Pt 1: start small win big 2013 challenge

In 2005 verliet ik mijn baan als journalist bij CNN om een ​​gok te wagen en mede-oprichter van het bedrijf GoodSearch.com, wiens missie het is om dagelijkse acties toe te staan ​​om je favoriete doel te helpen. Ongeveer zes maanden later werd ik door MSNBC aangeworven om het nieuwe programma Your Business te hosten, dat zich richt op het geven van advies aan eigenaren van kleine bedrijven. Zes jaar heb ik ongelooflijk het geluk gehad om door het land te kunnen reizen om eigenaren van kleine bedrijven te interviewen over wat ze doen om hun bedrijven op het juiste spoor te houden en vervolgens wat ik leer toepassen op mijn eigen bedrijf.

GoodSearch begon als een typische startup in mijn appartement in New York City. Mijn broer, die mijn mede-oprichter is, en ik werkte elk wakkere uur, alles van het schrijven van een kopie tot het onderhandelen over deals voor zakelijke ontwikkeling tot het beantwoorden van e-mails van de klantenservice. Ik noemde organisaties koud om ze over de site te vertellen. Ik vroeg mijn vrienden om te gaan zitten en ons ontwerp te evalueren, en ik testte de inzet van mijn toenmalige vriendje (nu echtgenoot) door hem steeds weer naar mijn liftpitch te laten luisteren. Vandaag gebruiken meer dan 15 miljoen mensen GoodSearch.

Onze groei tot nu toe was niet vanzelfsprekend. De groei van geen enkel bedrijf is dat. Het vergt veel hard werk, vastberadenheid, toegang en vaak blind vertrouwen. In de komende twee maanden zal ik lessen delen die ik heb geleerd van journalist, ondernemer en auteur van het boek It's Your Business: 183 essentiële tips die uw kleine onderneming zullen transformeren . Mijn doel is om u te helpen uw zakelijke doelen te bereiken. Ze zullen voor elk van jullie verschillen. Sommigen van jullie zullen de verkoop willen verhogen; sommigen van jullie zullen de conversie willen verhogen. Sommigen van jullie willen misschien meer sociale media volgen. Sommigen van u willen misschien uw personeel laten groeien. Dus bereid u voor om een ​​kijkje te nemen in uw bedrijf, met uw team te praten en te beslissen waar u zich op wilt concentreren om het bedrijf op koers te krijgen voor groei. Heb je eenmaal besloten wat dat is, ga dan de uitdaging aan en ga aan de slag!

Ik ben heel blij je gids te zijn tijdens de SUCCES Start Small Win Big Challenge 2013. Ik geef je stappen om je bedrijf naar een nieuw niveau te helpen en ik geef extra tips in mijn wekelijkse blog op SUCCESS.com. Maar voordat we beginnen, laat me wat wijsheid delen van niemand minder dan mijn eigen moeder! Ik denk dat ik kan. Ik denk dat ik kan…

Dit is het refrein van mijn moeder, een zeer succesvolle ondernemer (tegen alle verwachtingen in, maar daar zal ik later op ingaan), getrommeld in de hoofden van haar vier kinderen. Ik ga haar filosofie aan jou doorgeven.

Herinner je je het verhaal van de kinderen The Little Engine That Could ? Het gaat over een trein die vastzit om over de berg te proberen speelgoed en eten te bezorgen aan jongens en meisjes aan de andere kant. Veel grote motoren passeren en weigeren te helpen de trein te stoppen. Dan piept een kleine blauwe motor omhoog en biedt, hoewel ze klein is en nog nooit over de heuvel is geweest, aan om te helpen. Terwijl ze zegt: "Ik denk dat ik het kan, ik denk dat ik het kan …" doet ze het onverwachte en komt helemaal naar de top van de berg.

Ja, het is een kinderboek, maar de boodschap geldt voor ons allemaal. Om uw bedrijf succesvol te laten zijn, is het absoluut noodzakelijk dat u denkt dat het mogelijk is. Toen mijn moeder haar bedrijf JOBTRAK begon, was ze midden 40 en was ze een moeder die thuis bleef. Hoewel ze veel vrijwilligerswerk deed, had ze geen betaalde baan. Haar mede-oprichter was mijn broer Ken, die net was afgestudeerd aan de universiteit. Dit was nauwelijks het droomteam waarin iemand zou investeren. Toen ze mensen over hun idee vertelden, ontvingen ze verschillende antwoorden van: "Dit zal nooit werken" tot "Goed idee, maar je hebt niet genoeg ervaring om het te laten gebeuren" tot "Wow, goed voor jou" van iemand die gewoon niet openlijk negatief wilde zijn. Mijn moeder en Ken hadden echter vertrouwen in hun ideeën en in zichzelf. En dat was wat hen de brandstof gaf om potentiële klanten te blijven contacteren, zelfs nadat ze vaker 'nee' hadden gehoord dan 'ja'. Het was ook wat hen dwong om hard te blijven werken als veel mensen niet dachten dat hun bedrijf het zou redden.

Maar het is gelukt. Na 13 jaar JOBTRAK te hebben gerund, verkochten mijn moeder en broer het bedrijf in 2011 aan Monster.com. Natuurlijk is er veel meer nodig dan vertrouwen hebben in jezelf en je idee om succesvol te zijn. En als ik schrijf over geloven in jezelf, bedoel ik niet dat je moet geloven dat je alle antwoorden of alle benodigde vaardigheden hebt om je bedrijf te leiden. Wat ik bedoel is dat je moet geloven dat als je niet hebt wat je nodig hebt, je slim en vindingrijk genoeg zult zijn om het te vinden. Dus als u om 2 uur wakker bent, maakt u zich zorgen over een bepaald aspect van uw bedrijf en gaat u niet meer tijd verspillen aan het piekeren over wat u niet kunt doen. Ga er 's ochtends achter wat je moet doen of met wie je moet praten om een ​​oplossing te vinden.

Een paar maanden geleden zat ik in een paneel met Susan Sobbott, president van American Express Open, en ze zei iets zo doods dat ik wou dat ik er aan had gedacht. Ze zei tegen het publiek: 'Als je niet wist hoe je moest zwemmen en je baby in het zwembad zou vallen, zou je niet aan de kant gaan staan ​​en denken: oh, ik kan dit niet. Nee, je zou er meteen in duiken. ”Wel, dat is de manier waarop je over je bedrijf moet nadenken. Leer wat je niet weet.

Naast dat advies presenteer ik vier vlezige stappen die je naar succes zullen leiden. Ze raken verschillende delen van uw bedrijf: boekhouding, strategie, marketing, verkoop en meer.

1. Verfijn uw elevator pitch.

Of u nu met een potentiële investeerder, partner, klant of werknemer praat, u moet uw bedrijf altijd verkopen. Maar de dingen die een investeerder zullen interesseren, zijn heel anders dan wat een sollicitant zou interesseren, dus bewapen jezelf met verschillende liftplaatsen voor verschillende doelgroepen. Investeerders willen weten wat u verkoopt, maar meer nog, ze willen weten hoe uw bedrijf geld voor hen gaat verdienen. In plaats van u volledig op uw product of dienst te concentreren, concentreert u zich op hoe uw idee inkomsten gaat genereren en grip krijgt. Klanten willen weten hoe zij van uw bedrijf kunnen profiteren. Dus identificeer een probleem dat ze ervaren en leg uit hoe u het kunt oplossen met uw product of dienst. Sollicitanten willen weten dat ze zich in een uitdagende omgeving bevinden waarin ze goed worden behandeld en eerlijk worden gecompenseerd. Praat dus net zo goed met hen over de manier waarop u uw bedrijf runt als over wat u verkoopt. Nadat u het bericht van elke toonhoogte hebt ingesteld, varieert u de lengte. David Rose, emeritus voorzitter van New York Angels, een consortium van engelbeleggers, suggereert dat je een pitch hebt voorbereid op elke situatie. Heb staanplaatsen die 20 seconden, één minuut, vijf minuten, 20 minuten en een uur vullen. Als je dan niet van nature een zelfverzekerde spreker bent (wat velen van ons niet zijn), oefen ze dan herhaaldelijk. Dit is jouw taak voor week één van de SUCCES-uitdaging. Ik realiseer me dat dit misschien veel werk klinkt, maar het kan bepalen of je al dan niet de interesse wekt van iemand die je bedrijf echt vooruit kan helpen. U wilt de kans om met iemand samen te werken niet verliezen, omdat u over de verkeerde aspecten van uw bedrijf aan het wandelen bent.

2. Houd het simpel.

Over wandelen gesproken, neem dit moment om al uw marketingmateriaal te bekijken en te zien of u uw boodschap hebt teruggebracht tot iets dat gemakkelijk verteerbaar is. Voor uw bedrijf hebben we het in San Diego gevestigde bedrijf Zingle geprofileerd, waarvan de oprichter, Ford Blakely, me vertelde dat hij bij de eerste lancering de veel gemaakte fout maakte door mensen vanaf het begin te veel informatie te geven. Zingle biedt de technologie waarmee mensen een afhaalbestelling naar een restaurant kunnen sms'en, zodat ze de bestelling niet hoeven in te bellen of in de rij hoeven te wachten als ze daar aankomen. Het is zo simpel. Maar toen Ford in eerste instantie zijn marketingmateriaal voor klanten van een lokale Subway-broodjeszaak samenstelde, leek het hem veel gecompliceerder. Hij gebruikte een klein lettertype, zodat hij veel informatie op een kleine folder kon plaatsen. Hij somde alle voordelen van de service op, waarvan er vele geen betrekking hadden op klanten. Hij concentreerde zich op de technologie achter zijn service in plaats van op de eenvoudige boodschap dat als je het gebruikt, je niet meer in de rij hoeft te staan. Ford zei dat hij vergat een stap terug te doen en zijn marketingmateriaal te bekijken zoals een klant het zou zien. Hij wilde zo graag alles over zijn dienst delen, dat hij zich niet realiseerde dat te veel informatie verwant is aan geen informatie, omdat je meteen de interesse van mensen verliest. Dus wanneer u een bericht plaatst, test het dan op een paar mensen die geen idee hebben wat u doet. Begrijpen zij wat u aanbiedt? Als ze iets niet begrijpen, is de kans groot dat anderen dat ook niet doen - en dat kost u klanten. Ford heeft zijn brochures en folders volledig opnieuw ontworpen met een groter lettertype. En in plaats van alle voordelen van Zingle op te sommen, concentreerden ze zich op één. De grote kop was "Hate 2 Wait?" - dat de aandacht trok van mensen terwijl ze in de rij stonden te wachten om hun lunches te bestellen. Al snel begon het bedrijf te groeien.

3. Bekijk statistieken.

Bij mijn bedrijf houden we de statistieken die ons succes bepalen nauwlettend in de gaten. Als de cijfers dalen, is dit een duidelijke indicatie dat we aandacht aan dat deel van ons bedrijf moeten besteden om te begrijpen wat we beter kunnen doen. Het is noodzakelijk om aandacht te besteden aan de juiste analyses. Eric Ries, bestsellerauteur van The Lean Startup, zegt dat aandacht besteden aan de verkeerde indicatoren je van het goede spoor kan halen. Stel dat u een winkel voor kinderkleding heeft en dat slechts de helft van de mensen die binnenkomen iets koopt. U wilt het aantal mensen verhogen dat van browsers naar kopers gaat, ook wel uw conversieratio genoemd. Ten slotte geef je geld uit aan een marketingcampagne en dat brengt veel mensen op een bepaalde zaterdag naar de winkel. Twee keer zoveel mensen bezoeken uw winkel die dag, maar toch koopt slechts de helft iets. De omzet steeg. Maar als u naar uw conversie keek, bleef deze hetzelfde: 50 procent. Je leert dat je je doel van het verhogen van de conversie niet hebt bereikt, en je marketingcampagne was een mislukking. Dus hoe kom je erachter welke statistieken belangrijk voor je zijn? Laten we achteruit werken vanuit je doel. Wat het doel ook is, wat zijn de dingen die u kunt doen om dit te bereiken? Houd er rekening mee dat u dingen wilt doen die inkomsten genereren (tegen de laagste kosten) - dingen die u het grootste rendement op uw investering opleveren.

Als je dat eenmaal hebt uitgevonden, meet je het! Hier zijn voorbeelden van dingen die u kunt meten:

• Verkeer (naar uw website, uw winkel of telefoontjes naar uw bedrijf).

• Conversie (hoeveel van die bezoeken / oproepen worden omgezet in verkopen).

• Terugkerende klanten.

• Omzet per klant.

• Opbrengst per transactie.

• Opbrengst per type klant (is er een bepaalde markt die het beter voor u doet dan andere?).

• Omzet per werknemer (op basis van uw inkomen, bent u overbezet of kunt u uitbreiden?).

Als u een website heeft (en dat zou u natuurlijk ook moeten doen), kunt u een service zoals Google Analytics gebruiken om te verduidelijken welke delen van uw site het beste presteren en het waard zijn om meer tijd en / of geld in te investeren.

4. Begrijp je financiën.

We hebben onlangs een bedrijfseigenaar voor Your Business geïnterviewd die, op de vraag wat haar break-even punt was, antwoordde: "Ik heb geen idee." Toen we naar haar uitgaven vroegen, zei ze dat ze al haar bonnen in een grote doos gooide. Toen we naar inkomsten vroegen, nam ze een gok. Hoewel ik zou willen zeggen dat dit volledig atypisch is, heb ik dit scenario vaker gezien dan ik kan tellen. En het is niet helemaal verrassend. Velen van ons gaan in zaken omdat we verliefd zijn op ons idee, niet omdat we verliefd zijn op winst-en-verliesrekening en balansen. Maar de enige manier om uw bedrijf een duidelijk groeipad te bieden, is door uw financiën te begrijpen. Om te beginnen, probeer dit advies van Jim Blasingame, oprichter en president van het Small Business Network, die voorstelt om een ​​kasstroomspreadsheet van 12 maanden te bouwen om alle inkomende en uitgaande fondsen te volgen. Dit geeft u een beeld van uw contante situatie gedurende een bepaalde maand. Als u gedurende een maand een negatief getal als totaal ziet, weet u dat u uitgaven kunt verlagen, inkomsten kunt verhogen of elders geld kunt vinden (misschien een lening). Tijdens de recessie sprak ik met veel eigenaren van kleine bedrijven die hun bedrijf moesten sluiten - niet omdat het bedrijfsleven verschrikkelijk was, maar omdat het geld op was. U wilt nooit verrast worden door uw contante situatie. Nadat u uw cashflow hebt bepaald, kunt u uw andere financiële overzichten bewerken. Het is uw taak voor week vier van de SUCCESS-uitdaging om een ​​kasstroomspreadsheet van 12 maanden te bouwen.

BONUSADVIES: deel uw prioriteiten.

Ik ga je nu laten met een laatste suggestie (je kunt anderen vinden in mijn wekelijkse SUCCESS.com-blog en in een vervolgartikel volgende maand). Zodra u uw doelen voor deze wedstrijd hebt bepaald, deelt u die informatie met uw gehele personeel. Hierdoor komt iedereen op dezelfde pagina, zodat mensen een richtlijn hebben om te bepalen waar ze tijd en energie kunnen spenderen. Ook is het veel gemakkelijker om enthousiast te worden over je werk als je het grote geheel begrijpt. Zelfs een schijnbaar hersenloze taak kan worden vervuld als je begrijpt hoe het bijdraagt ​​aan de algemene missie van het bedrijf. Bovendien heb je meer kans om te slagen als iedereen hetzelfde doel nastreeft. Ik wens je veel succes met deze uitdaging. Zoveel van ons raken verstrikt in de dagelijkse leiding van onze bedrijven dat we het grote geheel uit het oog verliezen. Hier is je kans om dingen te evalueren en erachter te komen hoe je ze kunt verbeteren. Bezoek de SUCCESS Facebook-pagina, waar u een gemeenschap van mensen vindt die aan de stappen werken - vorig jaar was de mate waarin u elkaar steunde uitstekend. Ik kijk ernaar uit om over je voortgang te horen!

Volgende: Start Small Win Big, deel 2