Verkoper van het jaar: waarom old school een goede zaak is

Tijdens de laatste verkoopbijeenkomst van hun kalenderjaar 2012 stond een bedrijfs-CEO voor zijn verkooppersoneel op en kondigde aan dat hij £ 500 (ongeveer US $ 800) van zijn eigen geld aanbood aan de verkoper die Brian kon inhalen en overtreffen tegen het einde van het boekjaar, drie maanden weg.

Hij was buitengewoon gefrustreerd. En hij had het over mijn schoonvader.

Brian, die 77 is, is nu al lang verkoper van het jaar. Drie jaar geleden leed hij aan een vreselijk virus dat hem doof maakte in één oor. Hij is nog steeds verkoper van het jaar. Een jaar geleden keerde hij terug naar een parttime schema van drie dagen per week. Hij overtreft nog steeds de fulltime verkoopdoelstellingen. Nog steeds verkoper van het jaar.

Toen we bij mijn kerstbezoek aankwamen bij mijn schoonouders, hadden ze net een enorme belemmering van het bedrijf gekregen als erkenning voor zijn bijdrage. Toen mijn schoonmoeder fles na fles wijn, doos na doos luxe koekjes en truffels, pot na pot elegante jam en sauzen eruit trok, dacht ik na over wat ik al wist over de verkoopstijl van Brian.

Als jongeman bij het eerste bedrijf waarvoor hij werkte, volgde hij een aantal van de meest rigoureuze verkooptrainingen die er waren en werd vervolgens zelf een verkooptrainer voor het bedrijf. Hij leerde en leerde anderen hoe ze aandacht aan de cliënt konden schenken. Hij ontwikkelde een zeer persoonlijke benadering en concentreerde zich op de relationele in plaats van de transactionele vergadering. Hij liet me ooit het soort vergaderlogboeken zien dat hij in de vroege dagen van zijn carrière moest invullen. De voorkant van de pagina vroeg om details van de prospect en de producten. Achteraan de pagina werden persoonlijke gegevens gevraagd over de persoon met wie hij sprak.

Hij liet me ook de verkoophandleiding van de vroege jaren 1950 ( Kalamazoo verkopen ) zien die alle verkopers kregen toen ze bij dat bedrijf begonnen. Ten eerste moesten ze investeren in een goede hoed en een goede pen. Terwijl Brian niet langer bij de hoed zweert, zweert hij nog steeds bij de pen. Hij is blij om e-mails te ontvangen, maar hij schrijft ze niet. Hij belt mensen, en als hij dat doet, houdt hij zoveel koetjes en kalfjes als de relatie nodig heeft, vraagt hij naar de vakantie in Tortola of deelt hij reacties op de rugbyscores. Hij schrijft persoonlijke aantekeningen in zijn zeer knappe handschrift om op te nemen in het promotiemateriaal dat hij uitzendt. Als we tegenwoordig zeggen dat tijd geld is, bedoelen we dat we het niet mogen verspillen. We moeten meteen ter zake komen. Brian bewijst dat we ongelijk hebben.

Brian gebruikt ook nooit PowerPoint. Hij reist door zijn verkoopregio met alle monsters die hij nodig heeft achter in zijn auto, zoals hij altijd heeft gedaan. Hij vertrouwt op zijn eigen vermogen om over zijn product te praten en hij vertrouwt op het vermogen van de klant om te begrijpen wat hij zegt. Dit betekent dat in elke vergadering de persoon met wie hij praat meestal naar hem kijkt en hij naar hen kijkt. Hij pikt hun signalen op en gaat met de stroom mee. Velen van ons zijn vergeten hoe perfect mensen communiceerden voordat we begonnen met het aanbidden van de grote god Slide Deck. Beter zelfs.

Ik heb tijdens dit bezoek iets nieuws geleerd over de stijl van Brian. Ik vertelde mijn schoonmoeder dat ik in de verleiding kwam om hem te vragen of ik hem kon schaduwen op zijn telefoontjes en een handleiding kon schrijven voor de andere jongens die het niet konden bijhouden. "Ze weten wat hij doet, " zei ze. "Ze hebben hem allemaal zien werken." Dus waarom deden ze het niet? Ze lieten de verkoopdruk hen agressief maken. Hier is hoe Brian het verwoordde: “Wat we verkopen is een leuk om te hebben. Het is niet essentieel. Het maakt het leven gemakkelijker, maar u kunt zonder. Te veel jongens proberen de klant te laten denken dat ze het absoluut moeten kopen, en ze jagen ze te hard na. Ik niet."

Het resultaat van chatten, niet achtervolgen, voor Brian? Klanten bellen hem .

Brian is feilloos prettig om zaken mee te doen, omdat hij niet alleen de menselijke kant van zaken respecteert maar ook geniet. Door zich te concentreren op het individu en de relatie met het vooruitzicht, is Brian er altijd in geslaagd van een Nice to Have een echt Want to Have te maken. Waar teken ik?

Ik zou £ 500 van mijn eigen geld opleggen aan niemand die hem vóór maart kon vangen.

(Helaas is het verkopen van Kalamazoo niet beschikbaar en was het nooit op de openbare markt. Het is jammer, want niet alleen de tekst, maar ook de foto's van mannen met hoeden zijn geweldig. Overweeg in plaats daarvan Brian's favoriete boek over de verkoop te lezen, en een hij koopt regelmatig voor nieuwe medewerkers, How to the Art of Selling van Tom Hopkins. Voor kleine bedrijven, ik hou ook van de SOHO Solution