Win hun vertrouwen, win hun verkoop

In een recente Gallup-enquête over beroepen die mensen vertrouwen, stond de omzet in de onderste 10 procent. Het is duidelijk dat het beroep van verkopen niet hoog scoort, maar daarin ligt de mogelijkheid voor verkoopprofessionals die het belang van vertrouwen begrijpen.

De meeste verkoopinteracties beginnen met hoge spanning en weinig vertrouwen. Het is van cruciaal belang dat u uw prospects en klanten verplaatst van een laag-vertrouwensniveau met een hoog spanningsniveau naar een hoog-vertrouwensniveau met weinig spanningen. Wanneer u een niveau van hoog vertrouwen en lage spanning bereikt, stoppen uw klanten met verzet en bezwaar. Nog beter, ze beginnen je aanbod te accepteren en te bevestigen. Behoud dat vertrouwen en ze kunnen kopers voor het leven worden. Hier zijn drie kernprincipes voor het versnellen van vertrouwen.

Ten eerste, wie weet je wie weet wie je moet weten? De meesten van ons gebruikten deze techniek zonder het te beseffen toen we ontluikende verkoopprofessionals waren die Girl Scout-koekjes of snoep voor Little League verkochten. Mijn vader vertelde me dat als ik veel wilde verkopen, ik naar de mensen moest gaan die ik kende en de mensen die ze kenden. Ik was binnen twee dagen uitverkocht, weken eerder dan gepland .

De grote vraag die onderdeel moet zijn van al uw prospectie-initiatieven is: wie weet ik wie weet wie ik moet weten? Die connecties zullen u vertrouwen geven bij het initiële telefoongesprek en uw prospects van hoge spanning naar veel vertrouwen verplaatsen vanwege het 'sociale bewijs' van de verwijzing.

Ten tweede, hoe meer je weet over de mensen die je dient, hoe beter je de mensen kunt bedienen die je kent. Verkopen gaat over relateren, niet overtuigen. Verkopen is zinvolle oplossingen bieden op basis van een dialoog. Stop met proberen een agenda op te leggen. Een veel krachtigere manier om vertrouwen op te bouwen en spanning te verminderen, is echt luisteren naar de behoeften van uw prospects.

En ten slotte is advies belangrijker dan prijs. Prijs is meestal het eerste wat naar voren komt: "Hoeveel gaat het me kosten?" We ontwijken de prijsvraag vaak om te voorkomen dat vooruitzichten worden uitgeschakeld voordat we de kans krijgen om de waarde van het aanbod uit te leggen. Maar een overvloedige mindset antwoordt met: “Hier zijn je opties. Ik zal je adviseren welke het beste bij je past - zelfs als dat betekent dat je je voorstelt aan een ander bedrijf. '

Deze innovatieve techniek benadrukt uw bedoelingen en bouwt meer vertrouwen op, sneller. Onthoud: een behoeftige verkoper is niet nodig.

Als je hen niet opvolgt, zullen ze niet doorgaan met jou. De verkoop krijgen, de relatie met de koper vergroten en loyaliteit op lange termijn creëren zijn een functie van uw inzet om op te volgen. En toch zegt 99 procent van de ondervraagde verkopers dat ze op dit gebied moeten verbeteren. Follow-up is een dagelijkse discipline. Maar voor een follow-up moet het waardevol zijn. Ik heb er bijvoorbeeld drie jaar over gedaan om een ​​van mijn beste klanten te ondertekenen. Gedurende die tijd stuurde ik elk kwartaal iets dat ze aan al hun verkopers als cadeau konden geven. Als gevolg van die aanhoudende follow-up en waargenomen waarde, heb ik nu al 15 jaar zaken met hen gedaan.

Verkoop vindt plaats wanneer vertrouwen bestaat. En hoe sneller u vertrouwen kunt wekken, hoe sneller de verkoop zal plaatsvinden en hoe sneller uw persoonlijke onderneming zal groeien. Volg deze drie tips voor het opbouwen van hoog vertrouwen en succes zal u volgen!