5 Noodzakelijke vaardigheden van de meest verkopers

Van een prospect een loyale klant maken begint met de verkoopervaring. Het zijn de verkopers die de toon zetten en om die eerste indruk te laten tellen, moeten ze leren efficiënt te werken en effectief te communiceren. Succesvolle verkopers weten dat ze specifieke vaardigheden moeten aanscherpen om een fanwaardige ervaring te bieden; hier zijn vijf van de belangrijkste, en hoe je ze kunt verbeteren om ook succesvol te verkopen:

Gerelateerd: de 5 allerbeste manieren om uw klanten te prikkelen

1. Prioritering

Alle verkopers zijn bezig. Dus waarom lijken sommigen gestrest en ongeorganiseerd, terwijl anderen erin slagen om door alles koel te blijven? Omdat de laatste groep heeft geleerd prioriteiten te stellen. Prioritering stelt verkopers in staat om onderscheid te maken tussen wat echt belangrijk is en de taken die alleen maar leuk zijn om aan te pakken.

Prioritering is niet alleen een kwestie van een takenlijst maken. Het Centrum voor verkoopstrategie suggereert een "ABC" -methode: de categorie "A" moet projecten bevatten die van vitaal belang zijn voor het succes van het bedrijf, zoals het verzenden van voorstellen aan potentiële klanten. Plaats in de categorie "B" dingen als follow-ups, die belangrijk zijn, maar later in de week kunnen wachten. Laat taken als cold outreach over aan de categorie 'C', waarmee wordt aangegeven dat ze van lage prioriteit zijn. Doorloop ze in alfabetische volgorde en verplaats taken naar wens.

2. Onderhandeling

Of het nu gaat om de verkoop van bedrijfssoftware of gebruikte auto's, verkopers moeten weten hoe ze moeten onderhandelen. Hoewel succesvolle onderhandelingen vereisen dat u de behoeften van de andere partij begrijpt, gebruikt onderhandelingsgroep SAB Onderhandelingsgroep ook persoonlijkheidsprofielen om het individu te begrijpen.

Krijg vroeg in het verkoopproces een idee van wie uw koper is. In plaats van ze een persoonlijkheidstest te sturen, gebruik je cues om naar hun persoonlijkheidstype te raden en je pitch daarop af te stemmen. Bijvoorbeeld:

● Introversie versus extraversie: introverte mensen denken na voordat ze op vragen antwoorden, terwijl extraverte personen de neiging hebben onmiddellijk te antwoorden. Vraag introverte mensen tijdens presentaties regelmatig of ze vragen hebben; verwachten dat extraverte mensen hen vrijuit zullen vragen.

● Intuïtie versus waarneming: als ze zich concentreren op het hier en nu, geven ze waarschijnlijk de voorkeur aan waarneming boven intuïtie, waardoor mensen zich op de toekomst concentreren. Besteed extra tijd aan het tonen van detecterende prospects die u hun uitdaging begrijpt, terwijl u intuïtieve prospects een rijke visie op de oplossing geeft.

● Denken versus voelen: mensen die naar gevoel neigen, overwegen hoe anderen worden beïnvloed, terwijl denkers de neiging hebben objectiever te zijn. Verwacht dat denkers zich zullen concentreren op harde factoren zoals prijs. Vooruitzichten die liever het gevoel hebben, kunnen zich meer zorgen maken over zaken als implementatieplannen.

● Waarnemen versus beoordelen: bij waarnemingstypes draait alles om de ervaring, terwijl bij het beoordelen van typen het meer om het eindresultaat gaat. Wees geduldig met waarnemers, die mogelijk meer tijd of contactpunten nodig hebben om de verkoop te sluiten. Ga terug naar de achtervolging met rechters.

3. Responsiviteit

Hele bedrijven stijgen en dalen op basis van hun klantervaring. Verkopers moeten responsief zijn, niet alleen in termen van tijd, maar ook emotioneel. Factoren zoals reactiesnelheid, flexibiliteit in communicatiekanalen, empathie en positiviteit zorgen ervoor dat prospects willen samenwerken met de verkoper en, bij uitbreiding, met het bedrijf dat ze vertegenwoordigen.

Wees erbij wanneer hun prospect klaar is om de volgende stap te zetten. Communicatieplatform Ping Pilot suggereert gespreksinhoud: koppelingen insluiten in materiaal waarmee prospects aan de telefoon kunnen komen, een e-mail kunnen opnemen of een vergadering kunnen aanvragen wanneer ze klaar zijn. Vervang poorten naar inhoud op de site door click-to-chat-knoppen. Houd verkoop- en klantenservicelijnen gescheiden, zodat prospects geen overboeking hoeven aan te vragen, in de wacht moeten blijven zitten en zichzelf opnieuw moeten uitleggen om te kopen.

4. Schrijven

Verkopers hoeven niet de volgende JK Rowling te zijn, maar ze moeten wel competent en warm overkomen in hun schriftelijke communicatie. De vooruitzichten zullen iemand die een zin niet aan elkaar kan rijgen niet vertrouwen om de behoeften van belanghebbenden te begrijpen. Zelfs e-mail typefouten kunnen een perceptie van onzorgvuldigheid veroorzaken.

In tegenstelling tot sommige van de vaardigheden op deze lijst, zijn schrijfvaardigheden grotendeels gebouwd door solopraktijk. Lees regelmatig en modelleer de conversatie-toch-professionele stijl van auteurs die je bewondert. Focus op het creëren van emotionele verbinding zonder superlatieven te gebruiken, waardoor verkooppraatjes opdringerig of overdreven kunnen lijken.

5. Non-verbale communicatie

Lichaamstaal is een groot deel van de boodschap die tijdens een verkoopgesprek wordt overgebracht. Hoe een verkoper zichzelf vasthoudt, kan angst en verwarring communiceren, of het kan vertrouwen en gemak tonen. Zelfs vanuit een andere kamer nemen potentiële klanten deze signalen waar.

Leer de signalen te controleren die ze verzenden. Hubspot suggereert tweaks die je een sfeer van autoriteit en vertrouwen kunnen geven: Open je borst en ga rechtop staan. Loop terwijl je praat. Houd een glimlach op je gezicht, zelfs wanneer dingen gespannen worden. Varieer je gebaren, maar houd ze klein.

Superfans walsen niet alleen in verkooppijplijnen. Ze zijn gecultiveerd, beginnend bij de eerste interactie met uw bedrijf. Beheers deze vaardigheden om prospects een geweldige ervaring te bieden, en ze zullen het meteen als loyale klanten weerspiegelen.