How to: business opbouwen door te exposeren op beurzen

Handels- en consumentenshows dienen als een krachtig podium voor het ontmoeten van potentiële klanten, voortbouwend op huidige klantrelaties en het creëren van partnerschappen met andere organisaties. De sleutels zijn om vooruit te plannen, het meeste uit uw tijd en ruimte te halen en alle vooropgezette ideeën over beurzen te betwisten, zegt Thom Singer, verkoop- en marketingconsulent en auteur van The ABC's of Conferences en medewerker van Trade Show Network News.

"Beurzen kunnen een van de beste manieren zijn om in contact te komen met een doelgroep van potentiële klanten en voort te bouwen op uw huidige klantactiviteiten", zegt Singer. “Maar je moet je voorbereiden op de voor, tijdens en na de show.” De volgende stappen kunnen je helpen de grootste voordelen te halen uit deelname aan de show.

• Bepaal welke beurzen het meeste rendement opleveren. Patrick Hull, een ondernemer die tientallen shows heeft bijgewoond om de meer dan 30 ondernemingen die hij heeft gelanceerd te promoten, zegt dat hij collega's en concurrenten moet raadplegen en uw handelsorganisatie moet vragen om de beste oplossing voor uw bedrijf te vinden. "Beurzen zijn erg duur, " zegt Hull. "Je moet de juiste kiezen."

• Bestudeer de deelnemerslijst van de show. Raadpleeg voor de show deze lijst en nodig sleutelfiguren uit voor vergaderingen of diners, of lok ze naar uw stand met speciale aanbiedingen. "Zorg ervoor dat het aanbod echt verleidelijk is", zegt Hull. "Mensen worden tegenwoordig gebombardeerd met aanbiedingen."

• Maak kennis met aanwezigen. "Een van de grootste fouten die leveranciers maken, is om zich van de aanwezigen te scheiden, " zegt Singer. Breek die onzichtbare muren af. Woon alle keynote-evenementen, netwerkmogelijkheden en cocktailbijeenkomsten bij. "Een show is een micro-samenleving en als je schouder aan schouder staat met mensen met wie je wilt werken, vind je manieren om met hen om te gaan", zegt Singer. "Mensen verbinden zich wanneer ze ervaringen delen."

• Besteed geld (maar niet te veel) aan uw stand. "U wilt dat uw stand uitnodigend is en een indruk van kwaliteit maakt", zegt Singer. Maar er is meestal een punt van dalende rendementen, dus dienovereenkomstig budgetteren.

• Het belangrijkste bedrijfsmiddel is betrokken mensen. "Het hebben van een lege cabine is hetzelfde als het doorspoelen van geld door het toilet, " zegt Singer. Hetzelfde geldt voor medewerkers die tijdschriften lezen of spelen met pc's of smartphones. De apparaten 'vertellen potentiële klanten dat er iemand is die belangrijker is dan zij', zegt Singer.

• Stel vragen om gesprekken met deelnemers tot stand te brengen. Vraag naar hun verwachtingen voor de show, hun behoeften, problemen of grootste geneugten met betrekking tot uw product en branche. Leiden met een elevator pitch is een afknapper, zegt Singer, maar "door vragen te stellen, kunt u manieren ontdekken om oplossingen aan te passen aan het individu - wat leidt tot verkoop."

• Loop door de show. Kijk wat de concurrentie doet. Chat met andere leveranciers om partnerschappen en synergieën te verkennen. “Soms weet je niet wat andere bedrijven van plan zijn totdat je hun kraampjes ziet. Het is zoveel gemakkelijker om een ​​persoonlijk gesprek te beginnen in plaats van met een cold call, 'zegt Hull. "Ik heb een fortuin verdiend met partnerschappen, en de meeste daarvan zijn geïnitieerd op beurzen."

• Denk goed na over weggeefacties. Merk tchotchkes zijn bestemd voor het afval. Tenzij het heel bijzonder of uniek is, sla het over, zegt Singer.

• Maak promoties die informatie van klanten verzamelen of terugbrengen. Hull citeert een bedrijf dat een succesvolle beursstand met prachtige modellen organiseerde, waarmee bezoekers hun foto konden maken. Om de foto's te downloaden, moesten potentiële klanten inloggen op de website van het bedrijf.

• Bij het opvolgen: Verzend geen bulk-e-mails. Creëer een systeem om alle interacties tijdens de show te volgen en volg op een gepersonaliseerde, systematische manier.

Greg Monterrosa

Mede-oprichter
Bedrijf: MyLLC.com, een bedrijf met service
Tactiek: Loop over de vloer, raak enthousiast over het product.

Voor de verkoop van ons product moeten de klanten worden geïnformeerd over waarom zij onze service nodig hebben. We ontdekten al vroeg dat beurzen de meest efficiënte manier waren om te communiceren met het grootste aantal mensen dat nodig had wat we doen. Door mensen persoonlijk te ontmoeten, kunnen we sneller relaties opbouwen dan wanneer we zouden bellen of e-mailen.

Een ander voordeel is dat het onze medewerkers echt oppompt om non-stop over ons bedrijf te praten. Dit enthousiasme is aanstekelijk en stimuleert de verkoop, zelfs na de show. Elke stand heeft vier 'merkambassadeurs' en elk team bestaat uit medewerkers van sales en marketing, hoger management en verkopers.

Er is geen downtime op de show. Ten minste één van onze mensen wandelt te allen tijde de beursvloer, praat met andere exposanten en werkt aan allianties en samenwerkingsverbanden.

We hebben onderweg veel fouten geleerd. De eerste is om aandacht te besteden aan logistiek. We boekten goedkopere hotelkamers maar kwamen er al snel achter dat het besparen van $ 20 per nacht het gedoe niet waard was. Nu blijven we altijd ter plaatse.

We zorgen ervoor dat onze stand er geweldig uitziet. Een van mijn grootste zorgen bij het winkelen voor een display was duurzaamheid; de tafel en displays worden in elkaar geslagen wanneer ze worden vervoerd. Onze stand heeft vijf jaar geduurd en ziet er nog steeds geweldig uit. Het is ook flexibel, in die zin dat het kan worden gebruikt voor een ruimte van 10 bij 10 voet, of als we onverwacht vinden dat we extra ruimte hebben, tot 10 bij 20 voet kan worden gestoten.

We hebben ook geleerd om alleen generieke brochures af te drukken. We bestelden onderpand dat specifiek was voor elk evenement, en het was hartverscheurend om dure overgebleven literatuur weg te gooien. Nu kunnen bij elke show dezelfde folders en pamfletten worden gebruikt.

We zijn voorzichtig met de geschenken waarin we investeren. Ons grootste succes waren onze merk-T-shirts, die we vorig jaar in South by Southwest in Austin deelden. Er was een plek aan de achterkant van het shirt waar dragers hun Twitter-handvatten konden schrijven. We zagen veel van die rond de show.

Onze follow-up praktijk omvat het plaatsen van alle leads in een Excel-spreadsheet, en degenen waar we het echt mee eens zijn, krijgen direct na de show een LinkedIn-verbindingsverzoek. Binnen een tot twee weken na de show krijgen ze een telefoontje. Die strategie is voor ons het meest succesvol gebleken.

Allan Gourlie

Eigenaar
Bedrijf: Quick'n Brite, huishoudreiniger
Tactiek: tentoongesteld op meer dan 400 consumenten- en handelsbeurzen in de afgelopen 30 jaar.

De sleutel is om actief en betrokken te zijn. Ga het gangpad in. Ik word er gek van als mensen een product verkopen en gewoon in hun stand zitten en wachten tot er iemand binnenkomt. Het maakt niet uit wat het product is; je moet manieren vinden om mensen binnen te krijgen.

Ongeveer 70 procent van onze omzet komt uit shows. We hebben een uniek model waarin we voor onze consumentenshows demonstraties doen en vervolgens ter plaatse verkopen. Ons product is geconcentreerd en duurder dan alles wat je in de winkel zou kopen, dus we moeten de waarde laten zien door middel van demonstraties. Het is zeer actiegericht, met onze woordvoerders die zeepresten van glas schoonmaken en balpeninkt van bekleding. Op shows bieden we prijzen aan die lager zijn dan die waarvoor Quick'n Brite op internet verkoopt, maar omdat de demonstraties zo overtuigend zijn, zijn de meeste mensen klaar om te kopen voordat we zelfs de prijs delen.

Wanneer we exposeren op beurzen, nodigen we mensen uit om binnen te komen en te vragen wat hun behoeften zijn en waarin ze geïnteresseerd zijn. Als er momenten zijn waarop we wachten tot mensen naar ons komen, daalt de omzet met 50 tot 75 procent.

Voor groothandelsklanten proberen we tijdens de beurs een afspraak te maken om naar hun bedrijf te komen, waar onze verkoopmedewerker de reinigingskracht van de producten die ze momenteel gebruiken uitdaagt. Als we dat niet kunnen, mailen we hen informatie en voorbeelden en volgen ze telefonisch op om een ​​afspraak te maken. Het draait allemaal om de demonstratie.

We werken meestal met twee mensen bij elke show, vaak een man-vrouw-team. Ik vind dat we een stap hoger moeten zijn gekleed dan de mensen met wie we praten. Evenzo zien onze op maat gemaakte cabines er echt professioneel uit, wat een groot verschil maakt. Als je er niet professioneel uitziet, nemen mensen je niet serieus.

Niraj Tenanyf

Oprichter / eigenaar
Bedrijf: Netwoven, een adviesbureau gespecialiseerd in inhoudsprogramma's van Microsoft
Tactiek: creëer een leeromgeving en zend verleidelijke promoties uit voor de show.

Toen we voor het eerst op beurzen begonnen te exposeren, hebben we de fout gemaakt om aan te nemen dat mensen ons zouden bezoeken als we genoeg geld uitgeven en kwamen opdagen. Dat gebeurde gewoon niet. Omdat we een dienstverlenend bedrijf zijn, moeten we mensen naar onze stand lokken op manieren die productbedrijven niet hebben.

Vlak voor de show sturen we bezoekers e-mailuitnodigingen om een ​​paar vragen te beantwoorden in ruil voor de kans om een ​​echt geweldige prijs te winnen - zoals een reis naar Hawaii. Ze moeten hun antwoorden afdrukken en naar de stand brengen, waar we meer informatie bieden en een dialoog aangaan.

Ons doel is om een ​​leeromgeving te creëren. Onze mensen zijn goed thuis in wat we doen en in de producten die we ondersteunen. We stellen bezoekers veel vragen en informeren hen over wat we doen en hoe we hun bedrijven kunnen helpen. We organiseren ook cocktailparty's waar we deze gesprekken kunnen voeren in een informele omgeving.

Veel mensen denken dat het doel van een beurs is om deals te sluiten. Ons doel is om leads te genereren en een vergadering te beveiligen - hopelijk later tijdens de show in een privévergaderruimte of via onze follow-upmethoden.

Een andere rol die deze shows spelen, is het versterken van relaties met bestaande klanten. Het zicht op beurzen biedt meerwaarde, wat de perceptie vergroot dat we een groeiend bedrijf zijn. Iedereen wil zaken doen met een winnend bedrijf. We bereiken deze klanten vóór de show en nodigen ze uit om een ​​kans te maken op dezelfde prijs.

Follow-up is ook erg belangrijk. In het verleden hebben we een lijst gemaakt met mensen die we hebben ontmoet, een paar telefoontjes gedaan en als iemand niet antwoordde, hebben we ze gewoon laten vallen. Vandaag hebben we een programma waarin deelnemers die we ontmoeten een telefoontje ontvangen en we sturen ze materialen. Vervolgens werken we met hen samen in een poging een vergadering te beveiligen. We zorgen ervoor dat we zeer ijverig zijn in dit proces. Vandaag is ongeveer 15 procent van de jaarlijkse omzet van $ 4, 5 miljoen afkomstig van beurzen.