Moderne marketing: marketing door magnetische aantrekkingskracht

Het aantrekkelijkheidsbeginsel wordt meestal gepresenteerd als een metafysisch concept, tot in het uiterste gek gehouden - het denken zal het zo maken. Dat zal niet, maar het is een legitiem principe wanneer het op een praktische manier wordt toegepast, zoals in een marketingstrategie, en dat is waar mijn handelsmerk Magnetic Marketing System over gaat.

Het idee is eenvoudig: bijna alle marketing en prospectie gebeurt als jacht, waardoor potentiële klanten of klanten zich een prooi voelen. Dit levert van nature weerstand op. Ik geef de voorkeur aan verkopen in een omgeving met een lage weerstand, waarin de consument het gevoel heeft dat hij u ontdekt, selecteert en naar u toe komt in plaats van dat u onuitgenodigd lijkt en een voorstel indient. Hij moet jou kiezen.

De slimme vragen zijn niet: hoe kan ik de poortwachters 'passeren'? Hoe kan ik een afspraak "krijgen"? Hoe kan ik een prospect naar mijn showroom, winkel, preview-seminar of webinar 'lokken'? En de ergste vraag is: hoe kan ik vandaag iets aan iemand verkopen? Deze vragen hebben een primitieve basis: de holbewoner overweegt hoe hij vandaag een beest kan vinden en doden zodat hij en zijn broed vanavond kunnen eten.

In plaats daarvan is hier de veel slimmere, meer verfijnde vraag: hoe kan ik een aantrekkingssysteem opzetten dat een gestage, betrouwbare stroom van ideale potentiële klanten of klanten voor mij oplevert, om mijn advies of hulp te vragen als een vertrouwde autoriteit of aanbieder in hun interessecategorie of, nog beter, wie zijn vooraf bepaald als mijn klanten of klanten indien geaccepteerd?

Dit is een veel complexere vraag. Het betekent een grote verandering in aanpak. Als u dit voor uw bedrijf kunt bereiken, kan dit uw gehele ervaring met zaken doen (en misschien zelfs ingrijpend) veranderen. De antwoorden op deze vraag kunnen commoditisatie elimineren en concurrentie irrelevant maken, prijs- of vergoedingsweerstand minimaliseren, prijselasticiteit en hogere winsten vergemakkelijken, uw tijd oneindig waardevoller maken en een minder stressvol verkoopscenario voor u en uw klanten creëren - wat leidt tot grotere klanttevredenheid en meer verwijzingen.

Dus laten we duidelijk zijn. De meeste reclame en marketing is productgericht en push-engineered: we hebben dit spul te verkopen; hoe kunnen we het verkopen? De diametraal tegenovergestelde benadering is klantgericht en aantrekkelijkheidsgericht: wie zijn onze ideale klanten, en hoe kunnen we hen aantrekken en interesseren? In verkorte vorm ga ik je laten zien hoe zo'n magnetisch marketing systeem is gebouwd.

Mijn Kennedy Marketing Triangle bestaat uit drie delen: boodschap, markt en media. De een is niet meer of minder belangrijk dan de ander; noch zouden zij noodzakelijkerwijs in een 1-2-3 volgorde moeten zijn.

Vind de beste doelmarkt

Precisietargeting op een selecte groep klantkandidaten is het geheim van zowel financiële / tijdsefficiëntie als magnetische aantrekkingskracht. Eenvoudig, elke persoon wil het meest duidelijk en specifiek voor hem of haar, niet voor iedereen. Ik wil weten: is dit iets voor mij? Waarom is dit voor mij? En in elk bedrijf is er een specifiek vooruitzicht op hoge waarschijnlijkheid. Enkele voorbeelden …

Een klant van mij had een service, kost ongeveer $ 10.000, om te verkopen aan tandartsen landelijk. Hij worstelde met marketing voor het hele beroep. Bij het onderzoeken van zijn vroegste kopers identificeerde ik drie feiten:

1. Ze bevonden zich allemaal in afgelegen gemeenschappen, geen grote steden of plattelandsgebieden.

2. Ze waren allemaal 55 jaar en ouder.

3. Hun reden om zijn dienst te kopen - wat hen zou helpen een nevenactiviteit te starten, een weekendgestuurde tandartsassistentie carrière - was om meer geld te verzamelen voor hun pensioen dan hun praktijken zouden bieden.

Deze informatie stelde ons in staat om de omvang van de potentiële markt met bijna een derde te verminderen, waarbij 100 procent van de beschikbare middelen aan slechts 66 procent van de tandartsen werd uitgegeven - dus meer per kansperspectieven - en nul besteedde aan kansen met een lage waarschijnlijkheid. We hebben de eerste informatie alleen naar tandartsen van 55 jaar en ouder gestuurd en alleen in bepaalde geografische gebieden.

Deze informatie leidde er ook toe dat we de boodschap opnieuw vorm gaven aan tandartsen van 50 jaar en ouder die bang waren dat ze de financiële middelen zouden missen om zich terug te trekken zoals gehoopt. Bovendien vermeldde het bericht een accumulatie van maximaal $ 1 miljoen in drie tot zeven jaar buiten de praktijk voor tijdige pensionering, wat bereikt wat ik Message-Market Match noem. Het resultaat: zijn uitgeefbedrijf ging van verliezen naar enorme winsten, met meer dan $ 1 miljoen aan inkomsten in de komende 24 maanden.

Jaren geleden kwam iemand die mijn Magnetic Marketing-systeem had gebruikt naar me toe met het slechte nieuws dat het niet werkte, ondanks dat hij mijn modellen voor zijn boodschap en voor de media had gevolgd. Hij was eigenaar van een tapijtreinigingsbedrijf en had een direct-mailcampagne uitgeprobeerd op mensen die in de buurt van zijn kantoren woonden. Een rit door deze buurten om 17.00 uur bracht gemakkelijk een probleem aan het licht: deze buurten werden gedomineerd door kleine, goedkoop gebouwde huizen op kleine kavels begrensd door hekwerken; "Klopper" auto's werden geparkeerd op opritten. Een daaropvolgende telefonische enquête onthulde een hoog percentage huurders. Ze waren onwaarschijnlijk vooruitzichten voor zijn premium geprijsde, hoogwaardige tapijtreinigingsdiensten.

Door dezelfde campagne te verplaatsen naar straten met mooie huizen met goed verzorgde gazons en auto's met een laat model op de opritten - en er zeker van te zijn alleen naar huiseigenaren te mailen, niet naar 'bewoner' - leverde ik een investeringsrendement van $ 7 op voor elke uitgegeven $ 1 op de marketingcampagne.

Zoals u ziet, kan aan wie u een marketingboodschap bezorgt, minstens zo belangrijk zijn als de boodschap zelf. Dit betekent dat u zoveel mogelijk moet weten over uw ideale klant.

De meeste marketeers oefenen blind boogschieten en schieten wild en willekeurig zoveel mogelijk pijlen af, in de hoop dat een paar een doel raakt. Wanneer u minder pijlen gebruikt, precies gericht op één zorgvuldig gekozen doel, kunt u het vet, de verspilling en de frustratie uit uw reclame en marketing halen.

Tik op de kracht van een magnetisch bericht

Je bent gefascineerd door je ding - je gastronomische pizza, je chiropractie, je financiële planning en producten - maar weinigen delen je fascinatie. De meeste mensen zijn het meest geïnteresseerd in zichzelf en hun leven.

De meerderheid van de eerder genoemde tandartsen had weinig interesse in een tweede zaak. Het klinkt in feite vreemd en moeilijk en vereist opoffering van tijd op de golfbaan of met familie. Maar de tandartsen van 50 jaar en ouder waren zeer geïnteresseerd in een snelle oplossing voor onvoldoende pensioen.

Sommige huiseigenaren kopen meubels omdat ze gewoon een bank nodig hebben, en sommigen krijgen tapijten alleen schoon omdat ze vuile tapijten hebben. Maar de meeste mensen zijn geïnteresseerd in andere dingen: een eigentijdse uitstraling, stijlvoller ingericht, mooier huis dat indruk maakt op vrienden, of een gezondere thuisomgeving voor hun nieuwe baby.

Een klant die matrassen verkoopt met een prijs van $ 4.000 tot $ 35.000 (versus de nationale gemiddelde prijs van $ 600), verkoopt geen matrassen. Het bedrijf verkoopt gegarandeerd een goede nachtrust aan patiënten met chronische rugpijn of slapeloosheid of snurkers met slaapapneu. Dus hier zijn twee regels:

Stop met dingen te verkopen. De meeste marketingboodschappen gaan over product en prijs. Maak van jou iets interessants voor je doelgroep. En ten tweede:

Verschijnen als een andere verkoper te verschijnen. De meeste mensen vertrouwen verkopers niet en vertrouwen zichzelf niet met verkopers, dus angst en weerstand nemen toe, zelfs als ze geïnteresseerd zijn in een bepaald product of doel.

De volgende zijn drie belangrijke ingrediënten die zorgen voor een geweldige marketingboodschap.

1. Wees uniek. In deze economie is er voor gewone mensen weinig tolerantie. Je moet uniek zijn. Het matras van Gardner maakt gebruik van demonstratiestrategie: het bedrijf installeerde zijn Dream Room, gemodelleerd naar een luxueuze hotelsuite, waar een potentiële klant een dutje van vier uur doet op de voorgeschreven matras. De slotkoers is 100 procent. Ja, 100 procent.

In mijn praktijk als copywriter met directe respons gebruik ik Processtrategie: in een oceaan van andere schrijvers neem ik nooit opdrachten aan of bespreek ik taken met nieuwe klanten. In plaats daarvan verkoop ik eerst maar één ding: een dag van diagnostisch en prescriptief advies, tegen een vergoeding van $ 18.800, waarin ik kansen ontdek en strategie en projecten bouw.

Voor zijn Proactiv-producten voor acne-behandeling gebruikte mijn klant Guthy-Renker Place Strategy. Het bedrijf was de eerste die dit soort producten van drogisterij naar infomerciaal op tv verplaatste en bouwde een bedrijf met een waarde van meer dan $ 800 miljoen per jaar.

Tom Monaghan schoot oorspronkelijk Domino's Pizza omhoog van kleine winkel tot wereldrijk met Garantiestrategie. Hij beloofde niet de "best smakende" of zelfs "goede" pizza, maar concentreerde zich op levering binnen 30 minuten of minder. Die factor was het belangrijkste belang van werkende moeders die thuiskwamen bij hongerige gezinnen en van de nabijgelegen studentenhuizen van studenten die grappige sigaretten hadden gerookt, dringend koolhydraten nodig hadden en niet in staat waren om ze op te halen.

Een groep van zevencijferige inkomensadviseurs die ik heb gecoacht, gebruiken Message-Market Match: ze richten zich uitsluitend op gepensioneerden die geïnteresseerd zijn in het genereren van inkomsten voor het leven uit opgebouwde activa, en ze positioneren zichzelf als experts met geschreven boeken, lokale radioprogramma's, infomercials, gerichte tv-advertenties en workshops 'Evening With Author'.

2. Bied informatie in plaats van product of dienst te pushen. De kern van een magnetisch marketingbericht is informatie die van groot belang is voor uw doelgroep. Mijn cliënt Ben Glass III, een advocaat uit Virginia, adverteert en promoot een tiental verschillende consumentengidsen, elk gelinkt aan zijn eigen website, waaronder Justice for the Bicyclist, The Motorcycle Accident Survival Guide en Robbery Without a Gun: Why Long Worker langdurige handicap Beleid kan mislukken.

Financieel adviseur Isaac Wright is een van de ongeveer 100 mensen die een door mij bedacht model en financieel adviseur Matt Zagula volgen bij het promoten van een consumentengids voor het vinden van de juiste adviseur en zijn boek Hoe navigeer je op weg naar veilig pensioen: een gepensioneerde gids voor het verwijderen van wegversperringen en gevaren terwijl u vertrouwen en gemoedsrust krijgt. Mijn vriend Joe Polish en ik brachten deze benadering naar de alledaagse en vaak gecododiseerde service van tapijtreiniging, met gratis opgenomen berichten om de consument bewust te maken van allergenen en ziektekiemen in tapijt dat niet regelmatig wordt schoongemaakt.

In elk bedrijf kunt u differentiëren door marketinginformatie in plaats van producten / diensten.

3. Markeer jezelf als de go-to-persoon. Ik heb onlangs vier concurrerende cabines bezocht in een thuisshow, die elk generatoren verkochten. Ik maakte het duidelijk aan alle vier die ik wilde kopen. Ze hebben het allemaal verprutst. Ze hebben me begraven in technische informatie. Ze hebben de goedkoopste prijs gekregen. Ik wilde een man vinden om te vertrouwen met het nemen van de juiste beslissingen voor mij. Dit is wat de meeste mensen willen in de meeste product- en servicecategorieën.

In mijn boek No BS Marketing to the Affluent presenteer ik een Inkomsten- en Invloedspiramide. Daarachter dit feit: hoe hoger het inkomen van een persoon, hoe meer hij wordt betaald voor wie hij is (in de ogen van zijn doelmarkt), dan voor wat hij doet of verkoopt. Dit is de reden waarom Diana Coutu van Diana's Gourmet Pizzeria investeert in wereldreizen om succesvol te concurreren in pizzachef-competities en kookboeken en gezondheidsboeken schrijft: het maakt haar een interessantere en belangrijkere persoon, die haar in staat stelt grote pizza's te verkopen voor $ 20 tot $ 30 versus die van haar concurrenten. $ 5 specials.

Dit is de reden waarom een ​​eenvoudige omschakeling - van het aanbieden van een "Gratis workshop" naar "Een avond met de auteurs" in de advertenties van financiële adviseurs - voor een klant zorgde voor niet alleen meer bezoekers, maar ook voor een betere kwaliteit (gemiddeld belegbaar vermogen).

Juiste boodschap aan juiste markt via juiste media

Media bieden manieren waarop we berichten met magnetische aantrekkingskracht genereren. Geen enkel medium is inherent beter dan een ander, net zo min als een hamer inherent superieur of inferieur is aan een chirurgische scalpel. Doel maakt het ene beter dan het andere.

Een belangrijk doel is effectief communiceren met uw beoogde prospects op de manier die zij verkiezen en waarop ze het meest reageren. Dat betekent uw vooroordelen en voorkeuren, groepsdruk en oppervlakkige kostenoverwegingen opzij zetten ten gunste van eenvoudig wat het beste werkt.

Overweeg bijvoorbeeld online versus offline media. Veel marketeers hebben de Gouden Gids voor Google Places verlaten, maar bepaalde doelperspectieven - met name de 55-plusser - verwijzen nog steeds liever naar de Gouden Gids en gaan er eerst naartoe. Dientengevolge blijven slimme adverteerders op hun plek en breiden ze zelfs hun bekendheid in de Gouden Gids uit.

Of overweeg deze feiten over direct mail die veel jonge ondernemers zullen verrassen: de 2011 Epsilon Research Preference Study laat zien dat, ondanks 66 procent groei in gebruik van online sociale media, direct mail de nummer 1 keuze is voor consumenten voor het ontvangen van informatie in veel productcategorieën, inclusief gezondheid, reizen en financiën. Grote schok: de leeftijdsgroep van 18 tot 34 jaar geeft nog steeds de voorkeur aan het ontvangen van informatie in deze categorieën via e-mail. 26 procent van de consumenten beoordeelt direct mail als betrouwbaarder dan online media en 50 procent geeft aan meer aandacht te besteden aan direct mail dan aan e-mail. Van alle media zijn sociale media en blogs het minst vertrouwd.

In business-to-business marketing is een van de meest veelzeggende en ironische feiten dat Google direct mail gebruikt om zijn pay-per-click advertenties te verkopen.

Het gebruik van direct mail voor marketing- en verkoopdoeleinden is tussen 2010 en 2011 met 5, 8 procent toegenomen.

De beste mediastrategie is uitgebreid, geïntegreerd en sequentieel. Om volledig te zijn, moet elk medium dat kan worden betaald, worden gebruikt - omdat diversiteit gelijk staat aan stabiliteit. Vertrouwen op te weinig media, of op de goedkoopste, opent u voor kwetsbaarheid. Om te worden geïntegreerd, moeten alle soorten media worden gebruikt en zijn online en offline berichten in een georganiseerd systeem geplaatst voor het leveren van magnetisch aantrekkelijke informatie. Om opeenvolgend te zijn, worden de contactgegevens van een prospect vastgelegd en vervolgens vindt een reeks vervolgcommunicatie plaats.

Het principe is: schreeuw geen productprijsofferte uit en hoop dat sommige mensen het komen kopen. Vraag in plaats daarvan interesse en toestemming van potentiële klanten om herhaaldelijk en persistent met hen te communiceren.

Ultieme doel: voorbepaling

Wandelend door een automuseum van Las Vegas kwamen mijn vrouw en ik de Rolls-Royce Corniche Convertible uit Dean Martin uit 1986 tegen. Ik had al drie klassieke auto's en had geen behoefte aan of een garage voor een andere. Maar ik ben een enorme Martin-fan. Minuten later kocht ik de auto. Ik heb niet vergeleken met andere Rolls-Royces van hetzelfde jaartal; Ik had geen interesse in anderen. Ik was voorbestemd om die bepaalde auto te kopen. Dus nu begrijp je voorbestemming.

Tegenwoordig zijn er in Orlando een groot aantal luxe huizen te koop tegen spotprijzen, maar als je vooraf bent ingesteld om te leven in de ultra-luxe gemeenschap van Disney, Golden Oak, betaal je de volledige detailhandel en de hoogste dollar. Vanuit het standpunt van de verkoper maakt voorbepaling concurrentie irrelevant en ondersteunt het prijselasticiteit. Dit is het ultieme doel!

Het doel van alle strategieën die ik hier heb beschreven, is om nieuwe klanten of klanten naar je toe te laten komen, vooraf bepaald om zaken met je te doen, als ze kunnen en als je ze accepteert.

van de marketingexpert op de blog van Dan Kennedy.