'Het grootste geschenk dat een ondernemer kan hebben is onwetendheid'

Je zou een serieuze fracas kunnen beginnen over wie de ugg-laarzen uitvond. Schapenvacht schoeisel is een vaste waarde in Australië en Nieuw-Zeeland sinds de herderstenen koud werden, en ugg is de spreektaal voor dergelijke laarzen. Maar er is niet veel discussie over wie deze utilitaire werkkleding heeft gedragen en op weg heeft gezet naar een enorm succesvol wereldwijd modemerk, UGG. Die visionair was Brian Smith, hoewel het enige visioen dat hij bezat toen hij in 1978 aan deze reis begon, was dat hij een volledig opgeleide accountant was die een hekel aan boekhouding had.

Klaar voor een nieuwe en spannende carrière, ging de 29-jarige Australiër op weg naar de VS, "waar alle coole dingen vandaan kwamen", op zoek naar een baanbrekend object. De komende drie maanden leidde de aspirant-ondernemer een slappersleven, rondhangend in Santa Monica, Californië, surfend en wachtend op inspiratie. Toen het eindelijk aankwam, nam het de vorm aan van een advertentie in een surfmagazine voor een Australisch bedrijf dat postorder-schapenvachtlaarzen verkocht. Ze waren enorm populair geworden bij toegewijde surfers.

Vraag: Dus je zag de advertentie en de gloeilamp ging door?

A: Absoluut. De helft van iedereen in Australië droeg deze laarzen, maar ze waren hier onbekend. Amerikanen hadden een volledig verkeerde indruk van schapenvacht. Ze dachten dat ze heet zouden zijn en dat je ze niet in de regen kon dragen. Ik belde de fabrikant en overtuigde hem om mij zijn distributeur in de Verenigde Staten te laten zijn. Ik dacht dat we direct miljonairs zouden worden. Ik leende $ 500 om wat monsters te nemen en ging naar een schoenenshow in Manhattan, waar ik een klein deel van een tafel bij de toiletten huurde. Ik heb geen bestelling ontvangen.

Vraag: Ben je niet ontmoedigd?

A: Het grootste geschenk dat een ondernemer kan hebben, is onwetendheid - of op zijn minst onschuld. Want als je de obstakels kende waarmee je zou worden geconfronteerd, zou je niet de moeite nemen. We werden niet ontmoedigd. We gingen terug naar Californië en gelukkig waren de surfers enthousiast om ons te zien. We hebben de laarzen in alle surfwinkels en hadden goede zaken bij de ruilbeurzen.

Vraag: Hoe lang duurde dat?

A: Nogal een paar jaar. Je kunt niet meer een groot bedrijf beginnen dan een volwassene kan baren. Je moet elke fase doorlopen en de groeipijnen doorstaan. Kindertijd is verschrikkelijk. Je hebt geen middelen en je weet niet eens of je gaat overleven. Jeugd is een gelukkige fase - je hebt wat succes, een aantal consistente bestellingen en je bent optimistisch. De tienerjaren zijn gevaarlijk: je wilt overal tegelijk zijn, er zijn veel valkuilen en meestal weet je niet wat je niet weet.

Vraag: Wat wist je niet?

A: Financiering. Als je een impopulair product hebt, kan dat je doden, maar een succesvol product kan je net zo dood doden. Om één paar schoenen van maat 7 te verkopen, moet een winkel de maten 5 tot en met 12 opslaan. Je hebt daarom een ​​enorme voorraad om alles te verkopen, dat je lang moet betalen voordat er weer geld binnenkomt. Had ik het begrepen dat zou ik een financieel expert hebben ingehuurd. Ik wist ook niets van seizoensinvloeden. Je zou denken dat het me zou zijn opgevallen dat niemand in de zomer laarzen kocht, maar dat deed het niet. Jaar na jaar zouden we echt goed geld verdienen van september tot december, en dan zo in mei blut zijn dat ik boten in Marina del Rey, Californië, aan het schrapen was om rond te komen.

Vraag: Wat heeft de zaken veranderd?

A: Onze eerste klanten waren surfers, dus we huurden een fotograaf en enkele modellen in en maakten advertenties voor surfmagazines. Ze zijn volledig mislukt. Onze modellen zagen er verkeerd uit. We hoorden surfers zeggen: "Oh, UGG's zijn nep." We ondermijnden onze eigen geloofwaardigheid. Ik huurde echte surfers en ging naar beroemde surfspots en schoot zelf nieuwe advertenties. Ze hebben grote resultaten behaald. De omzet bereikte $ 400.000. Alle coole kinderen wilden UGG's voor Kerstmis.

Vraag: Hoe bent u landelijk doorgebroken?

A: Na enkele jaren waren we sterk ingeburgerd onder surfers en snowboarders, maar waren onbekend ten oosten van de Rockies. We kregen een enorme boost toen we begonnen met adverteren in de Let's Play Hockey- krant; plotseling wilde elke hockeymoeder in Minnesota UGG's. Maar de echte sleutel kwam pas nadat we 15 jaar in bedrijf waren.

Ik zag een foto verspreid in Mensen met actrices. Het ging allemaal om wat voor soort kleding ze droegen. Ik zei: "Ik vraag me af hoe we UGG's daar kunnen krijgen." Een vriend zei de stylisten te proberen, dat wil zeggen de mensen die het haar, de make-up en de kasten van de beroemdheden doen en hen helpen hun uiterlijk te creëren. Ik had nog nooit van stylisten gehoord, maar stuurde gratis laarzen naar 40 van hen. Al snel waren we op tv. We waren in de film. Mensen in Europa bestelden speciaal. We hoorden zelfs een verhaal - misschien apocrief - dat Madonna een assistent naar Sydney stuurde in een privé-vliegtuig om een ​​paar in een bepaalde kleur te krijgen. Waar? Ik weet alleen dat je daarom nooit kunt opgeven. Er kunnen serieuze dingen gebeuren. Als je het opgeeft, verlies je de kans om geluk te hebben.

Vraag: Maar al snel besloot je het bedrijf te verkopen. Waarom?

A: Ik had nieuwe partners aangenomen. Wat die ervaring me heeft geleerd, is dat ik goed ben in het starten van bedrijven, maar niet noodzakelijk goed in het runnen van bedrijven. Ik had een bedrijf opgebouwd met een omzet van $ 15 miljoen. Ik was niet de man die het tot $ 20 miljoen bracht. Ik kwam plotseling in veel commissievergaderingen terecht. We zouden het hebben over een nieuw product en ik zou zeggen: “Dat is cool. Laten we het doen. ”Maar mijn partners zouden concluderen dat de onderneming te riskant was. En ik zou denken, maar dat is wat ik doe! Ik neem risico's! Ze zuigen het leven uit me.

Toen op een dag op een luchthaven Doug Otto tegenkwam van Deckers, een sandaalbedrijf, en ik besefte dat dit de perfecte match was. Nadat we de deal hadden gesloten, maakte ik de gewaagde voorspelling dat het nieuwe bedrijf $ 200 miljoen omzet zou hebben. Welnu, het heeft $ 1 miljard en er is geen einde in zicht.

Vraag: Je had veel ups en downs met Uggs. Is er een les die je kunt doorgeven?

A: De mate waarin u risico kunt accepteren, is de mate waarin u ondernemer bent. Vijfentwintig jaar geleden las ik een boek - een religieus boek - en ik kwam een ​​passage tegen van vier regels lang die zo indruk op me maakte dat ik ze opschreef en in mijn portemonnee legde. De lijnen zijn: 'Feest op angst. Maakt teleurstelling. Enthousiast over schijnbare nederlaag. Stimuleer in de aanwezigheid van moeilijkheden. ”Als u dit doet, raakt u nooit verstrikt in het spelen van het slachtoffer. Als er iets misgaat, stap er dan overheen en ga naar het volgende. Onzekerheid is het meest opwindende deel van zaken doen.

Risico kan zwaar wegen op de geest achter het idee. Wees je bewust van de 5 (de moeite waard) emotionele uitdagingen waarmee je als ondernemer wordt geconfronteerd.