Hoe te verkopen tegen concurrentie

Elke verkoper die succesvol wil worden, moet leren verkopen tegen de concurrentie in. Degenen die het goed doen, vinden vaak dat het zowel financieel lonend als opwindend is. Veel verkopers die van nature zeer competitief zijn, merken zelfs dat ze veel meer door concurrenten worden gestimuleerd dan door stimuleringsprogramma's, commissiecontroles en quota die door hun eigen bedrijven zijn vastgesteld. Professionele verkopers, die erkennen dat ze verkopen tegen andere verkopers, hebben strategieën bedacht om die concurrentie te verslaan. Hier zijn enkele van die winnende strategieën die we hebben gevonden bij het analyseren van duizenden succesvolle verkopers.

Strategie 1 - Ken uw concurrentie

Het is zeer verontrustend om midden in een presentatie te worden onderbroken door een prospect en voor het eerst kennis te laten maken met een product waar je nog nooit van hebt gehoord. Uw antwoord: 'Ik heb nog nooit van ze gehoord; ze moeten nieuw zijn ', kunnen verschillende problemen voor u veroorzaken. U ziet er slecht uit als de prospect meer over uw bedrijf weet dan u. Je verkoopkracht is verzwakt. De alerte verkoper houdt alle vijf de zintuigen aan het werk om iets te ontdekken dat op een concurrent lijkt. Hier zijn enkele tips die we hebben geleerd van professionals.

Luister naar je klant. Soms komt de klant meteen naar voren en zegt: "Ik ga hierop bieden." Maar vaak zijn de hints subtieler, zoals: "Ik wil hier uw beste prijs voor", of "Ik moet met iemand praten andere mensen voordat ik een beslissing neem. ”Luister naar eventuele aanwijzingen dat een concurrent betrokken kan zijn. Let op eventuele sporen van een concurrent.

Let op tekenen van de aanwezigheid van een concurrent, zoals een auto op de parkeerplaats, het visitekaartje van een verkoper op het bureau van de receptioniste, een catalogus of verkoopliteratuur op het bureau van de potentiële klant - alles wat erop zou kunnen wijzen dat een concurrent daar is geweest.

Vraag eens rond over concurrenten. Dit moet zorgvuldig gebeuren. Een receptionist of secretaresse kan zeggen: 'Mr. Jones is vandaag overspoeld met verkopers! ”Je kunt veel leren door een subtiele vraag te stellen zoals:“ Waren het nieuwe mensen of degenen die hem regelmatig aanspoorden? ”

Zoek vermomde concurrentie. Onderzoek toonde General Motors tijdens de depressiejaren aan dat de concurrenten voor hun Cadillac niet zoveel auto waren als andere luxe artikelen zoals diamanten, jachten en nertsen jassen. Het kan lastig zijn voor de verkoper wanneer de vrouw nieuw meubilair wil kopen, maar de man het beschikbare geld wil uitgeven aan een reis naar Europa. Kijk uit voor vermomde concurrenten!

Weet wat de producten van concurrenten zijn. Maak het uw bedrijf om te weten wat elk van uw directe concurrenten te bieden heeft: kenmerken, prijzen, voordelen, nadelen, kwaliteitsniveaus in elke prijsklasse.

Ken de methoden van concurrenten om zaken te doen. De meeste concurrenten zijn eervol, maar een paar niet. Wees alert voor "stiekeme" praktijken en "vuile pool." Gelukkig zijn onethische tactieken niet de primaire zorg van de meeste verkopers. Wat ze willen weten, zijn zaken als voorwaarden en kortingen die concurrenten aanbieden, verzendschema's en -methoden, servicebeleid, garanties en andere immateriële zaken die het aantrekkelijk maken voor uw klanten om bij hen te kopen.

Ken de relatie van de concurrent met uw klant. Soms merk je dat je verkoopt, niet tegen een concurrerend product, maar tegen een unieke relatie die de concurrent met je klant heeft opgebouwd. Hoe je daarmee omgaat, moet aangepast zijn aan de situatie, maar om er gewoon doorheen te gaan is niet erg slim.

Strategie 2 - Vermijd open conflicten met concurrenten

Open conflict vermindert bijna altijd je positie bij een concurrent en, nog belangrijker, doet meestal pijn bij het staan ​​bij de klant waar je om vecht. Hier zijn enkele principes die u helpen conflicten met concurrenten te voorkomen. Klop nooit op het product of de service van een concurrent. Snide-opmerkingen hebben een manier om je te bekritiseren en wat je verkoopt. Een product van een concurrent kloppen, wanneer de klant een besluit heeft genomen om het te kopen, is twijfel aan het oordeel van de klant. Als de klant het zo interpreteert, is het waarschijnlijk moeilijk om terug te komen om hem of haar te zien. Focus op producten en problemen, niet op persoonlijkheden. Als u denkt dat uw product verkeerd is voorgesteld door een concurrent, noem de concurrent dan geen leugenaar, bewijs gewoon de feiten. Verkoop de voordelen aan de klant van de superioriteit van uw bedrijf, zijn producten en diensten. Als uw product voordelen heeft ten opzichte van de concurrentie, respecteer dan de beoordeling van de klant en vraag of hij of zij de voordelen heeft overwogen die uw product biedt. “Ja, het X-merk is een goed product en biedt een redelijke service. Maar hebt u de arbeidsbesparing overwogen die de verhoogde snelheid van onze machine u tijdens de levensduur oplevert? "

Strategie 3 - Ontdek de verwachtingen van de klant van de concurrent

Door tactvol vragen te stellen, kunt u veel leren waardoor u gemakkelijker kunt verkopen tegen de concurrentie. Het is gemakkelijker om tegen een concurrent te verkopen als u weet wat de klant weet. Hier zijn enkele dingen die u misschien van de klant wilt weten. Wat weet de klant over het product of de service die de concurrent aanbiedt? De klant is misschien niet op de hoogte van bepaalde nadelen. Wat vindt de klant van de concurrent en de aangeboden producten of diensten? Als de klant u Mr. Brown en uw concurrent, Charlie, noemt, kan dat op een andere relatie met de andere persoon wijzen. Val een product aan dat de klant te sterk bevoordeelt en je wordt misschien weggegooid voordat je aan de slag kunt. Hoe dicht is de klant bij het nemen van een koopbeslissing? Is het te laat om de beslissing te wijzigen? Waarom heeft de klant het concurrerende product of de dienst niet al gekocht? Is er een waargenomen nadeel waarop u kunt inspelen?

Strategie 4 - De concurrent overtreffen

Vaak kan een underdog in een uitverkoop winnen simpelweg vanwege een superieure verkoop. Hier zijn enkele tips om u te helpen de concurrentie te verkopen. Zorg dat je er eerst bent en probeer de verkoop af te sluiten voordat een concurrent de zaak krijgt. Geef een betere presentatie. Oefen je presentaties en doe je best. Demonstreren. Betrek de klant bij de presentatie. Bouw meer waarde op. Beweer niet alleen dat uw product superieur is, bewijs het! Vandaag sluiten. Probeer NU te sluiten. Elke vertraging nodigt gewoon uit tot competitie.

Strategie 5 - Verander prijs in een actief

Als uw prijs lager is, richt u dan op de ontvangen waarde en het bespaarde geld. Als het hoger is, focus dan op verhoogde voordelen, lager risico en verborgen factoren. Amateurs krijgen de wind uit hun zeilen geslagen door de ontdekking dat de klant een lagere prijs is aangeboden; maar professionele verkopers willen van prijs een troef maken.

Strategie 6 - Maak het eenvoudiger en aangenamer om zaken te doen met uw bedrijf

Gebrek aan aandacht voor de behoeften van een klant kan volgens onderzoeken volgens studies tot tweederde van uw terugkerende bedrijf kosten. Uw zorgwekkende houding voor het belang van de klant kan u helpen om bedrijven weg te lokken van uw concurrenten. Een toewijding om de handigste, meest aangename en meest coöperatieve verkoper in uw territorium te zijn, kan u een heel eind helpen om u rijk te maken.

Strategie 7 - Profiteer van de omzet die u verliest aan concurrenten

Professionele verkopers leren goede verliezers te zijn. Ze proberen altijd de deur open te laten voor toekomstige zaken. Er is geen plaats in professionele verkoop voor de houding die zegt: "Het spijt u!" Of: "U maakt een grote fout!" Leer genadig te zijn, of u nu wint of verliest. Leer iets van de ervaring! Winnaars leren van hun falen, maar verliezers wentelen zich alleen in hun negatieve gevoelens. Persist! Neem het lange uitzicht. Volg de resultaten van het product of de dienst van de concurrent en blijf klaar om in te trekken als de klant tekenen van ontevredenheid vertoont. Als de klant voldoende potentieel biedt voor toekomstige zaken, blijf dan steeds opnieuw teruggaan totdat u die klant verkoopt.