Je bent ontslagen!

Het is moeilijk om nieuwe klanten te winnen. Het is moeilijker voor te stellen om een ​​klant kwijt te raken die u hard hebt gewerkt om te verwerven. Maar soms moet je een nachtmerrie-klant ontslaan.

Dit is wat me ertoe bracht mijn eerste nachtmerrie-klant te ontslaan. Ik bezocht hem met twee verzoeken: om mijn werknemers beter te behandelen (hij was beledigend, schreeuwde tegen hen, kleineerde hen en vloekte op hen; ik vroeg hem om zich te verontschuldigen en respectvol te zijn in de toekomst) en zijn rekening te regelen (hij was ons honderden verschuldigd van duizenden dollars, en onze vele oproepen daarover werden niet beantwoord). Toen ik het kantoor van deze klant verliet, zei ik tegen zijn financieel directeur dat we al een tijdje niet waren betaald en vroeg om betaling. Ik dacht er niet veel over na omdat de CFO verantwoordelijk was voor het vrijgeven van de betaling.

Kort nadat ik wegging, ging mijn mobiel. Ik antwoordde op het boze geraas van mijn cliënt. Hij was woedend dat ik met zijn CFO sprak over achterstallige betalingen. Hij schreeuwde dat ik met niemand anders in zijn bedrijf mocht spreken dan met hem. Hij propte een hele reeks vloekwoorden in één zin en dreigde mijn bedrijf en mij te ontslaan.

Ik wachtte toen hij zijn uitbarsting beëindigde. Toen zei ik heel kalm: 'Je hoeft je geen zorgen te maken om me te ontslaan. Ik ontsla je. 'Het was stil. Hij was verbluft. Na een moment verstreek hij een ongemakkelijke lach en zei: "Dat zou je me niet aandoen. Ik geef miljoenen dollars uit met uw bedrijf. "Ik zei:" Dat heb ik net gedaan. Je ontvangt een formele kennisgeving per e-mail, maar laat dit als je melding dienen. "

Het is niet eenvoudig om een ​​klant te ontslaan. Het is moeilijker om een ​​grote klant te ontslaan. Maar soms is het nodig voor de groei en de gezondheid van uw bedrijf.

Bescherm uw werknemers.

De prijs van het moreel en de cultuur van uw bedrijf is een te hoge prijs om een ​​dergelijke klant, zelfs een grote, te behouden. Uw werknemers zijn uw grootste troeven, en u kunt het zich niet veroorloven dat ze worden neergehaald door een nachtmerrie-klant. U kunt de klant vervangen, maar het vervangen van uw werknemers biedt uw nachtmerrie-klant alleen maar een nieuwe groep mensen die misbruik kan maken.

U kunt een klant niet voor de werknemers plaatsen die uw andere klanten zullen bedienen.

Soms gaat het om het geld.

U moet ook klanten ontslaan die uw bedrijf niet willen compenseren voor de waarde die u voor hen creëert. Soms zijn klanten nachtmerries omdat ze te duur zijn om te serveren, althans op de manier waarop ze verwachten te worden bediend. Deze klanten willen alles wat u te bieden heeft, maar ze zijn niet bereid om een ​​prijs te betalen waarmee u die resultaten kunt behalen en toch winstgevend kunt zijn.

In het bovenstaande geval gebruikte mijn nachtmerrie-klant mijn bedrijf als bank. Hij betaalde ons bedrijf niet, maar we moesten rente betalen over het geld dat we leenden om zijn rekening te bedienen.

Alle moeilijke klanten zijn geen nachtmerrie-klanten.

Voordat je een klant ontslaat, wil ik duidelijk zijn over klanten die een uitdaging vormen, maar die geen echte nachtmerrie zijn.

Een klant die veeleisend is - een klant die bedrijfsresultaten vereist die niet gemakkelijk te verkrijgen zijn of die uw mogelijkheden uitrekt - is niet noodzakelijk een nachtmerrie-klant. Veeleisende klanten kunnen u daadwerkelijk helpen uw bedrijf te laten groeien door uw mogelijkheden te verbeteren en u te helpen nieuwe manieren te vinden om waarde voor andere klanten te creëren.

Hoewel nachtmerrie-klanten altijd tegenstanders zijn, kunnen veeleisende klanten partnergericht zijn en manieren zoeken om samen te werken zodat jullie beiden kunnen groeien. Het is de bereidheid van de veeleisende klant om goede partners te zijn en hun verantwoordelijkheid voor resultaten te delen, waardoor ze de moeite waard zijn om rond te houden.

Dus hier is hoe een klant te ontslaan.

Als u een lastige klant evalueert en vaststelt dat het label van de nachtmerrie past, is het tijd om de banden te verbreken. Het proces is niet altijd gemakkelijk en het is zelden aangenaam. Je onderneemt actie rustig, professioneel en gedreven. Een van jullie is al tegenstander, en argumentatief zijn zal het schieten niet gemakkelijker maken.

In het beste geval sta je tegenover de klant. U legt uit waarom de relatie niet werkt en waarom u zich buiten dienst stelt. Dan praat je over de volgende stappen en overgang.

Als u een contractuele relatie hebt waarbij u uw klant op de hoogte moet stellen, geeft u die op. U geeft die klant de tijd om een ​​andere leverancier te vinden, vooral als u een strategische partner bent.

Er is nooit een reden voor u om iets onprofessioneel te doen of te zeggen. En vergeet niet, deze klant kan een nachtmerrie zijn, maar hij of zij kan andere mensen - inclusief uw potentiële klanten - vertellen dat u ze aan het einde achterliet. En dat is natuurlijk een scenario dat je wilt vermijden.

Krijg meer verkoopadvies van Anthony Iannarino op SUCCESS.com.