Advies om meer te verkopen en sneller betaald te krijgen

Coaching gaat over mensen helpen groeien en betere resultaten produceren. Coaching helpt mensen de middelen te identificeren die ze al in zich hebben en vervolgens die middelen te rangschikken om doelen te bereiken en uitdagingen aan te gaan.

Verkoopcoaching verschilt van management (hoewel de beste managers geweldige coaches zijn); wanneer u iemand beheert, wordt u voornamelijk geïnvesteerd in de uitkomst die u nodig hebt. Coaching is ook geen training; wanneer u wordt getraind, verbetert u vaardigheden of verwerft u vaardigheden die u mist.

Bekwame coaches zijn niet-gericht wanneer ze denken dat de student competent is, waardevolle ideeën heeft over wat te doen en een duwtje in de vorm van vragen nodig heeft om aan de slag te gaan. Richtlijncoaching is de beste tactiek wanneer de gecoachte persoon niet weet wat hij niet weet en een gedetailleerd plan nodig heeft.

Ik gebruik beide benaderingen om deze SUCCES- lezers te adviseren.

Vraag: Wat is het enige waar ik me elke dag op zou kunnen concentreren dat het grootste voordeel voor mijn bedrijf zou opleveren en tot meer omzet zou leiden? Ik ben in onroerend goed, maar ik wed dat elke verkoper dezelfde vraag heeft.

- Jason Wieloch, Atlanta

A: Als coach van Jason, ben ik niet-directief en vraag:

• Welke taken kunt u nu doen om uw omzet te verhogen? Ik weet dat Jason weet dat hij meer tijd moet besteden aan het richten van zijn droomklanten, het onderhouden van die relaties en het zoeken naar nieuwe klanten. Hij weet dat hij afspraken met potentiële klanten nodig heeft en hij zoekt ze al.

• Zijn er andere dingen die u nu kunt doen om uw omzet te verhogen (naast de dingen die u vermeldde bij het beantwoorden van mijn eerste vraag)? Ik wil Jason niet van de haak laten gaan met het simpele antwoord dat hij moet zoeken. Ik wil dat hij vindingrijk is. Wanneer ik hem met deze vraag porren, zal hij zich waarschijnlijk herinneren dat hij om verwijzingen moet vragen en meer moet netwerken. Ik zal hem vertellen dat dit geweldige ideeën zijn. Hij zou ook met andere uitstekende ideeën kunnen komen - ideeën waar ik nooit aan had gedacht.

• Welke van deze keuzes is het meest zinvol om nu na te streven, en wat bent u van plan te doen? Ik zou misschien drie of vier vragen kunnen stellen voordat ik hier op inga, maar het punt is dat ik Jason niet heb verteld wat hij moet doen, en ik heb hem niet verteld hoe hij het moet doen. Hij is een slimme, vindingrijke man die de antwoorden kent, dus ik help hem door het proces om zichzelf eraan te herinneren wie hij is en wat hij weet. Hoe hij ook reageert, ik ga hem vertellen dat zijn antwoord geweldig is.

• Mag ik twee ideeën delen? Pas nadat ik Jason het werk heb laten doen, zal ik mijn suggesties bijdragen aan zijn plan: zou het u helpen om uw top 20 droomklanten te vermelden en zich te concentreren op de vooruitzichten die, indien gewonnen, de resultaten zouden opleveren die u zoekt? (Natuurlijk zou het nuttig zijn. Maar ik verbind Jason niet met deze handelwijze. Hij moet zich er zelf voor inzetten. Ik gaf hem een ​​duwtje en liet hem iets zien dat hij misschien heeft gemist. Hij zou kunnen zeggen dat hij niet nodig heeft Dat is zijn plan, en ik ben zijn coach hier, niet zijn manager. Hij moet doen wat hij denkt dat hem zal helpen slagen.)

• Wanneer ga je actie ondernemen? En waar ga je verantwoordelijk voor zijn? Nu kan Jason me zijn plan vertellen en zich eraan binden. De volgende keer dat we samenkomen, kunnen we bespreken hoe zijn plan verloopt en aanpassingen maken.

Niet-directieve coaching is krachtig wanneer mensen al hebben wat ze nodig hebben.

Vraag: Ik verkoop veel, maar klanten betalen mijn facturen traag. Wat kan ik doen om het geld sneller te ontvangen?

- Farooqbhatt Sopore, via e-mail

A: Als coach van Farooqbhatt zal ik een richtlijn zijn en hem een ​​strategie en een specifieke taal bieden om met klanten te gebruiken - hen motiveren zonder hen te vervreemden. (Als hij al de strategie en de woorden had, zou hij niet op betaling wachten, toch?)

Hier is een algemeen, maar instelbaar plan om snel betaald te krijgen:

Ten eerste is snelle betaling gemakkelijker als u voorwaarden aan het begin van de relatie vaststelt. De beste manier om dit te doen is om te zeggen: “De prijzen die ik hier citeer zijn gebaseerd op het feit dat onze factuur bij ontvangst wordt betaald. Dat is hoe ik deze waarde voor deze prijs aan u kan leveren. Je kunt betalen bij ontvangst, toch? 'Misschien zijn je voorwaarden 30 of 45 dagen. Het maakt niet uit. Als er een probleem is, wil je dat nu weten, zodat je het kunt bespreken en misschien kunt onderhandelen. Kun je deze verandering aanbrengen en dit nu meteen met nieuwe klanten doen? Uitstekend!

Laten we nu omgaan met uw bestaande klanten die onbetaalde facturen hebben. U moet ze bellen en om betaling vragen. Deze relaties zijn kostbaar, dus je wilt ze eren en toch het verschuldigde geld ontvangen. De beste manier om dit te doen is om te bellen en direct om betaling te vragen. Je zegt zoiets als: “Tom, onze facturen voor juli zijn niet betaald. Ik weet dat je die betalingen niet over het hoofd wilde zien. Maar ik moet echt worden betaald, zodat ik de waarde kan blijven leveren die u van mij verwacht. Kan ik vanmiddag een cheque ophalen? '

Wees nu heel stil. Spreek niet. Je hebt dit gezegd op een manier die het ego van Tom beschermt door te suggereren dat hij dit over het hoofd heeft gezien in plaats van vijandig te zijn. Tom zegt ja of onderhandelt over een datum waarop u uw cheque kunt ophalen.

Wanneer u uw betaling ontvangt, wilt u dat gesprek hebben over het opstellen van voorwaarden. Omdat je deze klant al van dienst bent, zeg je: “Tom, het spijt me dat ik onze voorwaarden niet heb uitgelegd toen we voor het eerst begonnen samen te werken. Om de waarde te bieden die ik voor u lever, baseer ik mijn prijzen op betalingsvoorwaarden van netto 30. Kunt u mijn bedrijf met die betalingsvoorwaarden in uw systeem opzetten? '

Veel bedrijven betalen de leveranciers die eerst om betaling vragen of eisen. Ze rekken iedereen uit. U moet iemand zijn die om betaling vraagt.

U vraagt ​​om uw eigen geld. U hebt het volste recht om erom te vragen en niemand heeft het recht om het in te houden tenzij u de beloofde waarde niet hebt geleverd. Wees beleefd. Wees professioneel. En vergeet niet dat het onderdeel van professioneel zijn vraagt ​​om betaling, zodat u uw bedrijf goed kunt runnen en uw klanten kunt blijven bedienen.

Nog een opmerking: als u niet wordt betaald omdat uw klant het geld niet heeft, heeft u een ander probleem. In dit geval moet u mogelijk de hele relatie opnieuw evalueren. Soms heeft een klant een cashflowprobleem op de korte termijn, dus is het zinvol om een ​​betalingsschema op te stellen en uw doorlopende service direct te laten betalen. Maar als de klant niet kan of wil betalen, moet u mogelijk juridische stappen ondernemen of een incassobureau inhuren.

Wilt u sneller zaken winnen? Bekijk 7 slimme verkoophacks om meer deals te sluiten.