Zeg in de verkoop niet meer tegen ons

Denk na over de manier waarop u verkoopt en de manier waarop u uw product of dienst presenteert. Hoe vaak denkt u dat u het woord wij gebruikt? Mijn inzet is honderden. Hoe vaak moet je het woord wij gebruiken? Het antwoord is geen.

Alles wat u doet of zegt, heeft de indeling 'wij', vooral als u een marketingafdeling heeft. Geeft de klant om u of zichzelf? Duidelijk antwoord. Dus waarom doen jullie 'wij-wij' overal mee? Ze geven niet om je - tenzij je hen kunt helpen.

De sleutel bij het beheersen van elke vorm van verkoop is het veranderen van uitspraken over u en hoe geweldig u bent en
wat u doet, tot uitspraken over hen, en hoe geweldig ze zijn en hoe ze meer en meer zullen opleveren uit eigendom van uw product of dienst.

Dit is het geheim: neem het woord we en verwijder het. Verwijder het uit uw dia's, uw literatuur en vooral uit uw verkooppresentatie. U kunt I gebruiken, maar u kunt wij niet gebruiken. Wanneer u stopt met het gebruik van wij, moet u het woord u of zij vervangen en dingen zeggen in termen van de klant. Hoe ze winnen, hoe ze profiteren, hoe ze produceren, hoe ze profiteren, hoe ze zullen worden bediend en hoe ze gemoedsrust hebben. Wij zijn voor de verkoop. Jij bent om te kopen.

Doorloop uw hele presentatie, neem deze op, luister er actief naar, wat betekent aantekeningen maken. Tel het woord wij. Ik wed dat er genoeg zijn. Haal de wij eruit en begin waarde-uitspraken te doen in plaats van verkoop-uitspraken.

Dit is de realiteit in gewoon Engels:

De koper, het vooruitzicht, de klant verwacht dat u kennis heeft van hun spullen, niet alleen van uw spullen. Om die kennis over te dragen, moet de prospect uw ideeën begrijpen en ermee instemmen, uw passie voelen, uw geloof voelen en uw oprechtheid voelen die verder gaat dan de hype van het verkooppraatje.

Je moet hun branche kennen, niet alleen je product.

Je moet hun bedrijf kennen, niet alleen je product.

Je moet weten wat er nieuw is, wat de toekomst is en niet alleen je product.

Je moet de huidige trends kennen, niet alleen je product.

Je moet hun marketing kennen, niet alleen je product.

Je moet hun productiviteit kennen, niet alleen je product.

Je moet hun winst kennen, niet alleen je product.

Maakt u deze klassieke voorbeelden van 'wij-wij'-denken?

1. We moeten de klant opleiden. Denk je echt dat een klant op de planeet je opleiding wil? Ik kan me je top 25 prospecten voorstellen die rondhangen en niets doen en zeggen: "Tjonge, ik hoop echt dat die mensen bij Acme hierheen komen en ons leren, want we zijn behoorlijk dom."

2. Je hebt het gevoel dat je de prospect alles over jou, je bedrijf en je product moet vertellen. Drie dingen die gegarandeerd elk vooruitzicht in slaap brengen.

3. Wij bieden oplossingen. Hey Albert Einstein, denk je dat ik hier gewoon de hele dag zit en alles verkeerd doe, in de hoop dat je meekomt en me redt met je "oplossing"? Oplossingen zijn een belediging voor een prospect. Antwoorden zijn beter en meer partnerschap en relatiegedreven.

4. Je vergelijkt jezelf met de concurrentie, in plaats van te onderscheiden van hen. U verkoopt nog steeds uw functies en voordelen. Meer 'we-we'. Ik wil geen functies, ik wil waarde. Ik wil geen voordelen, ik wil waarde.

5. U hebt een PowerPoint-presentatie die opschept in plaats van bewijst. Dit zal een vooruitzicht niet in slaap brengen. Het zal hen in een diepe slaap brengen.

Ervan uitgaande dat ze een oprechte behoefte of een sterk verlangen hebben, is alles wat je nodig hebt om te verkopen:
1. Antwoorden die ze nodig hebben.
2. Ideeën waarvan zij profiteren.
3. Hoe u zich onderscheidt van de anderen.
4. Waarde die zij waarnemen.
5. Vertrouwen die ze waarnemen als gevolg van het feit dat alle andere elementen aanwezig zijn.

Ondertussen kwalificeert de klant u. Ze vormen een perceptie van jou terwijl je presenteert. Ze evalueren hun risico om met u te kopen en zaken te doen. Ze formuleren barrières. Ze zijn zich bewust van hun urgentie of niet. Ze maken een mentale vergelijking tussen jou en de anderen. Ze denken en hun gedachten zullen jouw realiteit worden.

In de verkoop is het niet wat je zegt; het is hoe ze waarnemen wat je zegt.

Als de prospect merkt dat het allemaal om jou gaat, dan is er een grotere kans op onuitgesproken risico en een lager gevoel van urgentie van hun kant. Als ze merken dat de presentatie over hen gaat, en ze begrijpen het en ze hebben wat je aanbiedt nodig, dan zullen hun barrières en risico's worden verlaagd of verwijderd, waardoor het pad naar aankoop wordt geëffend.

Er is een oud nummer getiteld Take the 'L' from lover en het is OVER uit de vroege jaren 1980 door een groep genaamd de Motels. Parafrase: haal de wij uit de verkoop, of het is voorbij. Voor jou.