Onderhandelen met haaien

Bill Richardson heeft een paar dingen geleerd over onderhandelingen. De voormalige gouverneur, ambassadeur, kabinetslid en congreslid van New Mexico heeft ook gediend als een speciale gezant voor gevoelige internationale missies en won de vrijlating van gijzelaars, Amerikaanse dienstleden en gevangenen in Noord-Korea, Irak, Cuba en Sudan. Zijn collega's noemden hem eigenlijk 'onderminister van misdadigers', zegt hij, 'omdat ik zoveel mensenrechtenschenders had op snelkeuze.'

In zijn nieuwe boek, How-Sweet-Talk a Shark

(Rodale), Richardson deelt onderhandelingsinzichten en -strategieën. "In het bedrijfsleven en diplomatie gaat onderhandelen over het vinden van een manier om contact te maken met de andere persoon", zegt hij.

Enkele van zijn onderhandelingsregels:

- Leer alles wat je kunt over je onderhandelingspartner.

–Maak een attent geschenk dat laat zien dat je je huiswerk hebt gedaan.

–Houd er rekening mee dat een onderhandeling - groot of klein - de ontmoeting moet zijn van twee gelijke partijen die gelijke macht hebben om ja of nee te zeggen. Stel dat je de baas ontmoet. Ook al heeft hij of zij meer macht op kantoor, tijdens een onderhandeling, zeg over een verhoging, hebben jullie allebei dezelfde macht om ja of nee te zeggen tegen de voorwaarden op de tafel. Hij of zij kan je niet laten accepteren wat er wordt aangeboden. Het is net zo goed uw beslissing als het hun voorrecht om een aanbod voor u acceptabel te maken.

–Wees bewust van de cultuur van de ander.

–Niet bedreigen of beloven wat je niet kunt waarmaken.

–Laat de persoon ontluchten zolang hij of zij niet raast.

- Deel het tegoed.