De wereld verbinden

Zie ooit die oude muzikale komedie, hoe
Succes behalen zonder echt te proberen? De tekst van de
openingslied bevat dit vers: "Hoe te … selecteren aan wie
lunch met; Hoe … kleine vrienden te vermijden; Hoe te beginnen
contacten leggen. ”In 1961, toen de Broadway-musical
geopend, het concept van online bronnen voor het leggen van contacten
was geen optie.

Vandaag de dag zijn er echter steeds meer verkoopprofessionals
ontdekken het geheim van slagen in zaken is
bij het verstandig gebruik van online bronnen. Via sociale netwerken
blogs, e-mailnieuwsbrieven en andere online bronnen, verkopers
kan leads vergroten en beheren, informatie verzamelen
over potentiële klanten en hun behoeften en, in
in het algemeen, vaker en meer voor potentiële klanten staan
boeiende manieren.

“Effectieve verkoop draait allemaal om het opbouwen van relaties en
de prospects de resultaten laten zien die ze ontvangen wanneer ze
bij u kopen ', zegt Barbara Giamanco, CEO van Talent
Builders Inc. in Atlanta. Die relatie ontwikkelt zich in de loop van de tijd
verloop van meerdere interacties, met een gemiddelde van zeven
contacten voordat een verkoop wordt gesloten, zegt ze.

Het is naïef om een ​​eerste telefoontje of persoonlijk te geloven
vergadering wordt getimed, zodat een klant daar klaar voor is
exact moment. “Daarom moet je voor blijven
mensen, waardoor ze relevante, betekenisvolle informatie krijgen
die echte waarde aan hen levert voordat ze een hebben gemaakt
aankoop ”, zegt Giamanco, die bij Microsoft toonaangevend werkte
en training van verkoopteams en verkoopmedewerkers voordat ze worden opgericht
Talent Builders, die sales en executive biedt
training en coaching.

Handige online activiteiten omvatten bijdragen aan blogs,
informatieve nieuwsbrieven versturen, deelnemen aan
online forums, met behulp van sociale netwerkhulpmiddelen en gedrag
Webinars of Webcasts, zegt ze.

Als je beperkte tijd hebt om deel te nemen, lees dan prospectief
blogs van klanten en commentaar indien nodig kunnen meer zijn
efficiënter dan het onderhouden van je eigen blog, zegt Umberto
Milletti, mede-oprichter en CEO van InsideView, een bedrijf
gevestigd in San Francisco dat gespecialiseerd is in on-demand zaken
zoek- en intelligentietoepassingen. “Door de te nemen
tijd om te lezen en zich bezig te houden - zelfs met één tot twee zinnen
opmerking: u laat uw contactpersoon zien waar u om geeft
wat ze doen en kan extra inzicht toevoegen aan de onderwerpen
ze zijn gericht op. Zorg er wel voor dat je een verlovingsdeskundige houdt
en relevant voor uw relatie. Als je de tijd hebt,
het onderhouden van je eigen interessante blog kan zijn als het maken van een
inhoudsforum dat mensen samenbrengt, "zegt hij.

Veel verkoopprofessionals zeggen dat er geen vervanging is voor een telefoongesprek
of vergadering, maar de voordelen van instant zijn niet te ontkennen,
grenzeloze toegang tot potentiële klanten, ongeacht
het land of de tijdzone waarin ze zich bevinden. 'Sociaal netwerken
sites zoals LinkedIn hebben me in staat gesteld om talloze te maken
verbindingen met huidige en vroegere zakelijke contacten
vanuit zowel mijn huidige positie bij Xeikon als mijn
vorig leven bij andere bedrijven ”, zegt Michael Ring, vice
president van verkoop en CMO van Noord-Amerikaanse activiteiten
voor Xeikon, een pionier op het gebied van digitaal printen. “Ze bieden een
geweldig medium voor collega's om contact met elkaar te maken
en hun netwerken in verschillende industrieën versterken. ”

Accountmanager Darcy Knapp, van Network Solutions in
New York, is het ermee eens: “Sociale netwerksites zijn een geweldig medium
om nieuwe, bestaande en eerder verloren klanten te bereiken ', en dat zullen ze
nog belangrijker worden naarmate het web de primaire wordt
informatiebron.

Bij communicatie met klanten moeten succesvolle verkoopprofessionals wel
factor in hun eigen tijd, ook. “In bepaalde situaties, een face-to-face
of telefoontje is absoluut gerechtvaardigd ', zegt Scott Testa, professor van
marketing aan de St. Joseph's University in Philadelphia. "Maar onthoud,
tijd is geld, en hoe efficiënter je bent met je tijd, in het algemeen,
hoe succesvoller je bent. ”Door online bronnen te gebruiken zoals
sociaal netwerken, kunt u zich onderscheiden van uw concurrentie
en potentiële klanten aantrekken die zonder hen moeilijk te bereiken zouden zijn
deze alternatieve methoden.

Jim Fowler, CEO en mede-oprichter van Jigsaw, gevestigd in Silicon Valley, an
online directory van door de gemeenschap bijgedragen zakelijke contacten, zegt hij
geeft de voorkeur aan een combinatie van contactmethoden. De "e-mail sandwich" -
een e-mail gevolgd door een telefoongesprek en een andere e-mail - “is een geweldig
manier om uw prospect een keuze aan manieren te bieden om op u te reageren terwijl
en ook alle nodige contactstappen maken, ”zegt hij.

Sociale media maken elke dag virtuele face-to-face vergaderingen mogelijk
David Meerman Scott, een marketingstrateeg en auteur van The New
Regels voor marketing en PR: gebruik van nieuwsberichten, blogs en virussen
Marketing en online media om kopers rechtstreeks te bereiken . “Ik vertel het graag
verkopers denken over het internet als een grote stad die krioelt van individuen,
en blogs en andere sociale media-informatie als het geluid
van onafhankelijke stemmen ', zegt hij.

Door online kennis te maken via YouTube-video's,
Facebook-profielen en dergelijke, zegt Scott dat een verkoper kan worden
net zo herkenbaar voor potentiële klanten als uw makelaar-vriend
bij de country club die iedereen gebruikt omdat ze hem kennen.
“Door een invloedssfeer op te bouwen en vertrouwd te worden
resource, de verkoper zal de go-to persoon in hun gebied van zijn
expertise ', zegt Scott.

Hij raadt aan Twitter te gebruiken voor verkoopsucces. Hij zegt
dat mensen Twitter gebruiken om hun 'volgers' (mensen die
zich abonneren op hun Twitter-feeds) bijgewerkt over hun leven.
U kunt bijvoorbeeld tweeten over een zakenlunch of
het project waarin u zich verdiept, of u kunt uw vragen
netwerk
een vraag. Gebruikers kunnen ervoor kiezen om Twitter te volgen
updates
van iedereen die ze willen horen: collega's,
klanten of prospects.

Om de aandacht van potentiële klanten te trekken, “doe mee
door anderen te volgen en erop te reageren, net zoals
dat zou je in de blogosfeer moeten doen, 'zegt Scott. 'Zoals andere
soorten sociale netwerken, u gebruikt deze service niet
als een advertentiekanaal om uw producten te bespreken en
Diensten. In plaats daarvan gebruik je Twitter om een ​​netwerk op te bouwen
van invloed. '

Naast het helpen ontwikkelen van relaties, online
bronnen kunnen een veelvoud aan leads genereren. “Wat bloggen
en online netwerken doen is de top van mijn verkooptrechter
met veel prospects die met me willen praten en die al
weet dat ik hen kan helpen ”, zegt Peter Caputa, partnermanager
van HubSpot in Cambridge, Massachusetts, die gespecialiseerd is in internet
marketing. “Hoe meer tijd en moeite ik heb gestoken in het produceren van meer en
meer leads, hoe eenvoudiger het voor mij is om prospects te vinden die perfect zijn
past en die klaar zijn om te kopen. ”

Caputa zegt dat hij vaak wordt benaderd door potentiële klanten dat hij dat nooit is
leerde kennen. “Het is vaak iemand die mijn blog aan het lezen is
mij op LinkedIn of Twitter of iemand die door mij is doorverwezen
iemand met wie ik online interactie heb. '

Ondernemer, auteur en spreker Jorge Olson zegt dit online
middelen kunnen een verkoper helpen een paar honderd leads toe te voegen aan hun
database elke maand. Na het lezen van enkele artikelen of case studies
door de verkoper komen deze potentiële klanten vaak in aanmerking
door meer informatie van de verkoper na te streven als zij
geïnteresseerd. Na die eerste kwalificatie, "zul je dat leiden
beschouw je als een autoriteit op dit gebied, 'zegt Olson.

Als je denkt dat je het te druk hebt voor sociaal netwerken, mis je
het ongelooflijke potentieel van het sociale web om uw verkooppijplijn te verbeteren
en kansen ', zegt Milletti. Maar voordat u verbindingen aanvraagt
met anderen op LinkedIn en andere sociale media, zorg ervoor dat uw
eigen profiel is robuust en up-to-date, zegt hij. Hij beveelt ook aan
dat je eerst 'aanbevelingen verzamelt, lid wordt van relevante groepen en
zorg ervoor dat alle informatie compleet is. ”Maak vervolgens uw bereik in a
slimme manier. Meer vriendgerichte netwerken worden meer onder de loep genomen,
dus wees slim over het oversteken van sociale / professionele lijnen.

Met betrekking tot het e-mailen van nieuwsbrieven en ander materiaal naar
klanten en potentiële klanten, onthoud de gouden regel, Milletti
zegt. “Zinvolle e-mail outreach kan wonderen doen, maar blast e-mails
met weinig relevantie kan het tegenovergestelde effect hebben. Als je langer hebt
stukken inhoud, voeg gewoon de eerste alinea toe met een ''
link naar uw website. U wilt contact houden met uw klanten,
klanten en prospects, maar u wilt hun inbox niet verstoppen.
De gouden regel is belangrijk om te onthouden bij het maken van e-mail
berichtencampagnes ', zegt hij.

Internettools zijn ook nuttig bij het opleiden van potentiële klanten
over een product, dienst of oplossing. “Een potentiële klant die
voelt zich niet op zijn gemak met de oplossing die wij aanbieden niet
kopen, 'zegt Ring. “Of het team en ik onze aanwezigheid in de gebruiken
blogosfeer om onze oplossingen te bespreken of we kiezen ervoor om e-mail te verzenden
nieuwsbrieven om onze klanten te informeren over nieuwe printers die hebben
net onthuld, het dient allemaal het ultieme doel van communiceren
onze waardepropositie. Dit kan op de hele website worden geïmplementeerd
bestuur, ongeacht wat de industrie of het product is dat bedrijven
verkopen. Het verstrekken van dat extra beetje informatie maakt het echt gemakkelijker
geesten van klanten. ”

Online bronnen zijn ook waardevol voor de verkoper bij het verzamelen
informatie over een prospect. “Gebruik Facebook, Google, lezen
blogs en online cv via LinkedIn, komt een verkoper naar de
pitch gewapend met veel meer informatie dan ooit tevoren, ”Fowler
zegt. Verbinding maken met een potentiële klant via een gedeelde alumni
affiliatie, sportteam of woonplaats kan helpen met resultaten, zegt hij.

Nog een eenvoudig hulpmiddel om op de hoogte te blijven van ontwikkelingen met prospects:
Google Alerts. “Je voert de parameters van een zoekopdracht in, zoals
als de naam van een bedrijf of persoon, en wanneer er iets nieuws is
gevonden bij deze zoekopdrachten, wordt het automatisch bijgewerkt ”, zegt Testa.
"Je hoeft er niet handmatig naar te zoeken."

Online bronnen kunnen korte metten maken met veel aspecten van verkopen,
verhoog de productiviteit en efficiëntie en help slimme verkoopprofessionals te winnen
een voorsprong op hun concurrentie. Het internet helpt hen vooraan te komen
van klanten over de hele wereld en de klok rond. Is het een geheim voor
slagen in zaken "zonder echt te proberen"? Niet precies. "Online
netwerken is zoals elke prospectieactiviteit ”, zegt Caputa. "Het
vereist tijd en moeite en realistische verwachtingen. Het heeft me genomen
meerdere jaren om mijn bloglezerspubliek op te bouwen en een sterke te ontwikkelen
online netwerk. Na verloop van tijd wordt het echter steeds eenvoudiger. ”

Accountmanager Knapp zegt verkopers die niet aannemen
voordeel van de beschikbare tools en vergroten hun online aanwezigheid
ontbreken. “Stap op en ga weg voor je concurrent
doet! 'zegt ze. “Krijg die nieuwe prospect en verander ze in jouw
volgende klant. Met een kleine inspanning op het web, kunt u uw bedrijf laten groeien
exponentieel.