Fundament voor invloed

Na 10 jaar dat mijn vrouw in een reeks minibusjes reed, besloot ik haar een ander voertuig te geven. De kinderen waren niet langer klein en mijn vrouw wilde iets met een beetje meer pit. Dus ging ik de wereld binnen waar zoveel mensen een hekel aan hebben - de wereld van autodealers. Omdat ik de hele wereld rondreis en met grote verkooporganisaties spreek, heb ik het gevoel dat ik een uniek perspectief heb op het verkoopproces, met name als het gaat om invloed en overreding. Ik weet dat deze verkopers één doel hebben: mij ertoe aanzetten hun auto te kopen. En ze volgen een intensieve training om te leren hoe het moet. Het probleem met de meeste verkooptrainingen is dat het op technische basis is en dat alleen geen verkoop oplevert. Laat het me uitleggen.

Na al mijn online onderzoek en vergelijkingen had ik de keuze beperkt tot drie soorten SUV's. We hebben vastgesteld dat dit de laatste grote installatie is die we kopen voordat onze kinderen weg zijn. Nadat ik ze allemaal had gereden voor een rit door de stad en op de snelweg heb ik het teruggebracht tot twee finalisten.

Ik vervolgde mijn onderzoek door de beoordelingen van de eigenaars en de meningen van de consumentenbladen te bekijken; toen ging ik nog een paar keer terug naar de dealers om over prijs en financiering te praten. Het was op dit punt dat een van de verkoopmanagers de fatale fout maakte om de fundamentele regel van invloed te overtreden - hij verloor zijn integriteit. Terwijl hij me op zijn SUV probeerde te verkopen, begon hij het andere merk slecht te praten. Erger nog, terwijl hij het over financiering had, vertelde hij me dat de gemiddelde kredietscore voor kopers bij hun dealer een 830 was. Ik zei beleefd: "Je bedoelt 630, toch?"

"Nee, 830."

"Nou, 850 is perfect, " zei ik. "Ik ken zelfs niemand met een 830." Hij bleef bij zijn geweren.

Vanaf daar werd het alleen maar erger. Hij vertelde me onwaarheid na onwaarheid. Uiteindelijk vroeg ik hem om zijn absolute bodemprijs en vertelde hem dat ik de volgende dag een beslissing zou nemen. Hij gaf me een prijs en zei: "Ik zou je geen extra dollar kunnen geven als ik dat wilde."

Ik bedankte hem, vertelde hem dat ik de volgende dag mijn beslissing zou nemen en hem op de hoogte zou stellen. Toen ik ongeveer halverwege mijn auto kwam, hoorde ik hem achter me schreeuwen. "Hé, hé, hé!" Ik draaide me om en hij benaderde me opnieuw. Hij wierp een blik over beide schouders, ik denk dat er zeker van was dat niemand luisterde. 'Ik zal je wat vertellen. Als je de auto nu koopt, kan ik je nog $ 1.000 korting geven. '

Op dat moment zei ik iets dat hem op zijn hielen zette. "Ik kan nooit een auto van u kopen."

"Waarom niet?" Vroeg hij geschokt.

Met een heel rustige en kalme stem zei ik: "Je hebt geen integriteit." Hij keek me vragend aan. Hij snapte het niet.

“Twee minuten geleden vertelde je me dat je nog geen dollar minder kon gaan. Nu ben ik halverwege mijn auto en jij laat het $ 1.000 vallen. Ik weet nu dat je bereid bent tegen me te liegen. En als je bereid bent tegen me te liegen, dan kan ik je niet vertrouwen. En als ik u niet kan vertrouwen, kan ik uw serviceafdeling, uw onderdelenafdeling of uw financieringsafdeling niet vertrouwen. ”Daarop vertrok ik en ging naar de concurrerende dealer, waar verkopers recht door zee waren geweest, mij had gegeven hun beste prijs en bleven daarmee. Ik kocht een SUV van deze dealer en ik vertelde de verkopers dat het hun integriteit was die hen uiteindelijk de deal gaf.

U ziet, we hebben nu meer verkooptrainingen dan ooit tevoren en het is bijna allemaal gebaseerd op overtuigingsmethoden en menselijke psychologie. De verkoper die mijn zaak verloor, was goed gekleed, kende zijn product en gaf dwingende redenen om zijn voertuig te kopen. Maar wat we vergeten is dat uiteindelijk verkoop - en leiderschap trouwens - gebaseerd zijn op invloed en vertrouwen, en vertrouwen is gebaseerd op erkende integriteit. In mijn toespraken en in mijn nieuwe boek, The Art of Infl uence, praat ik over wat integriteit echt betekent. Integriteit deelt hetzelfde basiswoord als de wiskundige term integer. De wortel betekent 'heel'. Integriteit hebben betekent heel, compleet, onverdeeld zijn. Met andere woorden, het betekent: vertel de waarheid soms niet en lieg andere keren; behandel sommige mensen niet op één manier en andere mensen op een andere manier. Telkens wanneer je dat doet, verdeel je jezelf, breek je je heelheid en verlies je je integriteit.

Het probleem dat we hebben wanneer we dit doen, is dat andere mensen beslissingen nemen over onze betrouwbaarheid op zowel het bewuste als het onderbewuste niveau. Flagrante en grove daden die onze integriteit in gevaar brengen, worden zeker op bewust niveau herkend, maar zelfs subtiele breuken in ons integriteitsregister bij anderen en beïnvloeden ons vermogen om hen te beïnvloeden.

Dus hoe zorgen we ervoor dat we altijd integer handelen en zo onze invloed hoog houden? Hier zijn enkele gedachten:

1. Vertel altijd de waarheid. Dit lijkt misschien advies op kleuterschoolniveau, maar het feit is dat een groot percentage volwassenen op veel manieren vertrouwd is met liegen. Van de "kleine leugentje om bestwil" tot grote leugens om te voorkomen dat we in de problemen komen, liegen is voor veel volwassenen een manier van leven geworden. Ik geloof dat we daarom zo weinig vertrouwen meer hebben in het bedrijfsleven.

2. Wanneer u een fout maakt, moet u deze herkennen en corrigeren. We zijn allemaal mensen en we maken allemaal fouten. De mensen die bij ons kopen en ons volgen, verwachten niet dat we perfect zijn. Ze weten dat we van tijd tot tijd fouten zullen maken. Als we dat doen, geef het dan toe. Zoals Nixon en andere politici en leiders op de harde manier hebben ontdekt, is het niet de fout die u raakt; het is de cover-up.

3. Houd u aan een sterke morele code. Mensen die eerlijk en ethisch zijn en volgens goede zeden leven, verdienen meer geld en bouwen grotere bedrijven op. Natuurlijk kun je een tijdje bezuinigen en geld verdienen, maar op de lange termijn, als de mensen in je gemeenschap weten dat je eerlijk en gerenommeerd bent en je producten en diensten met integriteit steunen, zul je een veel groter bedrijf opbouwen.

4. Focus meer op wie je bent dan op wat je doet. Wat je doet is belangrijk, maar wat we doen komt uiteindelijk voort uit wie we zijn. Besteed meer tijd aan het opbouwen van je karakter dan aan je vaardigheden. Op de lange termijn zul je veel succesvoller zijn als je vaardigheden hoog zijn en je karakter nog hoger is.

U weet nooit hoe uw integriteit, of het gebrek daaraan, uw bedrijf zal beïnvloeden. Ik heb talloze mensen verteld over het gebrek aan integriteit bij de ene lokale dealer en de integriteit van een andere. Als mensen vragen hoe we de nieuwe auto van mijn vrouw leuk vinden, vertellen we ze altijd niet alleen over de auto, maar ook over de dealer en hun integriteit. Zowel op korte als op lange termijn zal dat verhaal hen meer en meer zaken opleveren. Maak van integriteit de basis van uw invloed en uw bedrijf zal ook groeien.