Heeft u toegang tot de juiste mensen?

In het verleden waren de poortwachters - mensen die toegang tot een erkende autoriteit binnen een bedrijf kunnen verlenen of weigeren - receptionisten, administratieve assistenten, uitvoerende beheerders of de persoonlijke assistenten. Maar dat is veranderd. Technologie heeft bedrijven in staat gesteld om hun administratieve personeel te verminderen, en de prevalentie van consensusbeslissing betekent dat veel individuen een veto kunnen uitspreken tegen uw pitch en velen moeten gezamenlijk ja zeggen. Vandaag moet je nieuwe tactieken aannemen om voorbij de nieuwe generatie poortwachters te komen.

Dit is waar je het op tegen hebt:

Het beheerderspersoneel is mogelijk vervangen door een nog moeilijkere poortwachter: voicemail. Je bent hier eerder geweest, toch? Je hebt gebeld. U hebt de telefoonsysteemopties doorlopen om de extensie van een belangrijk contact te bereiken. Je hebt bericht na bericht achtergelaten. Uw berichten zijn volledig genegeerd. Dat is een stoere poortwachter.

Of als u geconfronteerd wordt met een menselijk obstakel, heeft deze poortwachter waarschijnlijk geen titel die aangeeft dat hij of zij die rol vervult. In plaats daarvan kan de nieuwe poortwachter elke persoon zijn die uw contactpersoon vertrouwt om verkopers te raadplegen voordat ze hen ontmoeten.

Een van mijn klanten is bijvoorbeeld de president en CEO van zijn bedrijf. Veel succes hem aan de telefoon te krijgen of een vergadering met hem te beveiligen door rechtstreeks contact met hem op te nemen. Als je hem wilt bereiken, moet je minstens een van zijn poortwachters passeren, de beste is zijn vice-president marketing. Mijn cliënt vertrouwt haar impliciet en als zij zegt dat u een vergadering waard bent, krijgt u de vergadering. Als ze zegt dat je dat niet bent, ben je klaar. Hij heeft ook andere poortwachters. Zijn chief operations officer is een tweede voorbeeld. Twee extra poortwachters zijn managers op een lager niveau die hebben bewezen dat ze weten wie het bekijken waard is en wie niet. Al deze poortwachters hebben de sleutels van het kasteel, en als je je kaarten goed speelt, zullen ze je doorleiden om hun baas te zien.

Of u nu langs een digitale of menselijke poortwachter probeert te komen, de test voor u is hetzelfde. Slaag voor de test en je bent binnen. Als je de test niet doorstaat, blijf je buiten.

Open de poorten

De test is of u kunt aantonen dat u een waardeschepper bent.

Om voorbij elk type poortwachter te komen, moet je iets waardevols aanbieden aan de persoon die je probeert te ontmoeten. Uw klanten zitten niet te wachten tot verkopers bellen en aanbieden om binnen te komen en hun producten, diensten of oplossingen te pitchen. Klanten hebben de inzet verhoogd. De toegangsprijs is uw vermogen om te helpen betere resultaten te produceren, en u moet een waardevoorstel hebben voor uw vergaderverzoek dat bewijst dat u uw praatje kunt lopen.

Laten we eerst naar de digitale poortwachters kijken.

In het verleden heb je misschien een bericht achtergelaten dat zoiets als dit klonk: “Hallo Jane. Dit is Chris met XYZ Widgets. Wij zijn de leidende naam in widgets en ik wil graag naar buiten komen, mezelf en mijn product voorstellen, en je laten zien hoe onze widgets het verschil voor je kunnen maken. "

Jane drukt op delete voordat ze zelfs klaar is met het luisteren naar je voicemail. Die boodschap gaat helemaal over jou. Jane heeft er geen waarde in. Jane werd vanochtend niet wakker en denk, ik hoop dat een verkoper me vandaag zal bellen om hun producten te pekelen. Dat gebeurt nooit.

Je nieuwe en verbeterde bericht moet zo klinken: “Hallo Jane. Dit is Chris met XYZ Widgets. Ik bel je vandaag om een ​​vergadering te plannen waar ik de drie grootste uitdagingen voor jou en je branche voor dit jaar met je kan delen en wat je eraan kunt doen. Luister, zelfs als je nooit iets van mij of XYZ koopt, beloof ik dat de informatie die ik met je deel, je zal helpen die uitdagingen aan te gaan. Het zal sommige beslissingen die u neemt veranderen. Ik zal deze voicemail opvolgen met een e-mail om op je schema te komen en proberen je morgen weer aan de telefoon te bereiken. '

Dit bericht is anders. Het geeft aan dat u waarde te bieden hebt die verder gaat dan het pitchen van uw product. Jij en je product kunnen Jane helpen haar uitdagingen aan te gaan, en je vestigt jezelf als een waardeschepper door je te concentreren op het leveren van je ideeën en inzichten. Er is geen reden om te wachten tot Jane je terugbelt; ze heeft zich hier niet toe verbonden door naar uw voicemail te luisteren. Je belofte om haar terug te bellen laat Jane weten dat je niet opgeeft of weggaat.

Laten we nu eens kijken naar menselijke poortwachters.

Ongeacht wie de telefoon beantwoordt wanneer u prospects benadert, moet u bewijzen dat u het waard bent om door te laten.

Het probleem dat de meeste mensen hier hebben, is hetzelfde probleem dat ze hebben met voicemail: hun toonhoogtes tonen geen waarde. Ze klinken als volgt: “Hallo. Ik probeer Jane te bereiken. 'Het antwoord is vaak:' Mag ik haar vertellen wie er belt? 'De verkoper zegt:' Ja, dit is Chris met XYZ Widgets. 'De poortwachter stelt de gevreesde vervolgvraag, die vraag die angst oproept in het hart van de niet-waardecreërende verkoper: "Mag ik Jane vertellen waar dit over gaat?" Het antwoord van de meeste verkopers klinkt bijna altijd erg op de voicemail: "Ik wil mezelf en mijn service voorstellen .”

In plaats daarvan moet je leiden met een geweldige propositie. Zeg: "Hallo, dit is Chris met XYZ Widgets. Ik bel om een ​​afspraak te maken met Jane. We hebben drie uitdagingen ontdekt waarmee bedrijven in uw ruimte nu worstelen en willen de drie beste manieren delen om die uitdagingen aan te gaan. Jane zal dit willen zien en het zal haar helpen om door dit lastige landschap te navigeren. Kun je me doorverbinden met Jane? 'Het helpt veel om de drie uitdagingen te noemen, zodat de poortwachter een idee krijgt van wat er op het spel staat en de dwingende aard van je oproep.

Het is nog nooit zo eenvoudig geweest om langs een poortwachter te geraken en het is tegenwoordig moeilijker dan tien jaar geleden. Maar overschakelen van pitchen naar in plaats daarvan echte waarde bieden - uw inzichten en ideeën die uw prospects ten goede kunnen komen - is de sleutel tot het openen van die poort en het ontmoeten van waardevolle contacten.

Ken problemen en bied oplossingen

Het creëren van een overtuigende waardepropositie die je voorbij de poortwachter brengt, kan als magisch klinken, maar het proces is echt niet zo moeilijk.

Identificeer eerst de twee of drie problemen waarmee uw klanten worden geconfronteerd. Wat zijn hun grootste uitdagingen? Waar worstelen ze? Wat is er in hun wereld veranderd en welke impact heeft dat op hun bedrijf? Als je wilt weten hoe je iemand kunt dwingen, kijk dan wat hem al dwingt. Maak een lijst van die uitdagingen.

Ten tweede is het erg handig om nieuwe verhalen, statistieken en industriële meningen te hebben over die uitdagingen en hun impact. Wanneer je deze gesprekken hebt, moet je gewapend zijn met de feiten. Feiten zijn koppige dingen. Het is gemakkelijk voor een prospect om het oneens te zijn met een verkoper over zijn of haar branche en de politieke, sociale, technologische of culturele veranderingen die van invloed zijn op hun bedrijf; het is veel moeilijker om te discussiëren met onbevooroordeelde feiten (demografische gegevens van klanten of statistieken over rendement op investeringen bijvoorbeeld) en de meningen van leiders in de sector.

Ten slotte moet u antwoorden geven. Deel wat u kunt doen om uw klanten te helpen met hun uitdagingen. Als je eenmaal tegenover hen zit, zullen je klanten vragen hoe je kunt helpen. En als je eenmaal hebt gepleit voor verandering door de problemen en de omliggende feiten te delen, zullen ze erg geïnteresseerd zijn in hoe je kunt helpen.

Om af te sluiten, moet u consensus onder alle belanghebbenden opbouwen. Leer 3 trucs om die uitverkoop te scoren.