zijn ook geautoriseerde serviceproviders voor bijna alles wat we aanbieden en hebben 250 reparateurs ter plaatse in dienst. Alle anderen besteden reparaties uit, maar klanten weten graag dat u eventuele problemen met het product dat ze bij u hebben gekocht, zult oplossen.

We groeien volgens wat de klant wil. Toen we 77 jaar geleden openden, verkochten we radio's, maar groeiden langzaam uit om andere apparaten, elektronica, bagage en horloges aan te bieden. Onlangs begonnen klanten te vragen of we matrassen verkochten, dus openden we een nieuw gedeelte met matrassen en meubels. We houden onze concurrenten, hun beleid en prijzen altijd in de gaten. Maar we bieden een familiale sfeer die nergens anders te vinden is. In het weekend bieden we koffie en versgebakken koekjes en gezinnen komen graag binnen om ons zoutwateraquarium van 7500 liter te ervaren - het grootste privéaquarium in de staat - een interactieve schaduwattractie, een vlindertentoonstelling en een bubbelmachine.

Natuurlijk worden we nerveus als klanten binnenkomen met circulaires van onze concurrenten, maar uiteindelijk kunnen we ons door onze filosofie aanpassen en evolueren om concurrerend te blijven.

Mitchell Kaplan

Eigenaar

Zakelijk: boeken en boeken, meerdere locaties in Zuid-Florida en Grand Cayman

Strategie: creëer een klantcommunity via evenementen, unieke omgeving en merchandise, en huur de juiste mensen in.

Resultaten: In zijn 30-jarige geschiedenis is de winkel uitgebreid van één locatie in Miami Beach naar drie volledige winkels, een 'kiosk'-concept en vier aangesloten locaties. Het bedrijf heeft Books & Books Press voortgebracht, een uitgever van aangepaste boeken, en The Mazur / Kaplan Co., een productiebedrijf dat boeken kiest voor film en tv.

We zien niet alleen big-box-boekhandels als concurrentie - we zien alles als concurrentie: internet, online filmstreaming en andere vormen van entertainment. Onze filosofie, die de kern vormt van wie we zijn, is ons onderscheiden door onmisbaar te zijn voor de gemeenschap en onze klanten het gevoel te geven dat ze eigenaar zijn van de ruimte.

Alles komt terug op onze passie voor boeken en het verlangen om schrijvers te ondersteunen, in dezelfde geest als vele grote onafhankelijke boekhandels in de geschiedenis. Stadslichten in San Francisco en Shakespeare & Co. in New York zijn goede voorbeelden.

We doen dit door een ongewone ambiance te creëren - al onze winkels zien er heel anders uit dan andere winkelruimtes in onze omgeving, met kamerhoge boeken, gezellige kamers en een uniek aanbod van eten. Sommige hebben wijn- en biervergunningen. We nemen ook hoogopgeleide, aardige en deskundige medewerkers aan die van boeken houden.

Ons product is uniek omdat we een van de grootste selecties boeken over kunst, design en fotografie van het land aanbieden. Dit zijn items die mensen meestal niet online of in e-bookvorm kopen.

Een van de grootste dingen die ons onderscheidt, is onze agenda met auteursevenementen. We nemen gemiddeld 60 evenementen per maand, en dit zijn meestal grote namen. We communiceren deze evenementen, aankondigingen over nieuwe beschikbare boeken, recensies en bio's van auteurs via een dagelijkse e-mail aan 20.000 mensen. Het is educatief, niet moeilijk te verkopen.

Niets hiervan was strategisch geconceptualiseerd. Alles is organisch voortgekomen uit onze passie voor boeken en auteurs.