De gids voor haaitanks om de verraderlijke wateren van ondernemerschap te overleven

Het wordt niet voor niets Shark Tank genoemd .

Om te beginnen, denk aan de kleine kansen om een ​​plek te veroveren in de Emmy-winnende ABC-show. Vorig jaar hebben 45.000 ondernemers zich aangemeld voor een publiek bij enkele van 's werelds beroemdste investeerders. Slechts 150 werden geselecteerd, en slechts 115 haalden de lucht. Voor seizoen 7, dat op 25 september begint, is de concurrentie nog groter. Fans van Shark Tank of zijn verschillende hoog gewaardeerde formaten in 25 andere landen (waaronder Dragons 'Den in Canada en Engeland, Money Tigers in Japan, Your Opportunity in Spanje, Den D in Tsjechië en Lions' Den in Duitsland) hebben zaken gekeken oprichters trillen, stamelen, struikelen, zweten en lijken soms - zoals Tough Mudder obstakel race-deelnemers - op het punt van instorten terwijl ze hun producten en bedrijven opzetten. De show - geproduceerd door United Artists Media Group in samenwerking met Sony Pictures Television - is verreweg de wereldleider in het zakelijke entertainmentgenre.

De soundstage op het Sony-terrein in Culver City, Californië, waar de Amerikaanse show schiet, bevat geen duidelijke gevaren. De temperatuur is comfortabel. Er zijn rustgevende abstracte schilderijen in pastelkleuren. En dan stappen de ondernemers het podium op en staan ​​tegenover Mark Cuban, eigenaar van de NBA-kampioen van 2011 Dallas Mavericks en eigenaar en voorzitter van AXS TV; venture capitalist Kevin O'Leary, ook bekend als 'Mr. Wonderful”; FUBU-oprichter en branding-expert Daymond John; Robert Herjavec, oprichter van het wereldwijde IT-beveiligingsbedrijf de Herjavec Group; onroerend goed mogul Barbara Corcoran en QVC thuiswinkelkoningin Lori Greiner.

Zodra de ondernemers naar de set marcheren, moeten ze voor de haaien gaan staan ​​met strikte aanwijzingen om geen solide minuut te spreken terwijl de camerahoeken zijn vastgesteld. Dat kan een eeuwigheid lijken als de haaien je met lege blikken beoordelen. (Greiner biedt waarschijnlijk een warme grijns.) De beleggers maken al mentale aantekeningen. "Ik weet welke deals ik wil, nog voordat iemand zijn mond opent", zegt Corcoran. "Het enige dat ik moet doen, is ze tijdens die stille eerste minuten bekijken, zien hoe ze oogcontact maken en hoe ze omgaan met de druk."

De druk neemt alleen maar toe. Bewerkte segmenten in de show duren acht tot tien minuten, maar de daadwerkelijke standplaatsen kunnen een slopend uur of langer duren. Van 9 tot 19 uur op de dag dat SUCCESS camera's en pennen bij de hand waren, hoorden de haaien slechts acht plaatsen; de helft ontving deals en de helft niet.

De vragen van de haaien lijken snel te schieten als je een aflevering bekijkt. Tijdens de eigenlijke onderhandelingen zijn ze een blitzkrieg, waarbij de haaien over elkaar praten, hun stemmen steeds dwingender worden naarmate het veld langer duurt. Het is gemakkelijk om zenuwachtig te worden of te reageren op de luidste stem of de meest recente vraag eerst.

Maar deelnemers doen dit op eigen risico: de haaien zijn niet gewend om te worden genegeerd. Vorig seizoen frustreerde Mark Aramli, een product genaamd BedJet, gefrustreerd toen Greiner een vraag negeerde die ze meerdere keren stelde. "Mark, als je niet luistert, ben ik weg, " waarschuwde ze. Toen ze geen onmiddellijk antwoord kreeg, hield ze haar woord: "Ik ben weg." Terugkijkend zegt Greiner: "Ik ben niet geïnteresseerd in zo'n partner. Wanneer je in de Shark Tank bent, net als in het leven, moet je respectvol zijn en luisteren, ongeacht wie tegen je praat, omdat anders mensen niet met je willen werken. En het grappige is dat deze man zei: 'Oh, jij bent de haai die ik wilde.' 'Aramli liep zonder afspraak weg.

Uiteindelijk is Shark Tank (en ondernemerschap in het algemeen) meer straffend en meer lonend dan het winnen van een Tough Mudder omdat er geen finishlijn is.

"Op Shark Tank zijn is alsof je benzine op een brandend vuur hebt gegoten", zegt O'Leary. “De exposure en groei zijn explosief, zelfs als ondernemers geen deal sluiten, maar dat is nog maar het begin. Zoals ik elke ondernemer vertel, gaat er van alles gebeuren. Ze zullen traumatische uitdagingen hebben. Zelfs met een deal die een fenomenaal succes blijkt te zijn, zullen er momenten zijn van bijna-catastrofale mislukking. Er is geen gemakkelijke weg. ”(De begeleidende serie Beyond the Tank, die in het voorjaar werd gelanceerd, volgt wat er gebeurt nadat de Sharks een deal sluiten en de actie is net zo nagelbijten als de originele show.)

Zelfs buitengewone rijkdom is geen bescherming tegen de wisselvalligheden van het bedrijfsleven. "Ik stop nooit met leren", zegt Cuban. "Bankrekeningen zijn een weerspiegeling van succes dat eerder is gebeurd, geen weerspiegeling van wat er nu gebeurt."

Zo verraderlijk als het beklimmen van een prikkeldraadhek misschien is, je ziet het tenminste voor je, terwijl de weg naar succesvol ondernemerschap een landmijn is van verborgen obstakels. In feite vertellen de haaien SUCCES dat omwegen of doodlopende wegen kunnen worden vermomd als snelwegen. En vice versa.

Hier is advies van de haaien over hoe je het verschil kunt zien tussen wat de groei zal versnellen en wat het zal belemmeren, en hoe je beide kunt exploiteren.

Iedereen die je kent, vindt je idee geweldig.

hindernis

Bij het kijken naar een marathon van klassieke Shark Tank- afleveringen, gesyndiceerd op CBNC, wordt dit een bekend patroon: bedrijfsoprichters die geen deal hebben gewonnen, kijken vreemd naar de investeerders en zeuren met zoveel woorden: "Maar iedereen die ik ken is dol op het idee."

Ongetwijfeld. Maar het probleem hier, beginnende ondernemer, is je focusgroep: mensen die je kent. Hun ongekwalificeerde enthousiasme kan je blind maken voor de realiteit van de markt. "Er is een gemeenschappelijke ader die door alle ondernemers loopt, " zegt Greiner. “Ze denken allemaal dat hun idee het beste is ooit. En dat is een van de meest voorkomende obstakels die ik zie: ondernemers lopen voor zichzelf uit. Ze smeden vooruit en besteden veel tijd, geld en moeite aan hun idee voordat ze erachter zijn gekomen of de wereld er net zo verliefd op is als ze zijn. '

Cubaans is het daarmee eens en voegt eraan toe dat hij nerveus wordt wanneer iemand zijn of haar product beschrijft met een bijvoeglijk naamwoord dat eindigt op -er of -est, zoals op beter of het beste. "Iedereen denkt dat ze enig voordeel hebben", zegt hij. “Maar je moet brutaal eerlijk zijn tegen jezelf. Ondernemers staan ​​voor de uitdaging om zelfbewust te zijn. ”Je moeder, beste vriend of buurman zal geen eerlijke beoordeling geven of je nieuwe doohickey, zoals Greiner zou zeggen, “ een held of een nul ”is.

De oplossing is objectief marktonderzoek. Zoals nu QVC-kennis is, ontwikkelde Greiner haar eerste product, een oorbel-organizer gemaakt van helder acrylhars, in 1996. Voor het opstarten van de productie zou $ 300.000 nodig zijn. "Ik was doodsbang om die stap te zetten zonder echt te weten of mensen het echt wilden", zegt ze.

Greiner gaf $ 10.000 uit om een ​​prototype te laten maken en beukte vervolgens op de stoep om reacties te meten. In parken en straten in Chicago stopte ze vrouwen en vroeg ze beleefd om twee minuten van hun tijd en liet ze het monster zien. "Dat zou ik zeker kopen", was de bijna universele reactie. Een paar maanden later, in vijf minuten op QVC, verkocht Greiner alle 2.000 eenheden van het product en werd een rijk geboren.

"Als je beleefd en respectvol bent en mensen met humor benadert, helpen ze je graag, " zegt ze. Vertel mensen niet dat je de uitvinder bent om eerlijke meningen aan te moedigen. Als je meer duim omlaag krijgt dan duim omhoog, geef niet op. In plaats daarvan, om te lenen van Shark volkstaal, pivot . "Stop daar niet, " zegt Greiner. "Als je inventief bent, zul je meer dan één idee in je leven hebben."

Je wordt geplaagd door onzekerheid.

Voordeel

Corcoran zegt dat diepgewortelde onzekerheid de drijvende kracht achter haar succes is geweest. Van een non in de vijfde klas die Corcoran vertelde dat ze altijd dom zou zijn omdat ze niet kon lezen (ze is dyslectisch), tot de vriend en de zakenpartner in onroerend goed die haar voor haar secretaresse verliet, tot elk chique cocktailfeest dat haar het gevoel gaf minder opgeleid dan andere gasten, een angst om niet in de pas te lopen is een grote motivator geweest. Het blijft zo tot op de dag van vandaag, meer dan tien jaar nadat Corcoran haar onroerendgoedbedrijf voor $ 66 miljoen verkocht.

"Naarmate je ouder wordt, krijg je een hardere huid, " zegt Corcoran, 66. "Maar in mijn ervaring, alles wat doet is wikkelen de onzekerheid een beetje strakker. Het gaat nooit weg. Als dat zo was, zou ik ontspannen en genieten van alle rijkdom van mijn prachtige leven met mijn gezonde familie en de mensen die van me houden in plaats van zo hard te werken als ik. '

Hoe u reageert op onveiligheid is het belangrijkste. Het zorgt ervoor dat sommige mensen zich terugtrekken, maar heeft het tegenovergestelde effect op Corcoran. "Ik zou het staande noemen om te tellen, in plaats van als een aardig meisje naar de achtergrond te verdwijnen."

Een paar jaar geleden, toen het leek dat Corcoran de kans zou missen om lid te worden van de cast van Shark Tank, mailde ze uitvoerend producent Mark Burnett zeggend: "Ik heb al mijn grote successen op de hielen van afwijzing gehad, en eerlijk gezegd, het is helemaal in mijn straatje. 'Ze stelde een nadere overweging voor de plek voor, een voorbeeld van haar vasthoudendheid die grote indruk maakte op Burnett en zijn collega-uitvoerend producent Clay Newbill. De rest is geschiedenis van Shark Tank .

Vandaag verwelkomt Corcoran het bewijs van onzekerheid bij potentiële protegés. "Mijn meest succesvolle ondernemers, de echt hard rijdende ondernemers die er niet tegen kunnen of misschien, komen allemaal uit een donkere plaats."

Je zeer vroege startup is gelijk met contant geld.

hindernis

Als het aankomt op het starten van een bedrijf, lijkt 'teveel geld' misschien een oxymoron. Maar de haaien zijn het niet eens. Een reden waarom ze soms weigeren om zelfs producten te financieren die ze leuk vinden, is dat ze vinden dat de ondernemers nog steeds hun voet moeten vinden en hun visie moeten verfijnen.

Daymond John gelooft bijvoorbeeld in wat hij 'de kracht van blut' noemt. Het is de titel van zijn boek uit januari 2016. "Of je nu een worstelende ondernemer bent of een groot bedrijf runt, geld is nooit de oplossing voor een probleem", zegt John. "Het is het bijproduct van het vinden van een oplossing." Toen hij in 1992 met FUBU begon, waren de fondsen zo krap dat hij twee jaar lang dezelfde 10 shirts meenam wanneer hij zijn weg kon sluipen naar een videoclip. Als hij een rapper of danser kon overtuigen om het shirt in een video te dragen, zou hij het terugnemen als de shoot voorbij was. "We hadden geen geld om shirts weg te geven, maar we zaten in ongeveer 30 video's en de perceptie groeide dat we dit enorme kledingbedrijf waren."

Een lean budget leidt tot innovatieve probleemoplossing en lessen in het beheer van middelen die u goed van dienst kunnen zijn, zelfs nadat uw bedrijf enorm succesvol is geworden. John pleit voor "het nemen van de betaalbare volgende stap", een aanpak die ervoor zorgt dat u niet sneller groeit dan u kunt beheren of teveel van het bedrijf weggeeft in een vroeg stadium. “Door langzaam te groeien, was ik in staat om nieuwe lessen te leren toen ik faalde en opnieuw te beginnen vanaf een wijdere plek. Dat zou niet zijn gebeurd als ik de dobbelstenen had weggegooid. ”FUBU zou in de beginjaren drie keer sluiten voordat hij in 1998 $ 350 miljoen zou scoren.

Cubaans deelt deze keep-le-lean filosofie. "Ondernemers denken dat het inzamelen van geld een prestatie is", zegt hij. “Het is geen prestatie. Het is een verplichting. ”In plaats van alleen te doen wat u voor uw bedrijf moet doen, hebt u een verantwoordelijkheid tegenover iemand anders. Die twee dingen kunnen op gespannen voet staan.

Na ontslagen te zijn bij een softwarebedrijf, lanceerde Cuban zijn eerste bedrijf, MicroSolutions, dat na de eerste maand winstgevend was. Maar Cubaans leefde nog steeds als een student, en deelde een appartement met drie slaapkamers met vijf andere jongens. “Ik bleef maar doorgaan. Ik had niet veel uitgaven, dus wat was het nadeel? Ik bedoel, ik slaap op de vloer. In het ergste geval kon ik altijd een baan als barman krijgen of teruggaan naar de verkoop. ”

In plaats van het mengen van margaritas, verzilverde Cubaan in 1990; hij verkocht MicroSolutions aan CompuServe en liep weg met $ 2, 2 miljoen.

Je wilt altijd gelijk hebben.

hindernis

"Ik denk dat ik zakelijke kansen heb verloren door altijd gelijk te willen hebben", zegt Cuban. "Ik had in Uber kunnen investeren, en dat heb ik niet gedaan omdat ik hen zei: 'Jullie gaan overal tegen de taxicommissies vechten, en dat wordt een helse strijd.' Toen kwamen anderen binnen en zeiden: 'Het kan me niets schelen, het is een geweldig idee.' En dus beperkte ik mijn visie door bang te zijn dat ik fout zat. ”

O'Leary zegt dat een van de geweldige lessen die hij heeft geleerd, is dat niemand - zelfs niet 'Mr. Geweldig '- kan een ononderbroken reeks treffers hebben. “Ik heb ook fouten. Ik probeer van hen te leren. Ik verloor $ 2, 5 miljoen op het Home Game Channel. Je kunt het niet altijd goed krijgen. Verkeerd zijn is geen misdaad. De misdaad maakt twee keer dezelfde fout. '

Je weigert te stoppen ondanks duidelijk onoplosbare problemen.

hindernis

Doorzettingsvermogen is een essentieel kenmerk bij het starten van een bedrijf, maar dat geldt ook voor stevige deadlines die uw vooruitgang meten. Zoals Herjavec graag zegt: "Een doel zonder tijdlijn is slechts een droom." Het eerste wat hij doet wanneer hij een klein bedrijf koopt, is om de oprichters te gaan zitten en hen te vragen: "Heb je een voorspelling? Wat ga je volgend jaar verkopen? ”De aard van hun bedrijf doet er niet toe. "Ik zeg: 'Tegen wanneer?' ”

Mensen zijn bang om tijdlijnen rond hun ambities te zetten omdat ze meetbaar zijn. ”En wanneer ze tijdlijnen bepalen, vergissen ze zich vaak als ze een bedrijf lanceren voor een sprint in plaats van de marathon die het is. "Mensen overschatten wat ze in één jaar kunnen bereiken en onderschatten wat ze in 10 jaar kunnen bereiken, " zegt Herjavec.

John gelooft ook in het stellen van doelen volgens de kalender. Hij houdt een lijst bij van zeven tot negen doelpunten. Een half dozijn vervalt in zes maanden en de rest in vijf of 10 jaar. “Ik lees ze zodra ik wakker word, dus ze zijn het eerste waar ik aan denk, en ik lees ze voordat ik ga slapen zodat ze zijn waar ik over droom. Als ik een week of een maand mijn doelen bereik, betekent dat dat ik ben gestopt met mijn tijd te besteden op de manier die ik heb geprioriteerd en dat ik aanpassingen maak. '

Je bent bang.

Voordeel

De haaien lijken misschien een onverschrokken troep, maar ze hebben dezelfde slaapverwoestende vlinders in de buik ervaren als iemand anders. Angst is de emotionele erkenning van wat er op het spel staat. Het motiveert ons om ijverig, hardwerkend en redelijk voorzichtig te zijn.

"Mensen hebben een grappige relatie met angst, " zegt Herjavec. “Ze denken dat moed doet wat moet worden gedaan zonder angst. In feite doet het de dingen die je ondanks angst moet doen. Ik ben elke dag bang. Ik maak me elke dag zorgen om mijn bedrijf. ”

De haaien kunnen ondanks hun angst met vertrouwen verder gaan, omdat ze vertrouwen hebben in hun eigen veerkracht, het vermogen om te herstellen van mislukking en nieuwe uitdagingen aan te gaan. "Je krijgt veel kansen in het leven", zegt Herjavec. "Zelfs als je daarin faalt, moet je doorgaan."

Je bent geen mensenmens.

hindernis

Je hoeft niet het charisma van George Clooney te hebben om een ​​investering in Shark Tank te vangen. De grootste deal in de geschiedenis van de show is Scrub Daddy, gemaakt door Aaron Krause, die een ernstige nerd tegenkwam toen hij gooide. Maar om een ​​investeerder in de show te lokken of uit te schakelen, "moet je uiterst overtuigend zijn", zegt Corcoran. "Ik wil meteen vanaf het begin zien dat iemand uit een comfortabele plek komt." Een beetje zweet op de flop is prima. Corcoran zegt dat ze op hun hoede is voor mensen die zo gepolijst zijn dat ze oplichters lijken.

Een andere deal-breaker, vooral voor complexe producten of bedrijven, gaat te ver in het onkruid. Toen SUCCESS op de Shark Tank- set zat, gooide een ondernemer met een doctoraat in engineering een hightech-apparaat, maar de oprichter was onduidelijk over zijn doelmarkt en werd te technisch. 'Praat tegen me op een manier die ik begrijp, ' smeekte John.

"De ondernemer moet de jockey zijn die op het paard rijdt, " zegt hij later, waarin hij uitlegt hoe belangrijk het is om het verhaal van uw product op een boeiende manier te vertellen en te begrijpen waarom de klant er om geeft. “Tijdens de financiële crisis van ons land in 2008 kochten mensen geen shirts van mij omdat ze het zich niet konden veroorloven om hun hypotheek te betalen. Maar iemand besluit om twee gaten in een deken te snijden en het een Snuggie te noemen, en ze doen $ 100 miljoen aan zaken. ”

En zo ga je omhoog in de voedselketen.

Neem een ​​kijkje achter de schermen van de SUCCES- fotoshoot met de haaien.