Hoe uw verkopers gemotiveerd te houden

➽ Hoe houd ik mijn op commissie gebaseerde verkopers energiek en enthousiast om te verkopen?

➽Met commissie-gebaseerde medewerkers gaat het niet altijd om het geld. Veelbelovende hoeveelheden geld beloven voor resultaten hoeft niet noodzakelijkerwijs te motiveren, net zoals het kastijden van iemand voor het niet halen van quota vaak geen effect heeft.

Dat komt omdat met verkopers, "de wens om succesvol te zijn in hun vak en onder collega's is uiterst belangrijk", zegt Dawn Brolin, een accountant die QuickBooks training en ondersteuning biedt aan kleine bedrijven. Dientengevolge, erkenning van topverdieners door middel van verkoopwedstrijden (ontdek wie de beste hond is), aanmoedigingsprijzen (voor het bereiken van verschillende mijlpalen tijdens een campagne) en peer-erkenning (een schreeuw van de baas in een nieuwsbrief of vergadering, uw foto op de muur voor de beste verkoop in een specifieke maand) werkt goed omdat de verkoper zich onderscheidt van de rest van het team.

Stel voor een eerlijke benadering verschillende compensatieplannen op voor uw verkopers op basis van hun productiviteit. Laat uw A-team het niet opnemen tegen het C-team, anders zullen de artiesten van het C-team niet de moeite nemen om het te proberen. Het is net als gewichtsklassen voor worstelaars.

Brolin stelt voor om elke verkoper een schriftelijke lijst van doelstellingen te geven. Geef naast elk doel je verwachtingen aan voor de voltooiing, misschien met een numeriek systeem - een 8 of 9 voor degenen met een sterke mogelijkheid tot voltooiing en een 10 voor een zeker haalbaar doel. De zwaardere kunnen een 3 of 4 toegewezen krijgen; uitvoerbare doelen die geen slam-dunks zijn, kunnen een score van 5 tot 7 krijgen. "U zult merken dat uw verkoper die doelen niet alleen zal bereiken, maar ook de passie en het verlangen heeft om dat succes voort te zetten met de volgende reeks doelen", zegt ze.

Kijk vooral niet naar individuen die uitsluitend voor u verkopen als geldverdieners, zegt Brolin. “Ontdek wat ze graag buiten hun werk doen en beloon prestaties met een set tickets om hun favoriete sportteam te zien spelen of een cadeaubon voor hun favoriete restaurant, wat je ook kunt doen om waardering op korte termijn te tonen, zal succes opleveren voor iedereen op de lange termijn. "

Oude verkoopmodellen zijn op veel manieren kapot, dankzij een onzekere economie die ervoor zorgt dat retailers niet op nieuwe producten willen letten. Wendy Krepak, oprichter van Card Cubby, een kleine organisator die loyaliteits- en creditcards opslaat, zegt dat verkopers voor extra uitdagingen staan ​​van retailwebsites en sociale media, die bedrijven helpen om rechtstreeks aan klanten te verkopen.

Dus alleen verkopers op afgelegen locaties zijn geen garantie voor succes. "Je moet in contact blijven en ze beheren, zodat ze niet worden ontmoedigd door afwijzing", zegt Krepak. Coach hen, check vaak in, vraag om hun mening en feedback, laat hen weten wat er in andere regio's werkt en deel vaak goed nieuws.

Ze voegt eraan toe dat "je absoluut niet kunt vertrouwen op opdrachtmedewerkers als je enige bron voor blootstelling in de retailmarkt." Om producten op de hedendaagse markt te verplaatsen, zegt Krepak dat je via meerdere kanalen op de markt moet brengen - sociale media, traditionele print- en broadcastmarketing, netwerken en mond-tot-mondreclame opbouwen door middel van spreekbeurten en door productbeurzen bij te wonen en deze zelf te verkopen.

Verkopers moeten gemotiveerd blijven om hun hoofd in het spel te houden totdat de aankoopbeslissing definitief is. Ontdek waarom je in de verkoop het spel moet spelen tot het fluitje klinkt.