Waarom de klant de beste zakelijke plannen plant

Ondernemers besteden vaak maanden aan het schrijven van hun bedrijfsplannen, maar de documenten liggen meestal gewoon in een bureaula. "Wat een verspilde oefening!", Zegt John Sculley, auteur van Moonshot: Game-Changing Strategies om bedrijven van miljarden dollars op te bouwen .

"Bedrijven draaien allemaal om klanten", legt de voormalige CEO van Pepsi en Apple uit. "Als een bedrijf transformatief wil zijn, is het schrijven van een klantenplan veel belangrijker dan een bedrijfsplan."

Een klantenplan is een beknopt document dat alles beschrijft wat u zult doen om uw bedrijf het beste in uw branche te maken. Het is geschreven door de gewoonten en behoeften van uw klanten te bestuderen, niet uw concurrentie. Centraal staat een 10x doel - iets dat uw bedrijf 10 keer beter zal maken dan uw concurrentie door een bedrijfscategorie opnieuw uit te vinden en een nieuwe consumentenervaring te bieden.

Apple heeft bijvoorbeeld fotografie opnieuw uitgevonden, waardoor consumenten foto's van hoge kwaliteit kunnen maken met hun mobiele apparaten, en Sculley zegt dat de ondernemers van vandaag ook in staat zijn om innovatieve, verstorende verandering te creëren.

"We bevinden ons in een tijdperk van infrastructuur waarin geweldige nieuwe bedrijven zoals Uber en Airbnb bestaande technologie gebruiken om nieuwe diensten te creëren met transformationele strategieën, " zegt hij. "Dit is een heel goed moment om een ​​privébedrijf te zijn."

Zodra u uw 10x-doel hebt geïdentificeerd, projecteert u de lancering ervan binnen vier jaar met behulp van iets dat Sculley "back-from-the-future planning" noemt. Schets een lijst van dingen die moeten gebeuren om uw doel te bereiken door kwart voor kwart achteruit te gaan. . Een businessplan maakt veronderstellingen over de toekomst, terwijl een klantenplan bepaalt hoe de CEO en het leiderschapsteam prioriteiten stellen door in de toekomst te beginnen en omgekeerd te denken.

"Als u begint bij uw klanten en bepaalt wat u moet doen om de beste klantervaring te creëren, zult u uw onderneming plotseling op een andere manier bekijken", zegt Sculley.

Bedrijven kunnen churn vermijden door een klantplan te gebruiken: "Het kost vijf tot acht keer meer om de verkoopopbrengsten van een verloren klant te vervangen dan als u de klant überhaupt niet had verloren", zegt Sculley. “Sprint is een voorbeeld van een bedrijf dat klanten bloedt en dat zie je aan de prestaties. Het is niet alleen hoe u geld verdient met een klant; het is hoe ze terug te laten komen. "

De beste klantplannen richten zich op het mogelijke, niet het waarschijnlijke, zegt Sculley. "Als het eindresultaat niet gaat over groeien op nieuwe manieren uit nieuwe bronnen, dan houd je groei in stand, niet transformeren."

Ontdek de 5 allerbeste manieren om uw klanten te enthousiasmeren.