Moderne marketing: wanneer u beperkte marketingdollars hebt, kunt u deze als volgt laten tellen

Elke dag worden wereldwijd 294 miljard e-mails, 534 miljoen Facebook-updates, 400 miljoen tweets en 2 miljoen blogposts gegenereerd. U wordt omringd door gedrukte advertenties en tv- en radiocommercials schijnen met tussenpozen. Wanneer u uw bedrijf op de markt brengt, moet u al deze ruis doorstaan ​​door het juiste medium te gebruiken en het juiste bericht te verzenden.

Mijn oplossing is wat ik 'precisiemarketing' noem. Het helpt u uw beste doelen te identificeren en vervolgens op maat gemaakte marketingboodschappen te creëren die hen specifiek aanspreken. U besteedt uw marketing dollars verstandig terwijl u betere resultaten genereert.

Waar te beginnen

De eerste stap is vaak de moeilijkste en u moet beheersbare doelen stellen die duidelijk en specifiek zijn. Moet u eraan werken uw klanten loyaler te houden? Moet u uw huidige klanten zover krijgen dat ze nieuwe producten proberen? Wilt u klanten die 'inactief' waren 'reactiveren'? Heeft u nieuwe klanten nodig?

Zoek uit wat u moet doen door uw bedrijf te vergelijken met branchegegevens. U kunt deze vinden via internetonderzoek, brancheanalisten (bijvoorbeeld Forrester Research), brancheorganisaties of brancheorganisaties (voor de verzekeringssector bijvoorbeeld heeft de Professional Insurance Marketing Association statistieken); uw kamer van koophandel kan nuttig zijn voor meer lokaal gerichte informatie. Dingen die het bekijken waard zijn, zijn onder andere uw klantretentiestatistieken en / of uw omzetgroeipercentage versus branchebenchmarks en groeicijfers.

Velen van ons richten zich uitsluitend op het vinden van nieuwe klanten, maar er kan lagerhangend fruit zijn. De algemeen aanvaarde vuistregel is dat nieuwe klanten ongeveer zeven keer meer kosten dan het behouden en uitbreiden van uw verkopen aan bestaande klanten. En huidige klanten kunnen vaak worden omgezet in voorstanders van klanten die nieuwe klanten voor u zullen aantrekken. Klantentrouw is een krachtige troef.

Perricone MD, een bedrijf voor huidverzorgingsproducten, gebruikte bijvoorbeeld een succesvolle e-mailmarketingstrategie die was gericht op klanten die zich hadden geabonneerd op Perricone MD-e-mails maar niet actief kochten. Het doel was om de slapende klanten met een hoog potentieel te vinden en hun voorkeuren en interesses te achterhalen door elke week goedkope monsters en kortingen aan te bieden. Van daaruit bepaalde Perricone MD de meest verleidelijke producten voor dergelijke klanten en bood promoties op die producten aan - wat leidde tot een aankooppercentage van 33 procent van klanten die andere bedrijven mogelijk als 'dood' hadden afgedaan.

Strategie of buste: Focus, Focus, Focus

Zodra u uw eerste kleine stap hebt gezet, zet u een laserfocus op strategie. Hoofdvragen: Welke klantgroepen moet ik targeten op basis van mijn doelen? Wat willen ze? Welke inhoud / berichten / aanbiedingen zullen hen interesseren?

State Bicycle Co., een middelgroot bedrijf in Arizona, gebruikte een zeer strategische Facebook-campagne om in contact te komen met prospects en klanten, hun voorkeuren te leren kennen en aankopen te genereren. Het bedrijf heeft gepost over nieuwe producten en evenementen om het bewustzijn te vergroten - meetbaar in klikken, likes en reacties. State Bicycle heeft ook kortingsbonnen op maat gemaakt voor zijn Facebook-fans op basis van de voorkeuren van de likes en reacties.

Op vrijdag verhoogde het bedrijf de spanning door sneak peeks van nieuwe producten te posten en door ventilatorreacties te gebruiken om te bepalen welke producten en aanbiedingen het beste zouden worden ontvangen. De Facebook-pagina stuurde fans naar de website voor meer informatie over interessante items - waardoor de kans groter werd om fans om te zetten in kopers. State Bicycle heeft het marketinggeluid doorbroken en zijn fans relevante informatie gegeven. En naast het verdienen van een legioen Facebook-fans, veranderde het bedrijf veel van hen in betalende klanten: 12 procent van het verkoopverkeer van de website van State Bicycle komt van de Facebook-pagina.

Je kanaal kiezen

U kent Facebook, Twitter, e-mail, direct mail, tv / radio en gedrukte advertenties. Welk medium of marketingkanaal is geschikt voor u? Uw klanten selecteren het kanaal waarin ze uw berichten willen ontvangen. Weten hoe uw klanten graag met u praten, is de sleutel.

Zorg om te beginnen dat je berichten en aanbiedingen op veel kanalen kunnen resoneren. Vervolgens kunt u factoren overwegen zoals klantendemografie, uw producten, de timing van uw berichten en uw budget. Als u niet weet of uw klanten tekstberichten verkiezen boven e-mails, begin dan met testen om te zien wat de beste conversatie, betrokkenheid en reactie oplevert.

Royal Canin Canada, een producent van diervoeding, heeft wijselijk belangrijke demografische gegevens van klanten verzameld in zijn PetFirst! e-mail programma. Het bedrijf adverteerde het programma in dierenwinkels en op de verpakking om een ​​relatie op te bouwen met huidige klanten door hen uit te nodigen om mee te doen en specifieke informatie over hun huisdieren in te voeren, zoals leeftijd en ras. Royal Canin stapte uit op de rechterpoot door als adviseur op te treden in plaats van gewoon een andere verkoper die inboxen verstopte. Het bedrijf heeft e-mails op maat gemaakt met de namen van de eigenaren en hun huisdieren, evenals met inhoud die specifiek is voor het huisdier - een geweldige manier om de aandacht van geslagen eigenaren van huisdieren te houden. Eigenaren met puppy's die op het punt staan ​​volwassen te worden, zouden bijvoorbeeld 'Lifestage Guides' ontvangen. Dieetrichtlijnen en aanbevelingen werden ook gedaan op basis van ras.

De e-mails genereerden een klikfrequentie van 80 procent - een bewijs van hoeveel klanten aangepaste informatie waarderen en verwerken, die belangrijke 'relevantie' waarover u blijft horen.

Magere budgetoplossingen

Dus je denkt: waar vind ik het geld voor deze nieuwe marketingaanpak? Welnu, een groot budget is niet nodig om grote resultaten te krijgen. Vergeet niet dat marketing een veel voorkomende (en dure) fout is voor alle klanten, zelfs voor diegenen die waarschijnlijk niet reageren. Als je goed plant en je berichten afstemt, zul je minder uitgeven en een grotere beloning oogsten.

Laten we eens kijken naar Rapid Racking Ltd., een Brits bedrijf dat plankenoplossingen verkoopt per catalogus. Een paar jaar geleden schoot Rapid Racking zijn dure catalogus van 160 pagina's uit aan elke potentiële klant in de schappen, en de kosten voor het vinden van nieuwe klanten op deze manier waren te hoog.

Dus Rapid Racking kocht lijsten van potentiële kopers. Het bedrijf kwam erachter welke prospects op die lijsten het meest veelbelovend waren door hun profielen te vergelijken met die van huidige klanten. Vervolgens begon Rapid Racking, in plaats van die grote, generieke catalogus naar een volledige lijst van niet-gerichte prospects te mailen, kleinere, meer gerichte en goedkopere minicatalogi naar specifieke prospects te verzenden.

Het resultaat? Onderdelen verzonden door Rapid Racking werden met 25 procent verlaagd, maar de omzet groeide met 8 procent. De kosten per overgenomen klant zijn met 47 procent gedaald. Dit is hoe een dun budget meer waar voor elke dollar kan opleveren.

Lijsten zijn een slimme tactiek, en hier is hoe ze te gebruiken: Begin met het bepalen van uw doelgroep in termen van branche, grootte, functie, locatie, enz. Vervolgens moet u beslissen of u een lijst wilt huren of kopen, bijvoorbeeld, InfoUSA, Dun & Bradstreet, Harte-Hanks of Experian. (Voor een waardevolle zelfstudie over welke lijsten het beste zijn en of u een lijst moet kopen of huren, bekijkt u een geweldige online video op SUCCESS.com/lists.) Zodra u uw lijst (en) met uw beste prospects hebt vergeleken, kunt u ze op de markt brengen met behulp van slakmail of elektronische berichten.

Uw marketing meten

Bedrijfseigenaren meten de resultaten niet voldoende genoeg, en zelfs als ze meten, onderzoeken ze misschien niet de juiste dingen. Hier is een specifiek voorbeeld om de waarde van de marketingmetingen aan te tonen.

Harold's Chicken Shack - een favoriete plek van president Obama - meette de marketingresultaten om te testen, leren en slimmer te worden. Het doel van het bedrijf was om de verkoop tussen lunch en diner te stimuleren en marketing voor sms-berichten werd gekozen als medium voor de campagne omdat de meeste mensen een sms-bericht bekijken zodra ze er een ontvangen. Bewegwijzering in de winkel (banners, balievliegers, tafeltenten en raamposters bijvoorbeeld), evenals gedrukte advertenties en deurvliegers moedigden klanten aan om te kiezen voor sms-berichten die speciale aanbiedingen aankondigden.

Klanten die zich hadden aangemeld, kregen meteen een bedankje om 10 procent te besparen tijdens de trage periode van 1 tot 17 uur (als je een vriend meebracht, 20 procent korting voor elk van jullie). Het bedrijf stuurde vervolgens wekelijkse berichten met verschillende promoties. Elk promotiebericht had een specifiek trefwoord dat het volgen van antwoorden vereenvoudigde.

Door bij te houden welke codes tot verzilveringen hebben geleid, kon Harold's Chicken Shack de beste tekstpromoties selecteren, zowel wat betreft de bezorgtijden van berichten als de tijdslimieten op de aanbieding. (Voor het geval je het je afvraagt, zijn berichten die vóór de middag zijn bezorgd en binnen een paar dagen kunnen worden ingewisseld het beste.)

Resultaten: 10.000 opt-ins tijdens de eerste zeven maanden, waarbij de promoties 53 procent inwisseling van de inleidende coupon opleverden, 37 procent inwisselpercentage voor volgende promoties en een algemene stijging van de omzet met 11 procent bij de deelnemende verkooppunten.

Het komt neer op

Marketing drijft uw bedrijf. Dus probeer een paar nauwkeurig gerichte tactieken met behulp van direct beschikbare inzichten om uw inspanningen eenvoudig en goedkoop te houden. Test, meet en leer dan onderweg. Blijf doen wat werkt, maar voeg verfijningen en nieuwe elementen toe en meet elke verandering zodat je weet wat slim is om te houden en weg te gooien. Je ontwikkelt een marketingprogramma dat echt telt.