De vier sleutels tot een volledige onderneming

Verkopers beoordelen hun klanten doorgaans met ten minste vier cruciale factoren: winstgevendheid, stabiliteit, kwetsbaarheid en potentieel voor toekomstige activiteiten. Laten we nader kijken hoe u klanten beoordeelt op elk van deze factoren:

Winstgevendheid. Dit is veruit de meest kritische factor omdat het uiteindelijk de winstgevendheid van uw bedrijf bepaalt. Om echt nuttig te zijn, moet dit criterium u feedback geven over hoe winstgevend een bepaalde klant is op maandelijkse, wekelijkse of zelfs dagelijkse basis. U moet kunnen bepalen of een project waaraan u werkt voor een van uw klanten winstgevend is. Daarom is het zo belangrijk om uw overheadkosten te kennen.

U moet weten welke klanten het meest winstgevend zijn, welke klanten het minst winstgevend zijn en op welke klanten u geld verliest. Een klant met een A-rating zou bijvoorbeeld zeer winstgevend zijn; een klant met een B-rating zou ongeveer gemiddeld zijn, een C-klant zou onder het gemiddelde zijn en een D-klant is momenteel niet winstgevend. De uitdaging zou zijn om de C's en D's te upgraden tot Bs en As. Dat kan door uw efficiëntie in het bedienen ervan te verbeteren of door ze meer geld te vragen of een combinatie van die factoren. Als u een van deze drie dingen niet kunt doen, kunt u het beste proberen nieuwe klanten aan te trekken om ze te vervangen. Maar wees niet te snel …

Stabiliteit. Een vaste klant die iets onder het gemiddelde ligt, kan waardevoller zijn dan een eenmalige klant met de beoordeling B, of zelfs een onmiddellijke winstgevendheid. Ik heb bijvoorbeeld al meer dan 20 jaar klanten. Dat zijn brood-en-boterrekeningen die u helpen om de basiskosten te dekken en de tijden te verlichten waarin zaken traag zijn. Het is dus een goed idee om te overwegen hoe stabiel elk van uw klanten is. Het is duidelijk dat klanten met een rating A of B op uw stabiliteitsschaal waardevoller zijn dan klanten met een rating C of D. De stabiliteit van een klant omvat ook de betrouwbaarheid van die klant bij het uitvoeren van betalingen. Een klant die winstgevend zou zijn als hij of zij op tijd zou betalen, maar die nooit op tijd betaalt, zou als zeer laag worden beoordeeld op de stabiliteitsschaal. Terwijl u de stabiliteitsbeoordeling combineert met de rentabiliteitsbeoordeling, kunt u zien dat er een beeld begint te verschijnen. Een klant die een B beoordeelt in zowel winstgevendheid als stabiliteit is een zeer wenselijke klant. Kwetsbaarheid. Wat gebeurt er met uw totale bedrijf als een klant annuleert? Reclamebureaus en andere professioneel geleide bedrijven staan ​​erom bekend grote accounts te werven en vervolgens personeel aan te stellen om die accounts af te handelen. Wanneer een van hun klanten annuleert, moet ze misschien snel een vierde ontslaan - of misschien zelfs de helft van hun personeel. Natuurlijk zijn sommige beroepen zo gestructureerd dat je alleen volgens die regels kunt spelen. Maar over het algemeen geldt dat hoe stabieler uw klanten zijn, hoe eenvoudiger het is om uw bedrijf te beheren. Om die reden is het meestal beter om meer klanten te hebben, die verhoudingsgewijs minder van uw totale volume doen. Veel succesvolle verkopers hebben de regel dat geen enkele klant ooit meer dan een bepaald percentage van zijn totale bedrijf zal uitmaken. Op die manier beheersen ze hun kwetsbaarheid. Ongeacht hoe u uw normen instelt, het is een goed idee om klanten te kunnen beoordelen op de kwetsbaarheid die ze voor uw bedrijf veroorzaken. Hoe groter uw kwetsbaarheid, hoe lager de client wordt beoordeeld. En, hoe meer van uw klanten u als zeer volatiel beoordeelt, hoe minder stabiel uw bedrijf is voor een bepaald potentieel. Hoeveel realistisch potentieel ziet u voor de ontwikkeling van elke klant? Het is zelden een goed idee om vast te houden aan een onrendabele klant in de hoop dat ze ooit winstgevend kunnen worden. Zo werkt het bijna nooit, en u kunt failliet gaan terwijl u wacht tot ze de hoek omkomen. Maar er zijn enkele kleine klanten die het potentieel hebben om grote klanten te worden; en er kunnen enkele klanten zijn die sporadisch zaken met je hebben gedaan dat je met een beetje teelt naar de stabiele kolom kunt verhuizen. Aan de andere kant kunnen er klanten zijn die al vele jaren stabiel zijn en die door hun veranderende behoeften waarschijnlijk snel minder stabiel worden.

Dus om een ​​volledig beeld te krijgen van uw totale klantenbestand, moet u het potentieel van al uw klanten beoordelen. De sleutel tot het maken van dit criterium is echter realistisch zijn. Beoordeel ze niet op basis van welk bedrijf u denkt dat ze met u kunnen doen, maar op basis van welk bedrijf u realistisch kunt verwachten om ze in de niet al te verre toekomst te verkopen. De meeste professionals beschouwen deze vier factoren als cruciaal bij het beoordelen van hun huidige klantenkring. Misschien wilt u aanvullende factoren overwegen, zoals:

De geschiktheid van een klant voor de mogelijkheden van uw organisatie, of hoe klanten in uw cashflowbehoeften passen, of het prestige van een klant op de markt.

Nadat u uw klanten hebt beoordeeld op alle gebieden die u belangrijk vindt, kunt u een samengesteld beeld van elk van uw klanten samenstellen en een totale beoordeling voor hen bedenken. Je kunt ook meteen zien hoe dicht je bij het hebben van het juiste soort klanten bent. Als u eenmaal een profiel van de ideale klant voor uw bedrijf hebt opgesteld en uw huidige klantenkring hebt geëvalueerd, moet u mogelijk krachtige actie ondernemen om wat er echt is in lijn te brengen met wat u wilt zien. De juiste klantenkring opbouwen is niet alleen een kwestie van zoeken naar de juiste soort prospects en deze verkopen. Het is een continu proces van het continu aanscherpen van uw interne activiteiten, wetende met wat voor soort clients u het meest geschikt bent om te behandelen en uw klantenbestand gestaag te upgraden. Als u al die dingen gaat doen, kunt u een solide en winstgevende klantenkring opbouwen - een die zekerheid biedt voor de lange termijn.