Verleen de 10x geboden van cardone

Grant Cardone is van autoverkoper overgegaan op een zakenman met een vermogen van $ 1, 4 miljard onder zijn beheer.

Maar hij denkt nog steeds aan zichzelf als verkoper, en hij is misschien wel de beste ter wereld. Voordat ik hem ontmoette, had ik mezelf niet noodzakelijkerwijs als cynicus aangemerkt. Ik had alleen een vrij goed idee van wat een verkoper doet: probeert je ergens aan te verkopen. Dus als ik één doel had om naar de vergadering te gaan, was het "niet kopen."

Cardone raadpleegt meerdere Fortune 500-bedrijven. Hij biedt iedereen financiële en verkoopbegeleiding via zijn trainingsplatform, Cardone University. Hij bezit en exploiteert zeven bedrijven met een jaarlijkse winst van $ 150 miljoen, en zijn vastgoedbedrijf, Cardone Capital, bezit $ 1, 4 miljard aan activa. Hij is een internationale spreker met 2, 4 miljoen Instagram-volgers en zeven boeken op zijn naam, waaronder een bestseller van de New York Times . Allemaal indrukwekkend, maar ik ben een zware verkoop.

Ons gesprek in Dallas was ingeklemd tussen vluchten van dezelfde dag naar Texas en terug naar zijn huis in Miami. Het omvatte een paar verkooptropen die, uit de mond van zowat iemand anders, me waarschijnlijk zouden hebben doen borstelen. De titel van het populairste boek van Cardone is Als je niet eerste bent, is je een gevoel waarmee ik nooit persoonlijk heb ingestemd. Cardone is ook niet verlegen om algemeen aanvaarde motiverende gezegden te nemen en ze te versnipperen alsof ze minder nuttig zijn dan het advies van een fortuinkoekje.

Dit zijn de soorten gesprekken die me meestal op mijn hoede houden. En toch leken al zijn verkoopadviezen en wendingen en zin en enthousiasme nooit echt een toonhoogte te vormen. Ze vormden een verhaal. Het was een verhaal over een man die een hekel had aan verkopen. Een man die slecht tegen ze was. Een man die heeft ervaren afgewezen te worden en die er nog steeds ingewikkelde gevoelens over lijkt te hebben, hoewel zijn vermogen suggereert dat hij er lang geleden overheen had moeten komen. Een man die gewoon wil dat je een risico neemt wanneer je veilig speelt, wordt steeds moeilijker.

Het klinkt soms misschien alsof Grant Cardone de neiging heeft om in soundbites te spreken, maar die woorden verklaren hoe hij kwam van waar hij was naar waar hij nu is, en ik denk niet dat ik zijn verhaal zonder hen kan vertellen.

* * *

"Een van de geweldige dingen die me in mijn leven is overkomen, was de autodealer, en een van de ergste dingen die me overkwam was de autodealer."
- Grant Cardone

Cardone was 21 jaar oud en stond in de werkloosheidslijn in Lake Charles, Louisiana, toen zijn oom hem vond. Hij had geen geld. Hij haatte de universiteit, maar was een jaar verwijderd van het behalen van een diploma. Zijn oom stond erop dat hij een baan aannam door auto's te verkopen. Cardone antwoordde dat hij niet naar de universiteit ging om auto's te verkopen.

"Nou, je bent niet naar de universiteit gegaan om in de werkloosheidslijn te zitten, " zei zijn oom. De volgende dag verkocht Cardone auto's.

Dat wil zeggen, hij kwam naar een baan bij de autodealer. Hij verkocht niet veel auto's. "Ik was een slechte verkoper, punt uit", zegt Cardone. Het ging niet om auto's. Op dat moment in zijn leven had hij al zijn best gedaan om verzekeringen te verkopen en in de detailhandel te werken. Hij wist niet hoe hij een band met klanten moest opbouwen. Hij wist niet hoe hij overeenstemming met hen kon vinden. Hij wilde geen ongemakkelijke vragen stellen.

Als je dit leest, heb je waarschijnlijk een idee hoe dit deel van het verhaal is geworden: Cardone is daar beter in geworden en hij begon auto's te verkopen.

Het begon allemaal met een mentor die hij nooit heeft ontmoet. Op een dag kwam Cardone een verkooptrainingstape tegen van een zuidelijke autoverkoper, Jackie B. Cooper. Cardone zegt tot nu toe dat niemand hem ooit heeft laten zien hoe hij een professionele verkoper kan zijn. Het idee dat er een methode zou kunnen zijn om auto's te verkopen was een openbaring.

"Ik heb naar die band geluisterd tot hij kapot ging", zegt hij. Het enige deel van de tape dat niet versleten was, was een 800-nummer erop dat hij belde om meer materiaal te vragen. Hij zou meer kunnen kopen voor $ 3.000. "Ik heb het geld van mijn moeder geleend en dat heeft mijn hele leven veranderd."

De tapes maakten hem klaar voor elk mogelijk verkoopscenario. Hij begon vroeg aan de dealer te verschijnen. "Ik repeteerde wat er elke dag zou gebeuren", herinnert hij zich, nu meer dan 35 jaar later. "Ik zou 45 minuten tot een uur doen." Dit ging over in zijn natuurlijke neiging tot lesgeven. De rest van het verkoopteam begon op te merken dat de rare kerel die zijn verkoop elke ochtend beoefende 15 tot 20 auto's per week verkocht, een bijna ondoorgrondelijk tarief. Al snel voegden ze zich bij hem in zijn ochtendrepetities, waarbij iedereen een specifieke mogelijkheid speelde. "Hoe meer ik hielp, hoe meer ik leerde", zegt Cardone.

“Het maak- of breekpunt voor mij was het plegen van iets dat ik niet leuk vind. Ik besefte dat er niets anders was waarvoor iemand me zou inhuren. '

* * *

"Mensen zeggen: 'Oh, neem babystappen.'
Zelfs een baby doet dat niet. Een baby rent voordat hij loopt.
Hij neemt veel risico's. '
- Grant Cardone

Als je Cardone vraagt, is groei een product van risico. Hij lijkt geen geduld te hebben voor mensen die statisch blijven en het als verantwoord beschouwen. Voor hem is het onverantwoordelijk. "Mensen groeien op en nemen minder risico's wanneer ze 25 zijn dan toen ze twee en een half waren, en wat er gebeurt is dat ze vast komen te zitten in dezelfde problemen."

Deze ideeën vormen de basis achter het beroemdste concept van Cardone en de titel van zijn boek uit 2011, wat hij 'de 10x regel' noemt. In één opzicht staat dat alles wat je hoopt te bereiken waarschijnlijk 10 keer je huidige inspanning zal kosten, maar misschien meer in het bijzonder suggereert dit dat wat uw huidige doel ook is, waarschijnlijk met 10 moet worden vermenigvuldigd.

Op het eerste gezicht klinkt dit misschien voor de hand liggend: probeer hard en schiet hoog. Maar voor Cardone is het de enige manier om nieuwe antwoorden te vinden op terugkerende vragen. "Misschien lost de vraag die u stelt uw probleem niet op, " suggereert Cardone. Stel u voor dat u een klein bedrijf bezit en dat u zich zorgen maakt hoe u uw 10 werknemers gemotiveerd kunt houden. De 10x-regel stelt dat je moet proberen erachter te komen hoe je 100 werknemers kunt bereiken. De acties die u met dit doel zou ondernemen, zouden ofwel uw huidige probleem oplossen of verplaatsen. Welke mijlpalen zou u moeten bereiken om dit te bereiken? Hoe ziet budgettoewijzing eruit voor 100 werknemers? "Het maakt je bezorgd over een nieuwe reeks problemen."

Dit is meer dan de retoriek van hoopvolle ambitie; voor Cardone is dit de enige oplossing voor de realiteit van de sociaaleconomie in Amerika. Cardone beweert dat Google de 10x-regel gebruikt, maar voor hen is de formule eenvoudig vanwege het kapitaal dat ze al hebben: waar het bedrijf wil opschalen, vereist alleen de aanschaf van de middelen om dit te doen. "Dat is wat zorgt voor deze enorme ongelijkheid, omdat de mannen aan de top van de voedselketen zich aan zo verschillende regels houden", zegt Cardone. Kleine bedrijven met weinig werknemers kunnen niet alleen overleven in deze omgeving. Ze moeten groeien.

"Je stopt met nadenken over de problemen van een autoverkoper en begint na te denken over de problemen van een ondernemer."

* * *

“Laatste indrukken zijn belangrijker dan
eerste indruk."
- Grant Cardone

Afgezien van mijn vooroordelen, heeft Cardone me nooit geraakt met de lijn over het ABC van de verkoop: Always Be Closing. Hij keek me niet in de ogen en vertelde me dat koffie voor sluiters is. Hij maakte eigenlijk vrij duidelijk dat het belangrijkste deel van een verkoop meestal plaatsvindt nadat je een deal niet hebt gesloten.

"De score is in de follow-up", zegt hij. Iedereen kan beweren doorzettingsvermogen te hebben voordat ze zijn afgewezen, maar ervan uitgaande dat je je beste voet naar voren zet, kan succes voelen als een echt afstandsschot als je eenmaal nee hebt gehoord.

Cardone heeft zijn eerlijke deel van nee's gehoord. Hij schat dat de gemiddelde verkoop plaatsvindt bij de zevende of achtste call-back. Natuurlijk hoort hij aanvankelijk niet altijd "nee". Soms wordt hij helemaal genegeerd.

Het huwelijk van Cardone met zijn vrouw, de actrice Elena Lyons, is misschien zijn grootste bron van trots. Maar ze bevestigden allebei dat ze minder geïnteresseerd was dan de eerste keer dat hij haar probeerde uit te vragen.

"Ik dacht dat hij helemaal arrogant was", zegt de nu mevrouw Cardone. "Hij had zoiets van: 'Het leven van mensen wordt vaak beter als ze om me heen zijn.' Het was gewoon zo cheesy. "

Het kostte hem 13 maanden om haar te overtuigen om hem een ​​kans te geven, bij elke nieuwe poging een laag van die kaasigheid af te werpen. Ze zijn nu 15 jaar getrouwd.

Cardone is in sommige opzichten een paradox: als je hem voldoende indrukt, kunnen zijn woorden zelfs als kwetsbaar worden gelezen, zelfs als hij ze met vertrouwen aflevert. Hij slaagt erin om naam te laten vallen in een verhaal over afgewezen worden. Hij vertelde me dat hij het weekend voor ons interview naar Las Vegas vloog waar hij een publiek kreeg met Floyd Mayweather Jr., een professionele bokser met een vermogen van meer dan $ 550 miljoen. Mayweather staat niet bepaald bekend om zijn nederigheid en Cardone kon zijn aandacht niet lang genoeg vasthouden om echt over zaken te praten. Midden in het gesprek besloot Mayweather dat hij wilde vertrekken om te gaan winkelen, wat op dat exacte moment voor veel mensen in Cardone's schoenen misschien vernederend voelde. "Ik had hem en ik verloor hem", zegt Cardone. “Ik moet weglopen. Maar als ik wegloop, kan ik niet eeuwig weglopen. Ik moet opvolgen. '

Hij wijst me erop dat zelfs een bezoek aan het SUCCESS- hoofdkantoor een potentieel intimiderende ervaring was. “Ik moet nieuwe mensen ontmoeten; het is een nieuwe omgeving ', zegt hij. "Er zijn onzekerheden in al die dingen met ons allemaal." Het overwinnen van deze onzekerheden is minder over vertrouwen en meer over de kennis die rapport is opgebouwd in de tijd. Relaties ook.

Het vervolg gaat niet alleen over sluiten. Het gaat erom te weten dat je imperfecte ervaringen met mensen gaat hebben, maar je kunt ze aanspreken, repareren of overwinnen door ze op te volgen.

* * *

“Het is meer werk om niet te slagen dan om te slagen. Ik heb beide gedaan. '
- Grant Cardone

Er was één ding dat Cardone echt niet leuk vond aan zijn tijd om auto's te verkopen. "Ik vond het niet leuk dat niemand me vertrouwde", zegt hij. “Ze benaderden je met volledige minachting en wantrouwen. Ik was er niet om iemand te bedriegen, iemand pijn te doen, iemand af te zetten. '

Het herinnerde hem eraan dat hij als 17-jarige busman was bij een countryclub en naïef dacht dat de typische beschermheer een eenvoudig 'dankjewel' zou geven voor zijn dienst. Dat gebeurde zelden, en het gebrek aan erkenning deed hem zo veel pijn dat hij er meer dan eens naar refereerde in ons gesprek voordat hij snel verder ging.

Deze ervaringen maakten Cardone vastbesloten om zijn omstandigheden te veranderen. Soms is zelfgenoegzaamheid een leugen en weigert hij het te geloven. Als hij zeker is van één ding, is het dat klein denken moeilijker is dan groot denken. "Het is zo moeilijk om te falen, " vertelt hij me. "Falen is zo moeilijk."

Het is niet dat hij geen betrekking heeft op mensen die gewoon proberen rond te komen. Het is dat hij zich diep met hen verbindt. Terwijl onwetende mensen beschuldigingen van luiheid weggooien, weet Cardone dat degenen die net rondkomen het hardst werken. Dat is het punt.

Toen ik met de vrouw van Cardone sprak, vertelde ze me over een bijzonder moeilijke tijd in hun leven. De grote recessie was een chaotische tijd voor mensen die eerder slimme financiële risico's hadden genomen, en het paar werd ernstig getroffen. Rond dezelfde tijd werden ze verraden door iemand die ze als een vriend beschouwden, wat leidde tot een nieuwe financiële klap.

Ze was zwanger van hun eerste kind, wat geen acteerrollen betekende om hun inkomen aan te vullen. Ze herinnert zich dat Cardone staarde naar het breken van financieel nieuws over de ineenstorting van de Lehman Brothers op televisie, wit als een geest. Ze had hem nog nooit bang gezien en gevraagd wat het nieuws betekende. "Het betekent dat we dood zijn, " was zijn antwoord.

Ze wees naar het leven in haar buik en vroeg hem of het op de dood leek. "Vanaf dat eerste telefoontje zei je dat mensen die bij je rondhangen, hun leven de neiging heeft om beter te worden, " wierp ze terug naar hem. Cardone sloot zichzelf urenlang op in zijn thuiskantoor. Toen hij uitkwam, overhandigde hij haar een manuscript voor zijn eerste boek, Verkopen of Verkocht worden . Hij vertelde haar: "Het zal ons niet rijk maken, maar ik weet wat ik moet doen en ik zal je nooit meer zorgen maken om geld." Samen brachten ze het volgende decennium de offers die nodig waren om het imperium op te bouwen dat ze heb vandaag.

* * *

"Mensen die zeggen dat geld hen niet gelukkig zal maken, hebben waarschijnlijk geen geld."
- Grant Cardone

We werken niet allemaal in de verkoop.

Ik ben een freelance-schrijver en ik zou beweren dat als ik je iets met mijn woorden zou proberen te verkopen, ik zou werken in advertenties waar het loon over het algemeen beter is. Toch dringt Cardone erop aan dat hij en ik zeer vergelijkbare doelen hebben, zelfs als ik denk dat ik wat vage integriteit toepas op het werk dat ik maak.

"We proberen allemaal een soort kunst te maken, omdat we allemaal een soort effect proberen te creëren", zegt hij. "We strijden allemaal om de aandachtseenheden van een individu." Misschien heeft hij gelijk. Je zou kunnen stellen dat er een vorm van verkoop is toegepast op je werk zodra je denkt dat iemand buiten jezelf het ervaart.

En zoals bij de meeste mensen, zit er nog steeds een transactionele element in mijn werk. Een deel van mijn tijd besteed ik aan het pitchen van verhalen aan redacteuren. Het is iets dat ik probeer te behandelen als een dialoog tussen twee creatieven, misschien voor mijn eigen gezond verstand, maar Cardone verzekert me dat het een uitverkoop is. En het is er een waarin de uitkomst het gevolg is van mijn kwaliteit van leven. "Zolang je doet wat je leuk vindt, hoe meer je krijgt, hoe meer je je werk leuk vindt, " zegt hij. "Als je niet doet wat je wilt doen, zal geen enkel bedrag dat probleem oplossen."

In de paar weken sinds ons gesprek zou ik liegen als ik je vertelde dat ik niet had nagedacht over een paar dingen waar we het over hadden. In de tijd dat ik met hem doorbracht, was er echt niets waar hij tegen zei waar ik tegenop duwde, wat ik bereid was te doen om naar binnen te gaan. Hij weet waarschijnlijk dat hij een sympathieke jongen is, maar hij beweerde dat hij het overtuigt me nergens van. Hij zegt dat dat niet de manier is waarop hij denkt te verkopen.

Kijk, de strategie van Cardone omvat veel transparante, eerlijke vragen. "Ik probeer geen trucjes te doen met mensen." Als je hem nee zegt, moet je misschien bereid zijn hem te vertellen waarom.

Waarom doe je dit niet?
Vertrouw je me niet?
Heb je het geld niet?
Vertrouw je jezelf niet?

We denken allemaal dat we een goede reden nodig hebben om iets te doen. Cardone verwacht dat je een goede reden hebt om iets niet te doen. Is dat hetzelfde als je overtuigen om het te doen? Of is het gewoon een kanaal voor de beslissing die u echt wilt nemen als u uzelf de toestemming geeft?

Cardone heeft me dit allemaal niet verteld. Hij is ervan overtuigd dat we meer leren van succes dan van mislukking. Hij wil zijn successen herhalen, dus hij bestudeert ze en repliceert ze. Hij herinnert me eraan dat je het je niet kunt veroorloven om te leren van falen in onroerend goed of bankzaken. "Als je leert autorijden door te falen, raak je kapot", zegt hij.

Hoewel dat misschien een kwestie van perspectief klinkt, ging het manuscript dat Cardone tijdens een van zijn donkerste momenten schreef niet over falen. Het ging over succes. "Het falen herinnert me alleen maar aan alle twijfel en alle mensen die naar me lachten en niet in mij geloofden", zegt hij. Misschien doet Cardone nog steeds pijn, maar hij streeft naar zoveel verschillende versies van succes dat een afwijzing of een mislukking minder een leerzaam moment is en meer een knipoog.

Gerelateerd: Hoe terug te stuiteren in 7 stappen, volgens Grant Cardone