Evolueren van verkoper naar vertrouwde adviseur

Wanneer ik de woorden vertrouwde adviseur zeg, welke woorden komen in me op?

Relatie?
Behulpzaam advies?
Strategische samenwerking?
Consultant?

Twee vragen:
Gelooft u dat u een vertrouwde adviseur bent?
Zien uw klanten u als een vertrouwde adviseur?

Voordat u met deze les begint, neemt u even de tijd om de accounts weer te geven waarvan u denkt dat u een vertrouwde adviseur bent: een lijst van de mensen die op u vertrouwen en de status van uw vertrouwde adviseur.

Hoeveel zijn er?

Wanneer u deze lijst invult, moet u deze eerst vergelijken met uw volledige klantenbestand. Ben je groter dan 20%. Houd moed, de meeste verkopers en beheerders zijn minder dan 10%.

Vertrouwde en vertrouwde adviseur - er is een verschil

Laat me verduidelijken voordat we te diep ingaan op dit concept - vertrouwd en vertrouwde adviseur zijn niet hetzelfde - zelfs niet dichtbij. De status van vertrouwd zijn is een klein onderdeel van een vertrouwd adviseur zijn of worden.

Overweeg dit eerst:
Als u voor een geweldig bedrijf werkt, worden ze vertrouwd.
Als uw producten GROOT zijn, worden ze vertrouwd.
De enige variabele ben JIJ.
Gelooft u dat u een vertrouwde adviseur bent van uw klanten?
Ik hoop dat je dat doet.
Maar een grotere vraag is: wat geloven uw klanten?

Zie je, het is niet wat JIJ denkt dat je bent. Het is eerder waar plaatst de klant u in zijn of haar gedachten? Hoe zien ze jou? Hoe beschouwen ze jou? Hoe verwijzen ze naar u? Hoe praten ze over jou? Hoeveel respecteren ze jou? En natuurlijk, hoeveel vertrouwen ze je?

De 6 competentieniveaus

Dit zijn de competentieniveaus die u als verkoper kunt bereiken:

Verkoper
Consultant
adviseur
Strategisch adviseur
Vertrouwde adviseur
Vertrouwde adviseur en bron

LET OP: dit zijn GEEN titels. Het zijn rollen die u speelt en posities die u als de klant beschouwt. Als op uw kaart 'consultant' staat, betekent dit niet dat u er een bent. Het bewijs van eigendom is dat de klant u als een PERCEPT.

De perceptie van de klant over u is uw realiteit.

En de grootste vraag die u zich kunt stellen is: wat doet u om uw status van vertrouwde en vertrouwde adviseur in de geest van de klant te waarborgen - en wat kunt u doen om uw relatie te verbeteren en de status te behouden?

Deze elementen roepen ook de vraag op: doe ik altijd mijn best voor AL mijn klanten? Dit zijn enorme vragen.

Je moet begrijpen dat een betrouwbare adviseur worden veel meer is dan alleen een goede relatie hebben. Vertrouwen is nog maar het begin.

De elementen

Wat zijn de elementen van een vertrouwde adviseur?

LET OP: deze elementen zijn net zo moeilijk te bereiken als ze strategisch zijn voor uw succes:

• Een waardeaanbieder zijn, geen leverancier of leverancier
• Concentratie op bedrijfsopbouw - niet alleen op zoek naar bedrijven, namens de klant
• Vriend zijn en vriendelijk zijn
• Geliefd, geloofd, gerespecteerd, vertrouwd en vertrouwd worden
• Een waardevolle informatieleverancier zijn
• Vertrouwen en waardevolle informatie kunnen combineren
• Inzicht in de situatie waarin uw klant zich bevindt en bereid is het risico te lopen gelijk te hebben
• Bereid om actie te ondernemen namens de klant
• Geld besparen of winst toevoegen? Vertrouwde adviseurs helpen klanten winst te maken
• Vertrouwde adviseurs bedenken een manier om meer gezichtstijd te krijgen
• Vertrouwde adviseurs nemen beslissingen op basis van de relatie, niet het kwartaal of het quotum
• Vertrouwde adviseurs worden altijd uitgenodigd

Een vertrouwde adviseur toont professionaliteit, vriendelijkheid, competentie, productkennis en expertise. Ze zijn niet alleen een expert, ze zijn ook een expert communicator.

De realiteit

REALITEIT: Deze elementen zijn GEGEVEN - ze zijn de basis die u kwalificeert voor de status van vertrouwde adviseur.

Om de status te verdienen, moeten deze basisregels worden GECOMBINEERD met uw kennis van de klant, het bedrijf van de klant en hoe deze uw producten en diensten gebruiken, produceren, ervan profiteren en ervan profiteren.

Echte vertrouwde adviseurs overbruggen de kloof van een tevreden klant naar een loyale klant.

BELANGRIJKE CLUE: De klant moet PERCEIVE dat u over deze kwalificaties beschikt, anders staat u uw concurrentie toe om binnen te komen en een soort positie in te nemen.

Vertrouwde adviseurs houden concurrenten op afstand.

Weet je nog de lijst die ik je vroeg aan het begin van deze les te maken (maar dat deed je waarschijnlijk niet)? Voor die paar van jullie die dat deden, vraag ik me af of je nog steeds dezelfde mensen op de lijst hebt?

Voor degenen die geen lijst hebben gemaakt - ik durf te zeggen dat na het lezen van dit punt, er minder mensen zijn in de "zij beschouwen mij als een vertrouwde adviseurslijst" dan u dacht.

Nou, als je op dit moment een beetje wankel bent, laat me je verzekeren, als je de komende maanden investeert in dingen voor je klant, krijg je een duidelijker idee van wat je moet doen om je positie, je relatie vast te stellen en je reputatie.

Ik heb een vertrouwde adviseurstest voorbereid. Ga naar www.gitomer.com en voer DROP IN in het vak GitBit in.

Jeffrey Gitomer is de auteur van The Little Red Book of Selling. President van het in Charlotte gevestigde Buy Gitomer, geeft seminars, houdt jaarlijkse verkoopbijeenkomsten en voert internettrainingsprogramma's over verkoop en klantenservice uit op www.trainone.com. Hij is te bereiken op 704 / 333-1112 of e-mail naar [email protected]