Iedereen verkoopt

Ik heb altijd gezegd dat iedereen in de verkoop is. Misschien heb je niet de titel van verkoper, maar als het bedrijf waarin je werkt vereist dat je met mensen omgaat, ben jij, mijn vriend, in de verkoop. Bij Ziglar Inc. begrijpen we volledig dat iedereen bij ons personeel een verkoop kan doen en iedereen bij ons personeel een verkoop kan verliezen.

Vele jaren geleden had ons bedrijf een bestelwagen met ons bedrijfslogo en onze naam in zeer grote letters over de volledige lengte van het voertuig. Op een bepaalde dag maakte de persoon die met het busje reed, een slechte keuze om tijdens middagverkeer auto's op de schouder van de snelweg te passeren. Ik kan je niet vertellen hoeveel mensen die dag onze bedrijfsnaam kwamen associëren met het arrogante, ongeduldige, illegale gedrag van die ene werknemer, maar we kregen telefoontjes van mensen die zeiden dat ze verrast waren dat iemand van ons bedrijf zich zo zou gedragen … en dit was voordat mobiele telefoons bestonden! Het gedrag van iemand, of het nu goed of slecht is, beïnvloedt de mening van velen.

Toen ik bijna 40 jaar geleden fulltime begon te praten, was er geen blauwdruk om publiekspreker te worden. Ik zag mezelf niet als een ondernemer, maar ik was het en ik moest elke verkooptechniek gebruiken die ik ooit had geleerd om mijn bedrijf te laten groeien. Ik huiver om te bedenken hoe moeilijk het zou zijn geweest om te proberen wat ik deed zonder mijn eerdere jaren verkoopervaring.

Ik moest mijn personeel overtuigen dat zij bezig waren een verschil te maken in het leven van mensen. Ik wilde ze aan boord hebben met het idee dat alles wat we in ons bedrijf deden het potentieel had om iemands leven ten goede te veranderen. Er was geen taak zo klein dat deze kon worden verdisconteerd. Er waren geen gesprekken met klanten die niet van monumentaal belang waren. Totdat iedereen het grotere geheel kon zien, konden ze niet echt begrijpen hoe belangrijk hun rol in het bedrijf echt was.

Interessant genoeg heb ik mensen ontmoet die geloven dat ze succesvolle ondernemers kunnen zijn zonder echte verkoopvaardigheden. Ik weet zeker dat er sommigen zijn die zo'n innovatief product hebben dat ze een niveau van succes bereiken dat ze nooit voor mogelijk hadden gehouden, maar ik vraag wat ze hadden kunnen bereiken als ze hadden begrepen hoe ze mensen echt konden helpen krijgen wat ze nodig hebben en willen ? Verkoop doe je voor mensen, niet voor mensen.

"Verkoop doe je voor mensen, niet voor mensen."

Er zijn een paar onmisbare principes en procedures die elke goede verkoper moet omarmen. Eerlijkheid en integriteit zijn veruit de belangrijkste troeven van een ondernemer. Met deze twee eigenschappen kan een vertrouwensrelatie worden opgebouwd met zowel werknemers als klanten. Mijn moeder zei altijd: "Zoon, als het woord van een man niet goed is, zal hij uiteindelijk niet goed zijn." Als je je ergens aan vastlegt, volg het dan. Mijn surrogaatvader en werkgever uit de kindertijd, de heer John R. Anderson, legde me ooit uit: "Je kunt geen goede deal maken met een slechte man." Ik had destijds geen idee hoe waar die verklaring was, maar het heeft diende me goed om zijn wijze woorden te onthouden. Ik beloof je dat er wat geld is dat het niet waard is om te hebben. Wees eerlijk. Als je integriteit hebt, heb je niets te verbergen.

Luisteren, zoals je al eerder hebt gehoord, is zo eenvoudig dat het vaak over het hoofd wordt gezien. Als je zo druk bent met het bedenken van wat je hierna gaat zeggen dat je niet kunt horen wat je prospect of werknemer zegt, mis je je kans om contact te maken met hun gevoelde behoefte. Als je niet weet wat hun perceptie is, kun je hun problemen niet oplossen. Je hebt net zo goed de hele ontmoeting overgeslagen. Vertraag, focus en besteed meer oprechte aandacht aan wat er wordt gezegd dan uw prospect, klant of werknemer verwacht. U zult verrast zijn hoe goed luisteren een gevoel van partnerschap creëert.

Prospectie. Dat woord drijft angst in het hart van het individu dat niet gelooft dat iets verkopen aan iemand voor hun welzijn en algemeen welzijn is. We hebben allemaal vooruitzichten en weten niet eens dat we het doen. Wanneer je begint met het daten, zoek je eigenlijk naar de persoon met wie je wilt trouwen. Wanneer u werknemers interviewt, bent u op zoek naar iemand die het beste bij u past. Wanneer je een product hebt om te verkopen, heb je iemand nodig om het aan te verkopen, dus je moet op zoek gaan naar de mensen die nodig hebben wat je hebt. Als u niet gelooft dat hun leven beter zal zijn vanwege wat u hen moet verkopen, dan verkoopt u het verkeerde of verkoopt u het aan de verkeerde persoon. Een echte prospect heeft uw product nodig, heeft een potentiële wens om dat product te bezitten en heeft de financiële mogelijkheid om die beslissing te nemen.

Prospectie wordt een tweede natuur wanneer je mijn citaat kunt implementeren: "Je kunt alles in het leven hebben dat je wilt als je maar genoeg andere mensen helpt om te krijgen wat ze willen." Wanneer je echt geïnteresseerd bent in andere mensen, zul je leren wat ze interesseren in en als ze uw product nodig hebben. Als ze je leuk vinden, en de meeste mensen zoals mensen die interesse in hen hebben, zullen ze je helpen mensen te vinden die wel nodig hebben wat je te verkopen hebt, zelfs als ze dat niet doen.

U moet gemakkelijk kunnen uitleggen wat u verkoopt en gemakkelijk identificeren wie koopt wat u verkoopt. Als je die twee dingen in een paar eenvoudige zinnen aan niemand kunt vertellen, zit je niet goed. U moet ook een behoefte kunnen identificeren. Ik weet dat deze suggesties als een "gegeven" klinken voor de verkoopprofessional, maar ik heb ontdekt dat ondernemers die de kunst van het verkopen niet hebben bestudeerd en nog niet begrijpen hoe belangrijk deze vaardigheid is voor hun groeipotentieel, behoefte hebben aan duidelijkheid op deze basis ideeën.

Het beheersen van verkooptechnieken, principes en procedures moet de eerste vaardigheden zijn die ondernemers willen verwerven. Goede zaken beginnen van binnenuit, in uw thuiskantoor, met de mensen die u moet geloven in u en wat u probeert te bereiken. Als je team niet in je team zit, zit je in grote problemen. Het geloof in de waarde van wat u doet of verkoopt, moet zo sterk zijn dat iedereen die in contact komt met een klant vertrouwen in het bedrijf en het product uitstraalt. Wanneer dat het geval is, is iedereen bereid om te helpen bij de verkoopinspanningen. Als iedereen in uw bedrijf wordt geleerd actief te prospecteren, met echte interesse naar de andere persoon te luisteren en een oprechte wens heeft om hen te helpen in hun behoeften te voorzien, dan kan ik eerlijk zeggen dat ik u niet alleen aan de top zie, ik ' Ik zie je over de top!

Zig Ziglar is een gerenommeerde internationale spreker, auteur en expert in verkoop, leiderschap en menselijk potentieel. Zijn meest verkochte boeken zijn See You At the Top en Secrets of Closing the Sale.