Hou je mond en luister

Je moeder probeerde je te leren dat onderbreken onbeleefd is, maar dat weerhoudt je er niet van om antwoorden te vinden wanneer je prospect aan het praten is. Je weet tenslotte wat hij gaat zeggen en je denkt dat je het antwoord op zijn probleem al weet.

Maar zelfs "nuttige" onderbrekingen kunnen als onbeleefd worden ervaren. Het afsnijden van je prospect kan hem doen geloven dat je niet echt luistert, of dat je hem gewoon een generieke oplossing probeert te verkopen en niet echt geeft om zijn specifieke behoeften. En de waarheid is dat als je hem laat praten, hij misschien een behoefte onthult waar je niet aan had gedacht - een waarvoor je een winstgevende oplossing hebt.

Dus hoe verbreek je de slechte gewoonte om te onderbreken? Verkooptrainer Mike Brooks biedt dit advies: “Gebruik uw dempknop. Door simpelweg op mute te drukken wanneer u een vraag stelt of wanneer uw prospect begint te praten, bent u niet alleen gedwongen om uw prospect toe te staan ​​om te blijven praten ”: met de telefoon gedempt, zelfs als u probeert hem af te sluiten, zal hij u niet horen en zal niet beledigd zijn door de onderbreking.

"Zodra je op mute drukt, laat je het een paar seconden aan, zelfs als je denkt dat ze klaar zijn met praten, " zegt Brooks. "Je zult versteld staan ​​hoeveel meer informatie je prospect je zal geven als je je mond houdt en luistert."

Hier zijn nog twee manieren waarop u een betere luisteraar kunt worden:

Begin te luisteren naar en noteer alle unieke zinnen of woorden die uw prospects gebruiken. Hoewel ongeveer 80-90 procent van wat mensen zeggen hetzelfde is, merk je dat als je echt luistert, iedereen een uniek woord, zin of manier heeft om iets te zeggen. Veel bedrijven hebben bijvoorbeeld verschillende voorwaarden voor een verkoper. Sommigen noemen ze sales executives, sommigen noemen ze accountmanagers, sommige sales reps, etc. Luisteren naar en opschrijven van deze unieke zinnen zal je trainen om meer aandacht te besteden. Om nog effectiever te zijn, moet u ervoor zorgen en deze zinnen gebruiken wanneer u tijdens dit gesprek en tijdens het laatste gesprek met uw potentiële klant spreekt . Dit doen is bekend als het weerspiegelen van uw prospect en het is een bewezen en effectieve manier om een ​​goede verstandhouding op te bouwen en uw prospect het gevoel te geven dat u gehoord wordt.

Jezelf opnemen. Het opnemen en beluisteren van uw gesprekken - beide kanten - is de snelste en meest efficiënte manier om uw luistervaardigheden (en verkoopvaardigheden, sluitvaardigheden, enz.) Te verbeteren. Het komt erop neer dat wanneer u aan de telefoon bent, u meestal zo bezig bent met uw prospect dat u geen idee hebt hoe u klinkt (of hoe goed u luistert). Door uw gesprekken op te nemen en er vervolgens naar te luisteren in de stilte en veiligheid van uw vergaderruimte of auto, kunt u echt naar uzelf luisteren. In het begin kan dit een pijnlijke en gênante oefening zijn, maar nogmaals, het is de meest krachtige manier om te verbeteren. Het punt is - je kunt niet iets verbeteren waar je je niet bewust van bent, en door naar je opnames te luisteren, zul je je onmiddellijk bewust worden van hoe je het doet - en wat je wilt veranderen. Door jezelf te registreren, kun je ook je verbetering meten, en dit soort versterking is een krachtige manier om positieve veranderingen aan te brengen en te behouden.

Bron: Mike Brooks